ตำแหน่งพนักงานขายโดยเฉพาะคนที่ต้องออกไปพบลูกค้า ออกไปหาลูกค้ารายใหม่ ๆ ถือว่ามีความสำคัญต่อบริษัทมากพอสมควร เป็นผู้ที่ทำเงินให้กับองค์กรคงไม่ใช่เรื่องผิดนัก นั่นหมายความว่าหากพนักงานขายไม่สามารถหาลูกค้าได้ โอกาสที่องค์กรจะย่ำแย่ลงก็มีสูง ด้วยเหตุนี้ใครที่กำลังเผชิญปัญหาไม่รู้ เทคนิคหาลูกค้า อย่างถูกต้อง พยายามเท่าไหร่ก็ยังไม่มีลูกค้าเข้าหา นั่นอาจเป็นไปได้ว่าคุณควรเรียนรู้วิธีที่น่าสนใจเพื่อช่วยให้ลูกค้าตอบรับ Show อ่านเพิ่มเติม : เจาะเทรนด์การตลาดออนไลน์ อยากเป็นสุดยอดพนักงานขาย ต้องรู้ เทคนิคหาลูกค้ากำหนดจำนวนลูกค้าในแต่ละวันให้ชัดเจนการกำหนดจำนวนลูกค้าในแต่ละวันเป็นสิ่งที่จะช่วยให้พนักงานขายเองรู้ว่าวันนี้ควรหาลูกค้าให้ได้อย่างน้อย ๆ กี่ราย ซึ่งการกำหนดไม่ใช่แค่การเข้าพบเพียงอย่างเดียว แต่รวมถึงการพยายามมองหาลูกค้าที่ยังไม่เคยรู้จักมาก่อน เช่น การมองหาลูกค้าที่น่าจะใช้สินค้า / บริการของเราผ่านอินเตอร์เน็ต จากนั้นลิสต์รายชื่อเพื่อเตรียมพูดคุยหรือขอเข้าพบกันต่อไป ส่งอีเมล์แคตตาล็อกไปยังลิสต์รายชื่อลูกค้าบางครั้งการออกไปพบลูกค้าถี่เกินไปถือว่าสิ้นเปลืองค่าใช้จ่ายโดยใช่เหตุ การออกไปพบเฉพาะลูกค้าที่สนใจสินค้า / บริการของเราจริง ๆ คือ เทคนิคหาลูกค้า ที่ได้ผลมากพอสมควร วิธีง่าย ๆ คือ เมื่อลิสต์รายชื่อลูกค้าที่คาดว่ามีความสนใจในสินค้า / บริการได้ ก็ให้ทำอีเมล์ส่งแคตตาล็อก พร้อมเขียนรายละเอียดในการขอเข้าพบ หากลูกค้ารายไหนสนใจก็จะมีการติดต่อกลับมาเพื่อนัดวัน-เวลาในการเข้าพบตามเหมาะสม นี่ถือเป็นโอกาสที่จะทำให้ยอดขายของคุณสูงขึ้นกว่าเดิม อย่ากระจุกตัวอยู่แค่ลูกค้ากลุ่มเดียวเทคนิคหาลูกค้า ของพนักงานขายอีกอย่างที่ควรรู้คือ อย่ากระจุกการมองหากลุ่มลูกค้าแค่กลุ่มใหญ่ กลุ่มหลักเพียงอย่างเดียว แต่ให้มองกลุ่มย่อย ๆ เพื่อเอาเป็นยอดขายเสริมของคุณบ้างก็ถือว่าดีไม่น้อย เช่น คุณขายอาหารสัตว์ การเข้าพบลูกค้าตามร้านขายส่ง ร้านขายปลีกอาหารสัตว์ นั่นคือกลุ่มเป้าหมายใหญ่ แต่ถ้ามีโอกาสลองแวะไปตามโรงพยาบาลสัตว์, คลินิกรักษาสัตว์ ดูบ้างก็ไม่ใช่เรื่องเสียหาย แม้ลูกค้ากลุ่มนี้จะไม่ได้เชิงขายอาหารสัตว์โดยตรงแต่โอกาสที่พวกเขาจะเป็นลูกค้าคุณเพื่อนำอาหารสัตว์ไปต่อยอดเป็นสินค้าอีกชนิดก็ไม่ใช่เรื่องแปลก Tips รู้จักฟีเจอร์ของเรา สมัครสมาชิก ออกพบลูกค้าต่อครั้งต้องให้ได้มากกว่า 1 รายการตัดสินใจออกไปพบลูกค้าในแต่ละวัน พนักงานขายต้องตั้งเป้าให้ชัดเจนเลยว่าวันนี้อย่างน้อย ๆ ต้องได้คุยกับลูกค้า 2 ราย 3 รายขึ้นไป อย่าคิดว่าออกไปแค่พักเดียวเพื่อต้องการคุยกับลูกค้าแค่ 1 ราย มันเสียเวลาและไม่ก่อให้เกิดประโยชน์คุ้มค่า