Sale representative กับ sale executive ต่าง กัน อย่างไร

สำหรับใครก็ตามที่อยากจะเป็นเซลที่ดี มีผลงานที่โดดเด่น ก็ควรที่จะพยายามคิดนอกกรอบวิธีการทำงานเดิมๆ เรียนรู้เทคโนโลยีใหม่ๆ ศึกษาวิธีการทำงานใหม่ๆ เพื่อพัฒนาวิธีการทำงานให้มีประสิทธิภาพสูงสุด

วันนี้ทาง Wisible จึงอยากที่จะมาแนะนำคู่มือฉบับเต็มของเซลและนักขายทุกคน โดยเฉพาะเคล็ดลับ เพื่อผลงานที่ดี การทำงานที่มีประสิทธิภาพ ยอดขายที่เพิ่มขึ้นของบริษัท ให้ทุกคนได้เป็นนักขายที่ประสบความสำเร็จไปด้วยกัน

อาชีพเซล หรือ นักขายคืออะไร?

เซล หรือนักขาย ที่จริงแล้วมีหลายชื่อเรียก เช่น Salesperson, Sales Executive, Sales Representative หรือ Sales Coordinator แต่ไม่ว่าจะเรียกอะไรก็ตามหน้าที่หลักของเซลก็คือการดูแลลูกค้า และสร้างยอดขายให้กับบริษัทนั่นเอง

Tips: หลายคนสงสัยว่า Sales กับ Sale ต่างกันอย่างไร ตามหลักแล้ว Sale หมายถึงกิจกรรมการขาย หรือเวลาที่สินค้าลดราคา จัดโปรโมชันส่งเสริมการขาย ส่วน Sales ก็คือยอดขายนั่นเอง ส่วนคนที่ทำงานในแผนกงาน เราเลยเรียกว่า Salesperson และแผนกขายก็คือ Sales Department 

ทักษะและหน้าที่ของการเป็นเซล

อย่างที่เราเข้าใจกันดีกว่า หน้าที่ของเซลก็คือการขาย หน้าที่ตรงนี้มักรวมไปถึงการหาลูกค้าใหม่ และรักษาลูกค้าเดิม เพื่อติดต่อ เสนอขาย กระตุ้นความอยากซื้อ ให้คำแนะนำต่างๆ รวมไปถึงการดูแลหลังการขายอีกด้วย

ดังนั้นทักษะของเซลที่ดี จึงเน้นไปที่ทัศนคติและการสื่อสาร เซลควรจะมีความรักในอาชีพและงานที่ทำ มีความเข้าใจในสินค้าที่ขาย บุคลิกภาพดี มีความสร้างสรรค์ สื่อสารและโน้มน้าวคนได้เก่ง รู้จักกระบวนการหรือเครื่องมือที่เกี่ยวข้องเช่น Customer Success, Sales Enablement, Sales Pipeline, และ Sales Funnel และที่สำคัญก็คือการปรับตัวตามสถานการณ์และพัฒนาตัวเองอย่างสม่ำเสมอ

สิ่งที่สุดยอดนักขายที่ดีต้องมี

เราเชื่อว่าทุกคนมีความฝัน และต้องการจะทำทุกวิถีทาง