ในทางกลับกันยังเสียดายต้นทุน เสียดายเวลาที่ออกไปนอกสถานที่แล้วอีกต่างหาก แนะนำว่าควรวางแผนให้ชัดเจน เช่น ลูกค้าหลักที่จะไปพบอยู่ตรงไหน บริเวณใกล้เคียงมีบริษัทหรือลูกค้ารายใดที่พอจะเข้าหาได้บ้าง ไม่จำเป็นต้องโทรนัดล่วงหน้าแต่ไหน ๆ เมื่อไปย่านนั้นแล้วก็เข้าพบเสียหน่อยไม่ใช่เรื่องเสียหาย ฝึกการนำเสนอสินค้า / บริการของบริษัทบ่อย ๆเรื่องนี้สำคัญมาก อย่าให้ตกม้าตายเพราะการนำเสนอสินค้า / บริการกับลูกค้าเป็นอันขาด ถือเป็น เทคนิคหาลูกค้า ที่จะตอบบทสรุปได้เลยว่าโอกาสได้มีมากน้อยแค่ไหน เมื่อคุณได้มีโอกาสเข้าพบลูกค้าแล้วการนำเสนอคือสิ่งที่พวกเขาอยากเห็นมากที่สุดว่าจะมีลีลาและพรีเซนต์ได้น่าสนใจเพียงใด หากน่าสนใจก็พร้อมจะกลายเป็นลูกค้า ในฐานะพนักงานขายจึงต้องทำความเข้าใจสินค้า / บริการนั้นอย่างละเอียด แถมต้องฝึกนำเสนอบ่อย ๆ เพื่อไม่ให้เกิดความเขินอาย ลูกค้าเก่าที่ไม่ได้ติดต่อนานแล้วก็เป็นอีกตัวเลือกดี ๆพนักงานขายหลายรายมีลูกค้าเก่า ๆ ซึ่งอาจไม่ได้ติดต่อซื้อขายกันนานแล้ว หรือบางคนเปลี่ยนสายอาชีพงาน ก็ลองติดต่อกลับไปพูดคุยสอบถามพร้อมแนะนำว่าตอนนี้คุณทำงานเกี่ยวกับอะไร มีสินค้าตัวใหม่มาแนะนำ เพราะลูกค้าเก่า ๆ เหล่านี้ก็มีสิทธิ์กลับมาเป็นลูกรายใหม่ในธุรกิจใหม่ก็ได้ ใครจะไปรู้ หากคิดจะเป็นพนักงานขาย บรรดา เทคนิคหาลูกค้า ที่กล่าวมาคือพื้นฐานในการเรียนรู้ สำคัญคือต้องมีใจรัก พร้อมเผชิญกับปัญหาต่าง ๆ ความเหน็ดเหนื่อยที่เกิดขึ้น แล้วจะทำให้คุณแข็งแกร่งมากกว่าเคย Tips นอกจากการเพิ่มยอดขายด้วยการหาลูกค้าแล้ว การรักษาฐานลูกค้าเดิมให้อยู่กับแบรนด์ก็เป็นสิ่งที่มองข้ามไม่ได้ การมีทีมงานคอยดูแลลูกค้าโดยเฉพาะ เพื่อคอยช่วยเหลือและแก้ไข้ปัญหาอย่างรวดเร็ว เป็นหัวใจสำคัญที่จะช่วยให้ลูกค้าคงอยู่กับแบรนด์นั่นเอง รู้จักฟีเจอร์ของเรา สมัครสมาชิก 7 ขั้นตอนในการนำเสนอขาย  1. การแสวงหาลูกค้าและการพิจารณาคุณสมบัติของลูกค้า ลูกค้าผู้คาดหวัง (Prospect) คือบุคคลหรือธุรกิจที่มีโอกาสในการที่จะมาซื้อผลิตภัณฑ์ ดังนั้นผู้คาดหวังอาจหมายถึงนิติบุคคล สถาบัน หรือบุคคลธรรมดาที่มีคุณสมบัติเพียงพอและมีศักยภาพที่จะมาซื้อสินค้า หรือใช้บริการของกิจการและเมื่อผู้คาดหวังซื้อผลิตภัณฑ์ก็จะเปลี่ยนสภาพมาเป็นลูกค้า วิธีการแสวงหาลูกค้าผู้คาดหวัง
การพิจารณาคุณสมบัติของลูกค้าผู้คาดหวัง (Qualifying Prospects)
2. การเตรียมตัวก่อนการเข้าพบ การเตรียมตัวก่อนการเข้าพบ หรือบางที่เรียกว่า การวางแผนก่อนการขาย คือ การเตรียมการเสนอขายของพนักงานขายกระทำให้กับกลุ่มลูกค้าผู้คาดหวังที่กำหนดขึ้นมา หรือคือการกำหนดรายละเอียดของการเสนอขาย หรือคือ กระบวนการต่อเนื่องในการเก็บรวบรวมข้อมูลด้านต่างๆ เกี่ยวกับลูกค้าผู้คาดหวัง เพื่อวิเคราะห์และวางแผนก่อนการเข้าพบลูกค้าผู้คาดหวัง ขั้นตอนนี้เป็นงานที่กระทำต่อเนื่องมาจากการแสวงหาลูกค้าผู้คาดหวัง กล่าวคือ เมื่อรายชื่อของลูกค้าผู้คาดหวังและทำการพิจารณาคุณสมบัติของลูกค้าแล้ว ก่อนที่จะดำเนินการเข้าพบ พนักงานขายจะต้องทำการค้นหาข้อมูลและรายละเอียดต่างๆ เกี่ยวกับลูกค้าหรือธุรกิจของลูกค้าผู้คาดหวัง และใช้ข้อมูลต่างๆ ที่หามาได้จัดทำเป็นแผนการดำเนินงานเพื่อให้การเข้าพบลูกค้าเป็นไปด้วยดีตามวัตถุประสงค์ การเตรียมตัวก่อนเข้าพบลูกค้าผู้คาดหวังของพนักงานขาย จะเป็นไปตามลำดับขั้นตอนดังต่อไปนี้คือ
3. การเข้าพบลูกค้า ในการเข้าพบลูกค้านั้น พนักงานขายควรมีเทคนิคในการเข้าพบลูกค้าดังต่อไปนี้คือ
4. การเสนอขายและการสาธิต การเสนอขาย คือการอธิบายให้ลูกค้าได้ทราบถึงรายละเอียดต่างๆ เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ และผลประโยชน์และสิทธิพิเศษต่างๆ ที่จะได้รับ ตลอดจนการโน้มน้าวให้ลูกค้าเกิดความต้องการในตัวผลิตภัณฑ์ขึ้นมา การสาธิตการขาย เป็นสิ่งสำคัญที่ช่วยให้การขายดำเนินไปอย่างมีประสิทธิภาพและไม่เสียเวลามากนัก เป็นการแสดงหรือทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ให้แก่ลูกค้าผู้คาดหวัง ให้เกิดความสนใจ เกิดภาพลักษณ์สร้างความปรารถนาไปสู่ความเชื่อมั่น และตัดสินใจชื้อในที่สุด ดังนั้น ในการเสนอขายและการสาธิตนั้น พนักงานจะต้องมีการเตรียมความพร้อมในด้านต่างๆ ทั้งเนื้อหาที่พูด ลักษณะท่าทาง การพูด น้ำเสียง เวลาที่ใช้ไปในการสาธิต ตลอดจนการเตรียมพร้อมในอุปกรณ์ช่วยการสาธิตต่างๆ หลักสำคัญของการสาธิต องค์ประกอบที่สำคัญของการเสนอขายและการสาธิตที่พนักงานขายจะต้องทราบมีอยู่ 4 ประการ หรือที่นิยมเรียกว่า 4Cs คือ
5. การขจัดข้อโต้แย้ง ข้อโต้แย้ง (Objection) คือ ข้อแตกต่างระหว่างความคิดเห็นของลูกค้าและพนักงานขายในเรื่องเกี่ยวกับสินค้าหรือบริการ ข้อโต้แจ้งดูเหมือนว่าจะเป็นอุปสรรคต่อการเสนอขายของพนักงานขาย แต่ถ้าข้อโต้แย้งนั้นสามารถขจัดไปได้ ก็จะกลายเป็นเครื่องมือที่ช่วยในการเสนอขายของพนักงานขาย ข้อโต้แย้งเป็นสิ่งปกติที่จะต้องเกิดขึ้นในการเสนอขาย ชนิดของข้อโต้แย้ง (Type of Objections) โดยทั่วไป ข้อโต้แย้งที่เกิดจากลูกค้าผู้คาดหวังจะแบ่งเป็น 2 ประเภทใหญ่ๆ คือ
6. การปิดการขาย การปิดการขาย คือ การสรุปผลการเสนอขาย เป็นเทคนิคขั้นสุดท้ายที่เร้าความสนใจของลูกค้าให้ตัดสินใจซื้อผลตภัณฑ์ด้วยความพึงพอใจ การปิดกการขายจะกระทำภายหลังจากการที่พนักงาานขายสามารถขจัดข้อโต้แย้งของลูกค้าที่เกิดขึ้นได้แล้ว เป็นเทคนิคของการขายที่เรียกร้องให้ลูกค้ามีการกระทำเกิดขึ้น การปิดการขายทุกครั้งไม่ใช่ว่าจะประสบความสำเร็จเสมอไป พนักงานขายจำนวนมากที่ประสบความล้มเหลวในการขาย เนื่องจากการขาดหลักการที่ดีในการปิดการขาย ดังนั้นการปิดการขายจะเป็นเครื่องชี้ให้เห็นถึงความสำเร็จในการเสนอขายแต่ละครั้ง เวลาที่ควรปิดการขาย ส่วนใหญ่มีความเชื่อว่าเวลาที่ดีที่สุดของการปิดการขายคือ ช่วงสุดท้ายของการเสนอขาย แต่มีนักวิชาการบางท่านกล่าวว่า การปิดการขายนั้นสามารถทำได้ทุกขณะของการเสนอขาย อย่างไรก็ตาม เวลาที่เหมาะสมที่สุกที่จะทำการปิดการขาย คือ การทดลองปิดการขาย ในบางกรณีลูกค้าไม่แสดงออกถึงการตัดสินใจซื้อ พนักงานขายก็อาจใช้คำถามเพื่อทดสอบการตัดสินใจของลูกค้า หรือพนักงานขายบางคนมีความรู้สึกว่าถ้าการปิดการขายเร็วเกินไปก็อาจจะพลาดโอกาสในการขายได้ หรือในกรณีที่พนักงานขายไม่สามารถที่จะตัดสินใจได้ว่าเมื่อไหร่จึงควรจะปิดการขาย พนักงานขายก็จะทำการทดลองปิดการขายก่อน ซึ่งการทดลองปิดการขายสามารถทำได้หลลายครั้ง และการทดลองปิดการขายที่แนบเนียนนั้น โอกาสที่จะพลาดก็น้อยลง เทคนิคการปิดการขาย ในการปิดการขายจะมีเทคนิคที่ใช้อยู่หลายวิธี ซึ่งพักงานขายแต่ละคนไม่จำเป็นต้องใช้เทคนิคในการปิดการขายที่เหมือนกันทุกครั้ง โดยทั่วไปเทคนิคการปิดการขายที่นิยมใช้กันคือ
7. การติดตามผลและการให้บริการ นักการขายสมัยใหม่ถือว่าหัวใจของการทำงานคือ การติดตามผลและการให้บริการ ซึ่งเป็นประการสำคัญในการสสร้างฐานหรือเครือข่ายของลูกค้า และเพิ่มยอดจำหน่ายให้แก่กิจการ หลังจากพนักงานขายได้ปดการขายแล้ว กระบวนการขายยังไม่สิ้นสุด พนักงานขายจะต้องมีการติดตามผล การติดตามที่ดีย่อมเป็นการสร้างการขายต่อไป เนื่องจากการติดตามผลเป็นวิธีการสร้างความเชื่อมั่นและความพึงพอใจให้แก่ลูกค้า เทคนิคของการติดตามผลการขาย ได้แก่ การส่งมอบผลิตภัณฑ์ การตดต่อทางโทรศัพท์ การติดต่อทางไปรษณีย์ การแวะเยี่ยมเยียน การอวยพรในเทศกาลพิเศษ การร่วมงานสำคัญๆของลูกค้า และการสร้างข้อมูลข่าวสารเพิ่มเติม การบริการหลังการขาย คือการติดตามเอาใจใส่ลูกค้าที่ซื้อผลิตภัณฑ์ไปแล้ว โดยให้ความช่วยเหลืออย่างจริงใจและเต็มใจ เช่น การส่งมอบผลติภัณฑ์ การบริการตดตั้ง การบริการตรวจเช็คและแก้ไขข้อบกพร่องของผลิตภัณฑ์ การบริการซ่อมแซม เป็นต้น ดังนั้น พนักงานขายที่ดีต้องมีจิตสำนึกของการเป็นผู้ให้ คอยเป็นผู้ประสานงาน รวมทั้งแจ้งข่าวสารต่างๆ หรือรายละเอียดอื่นๆ ที่เป็นประโยชน์แก่ลูกค้า ซึ่งจะนำไปสู่ความพอใจและการซื้อซ้ำของลูกค้า |
เข้าพบลูกค้าในอนาคตมีประโยชน์อย่างไร
กระทู้ที่เกี่ยวข้อง
ลิขสิทธิ์ © 2024 th.ketiadaan Inc.
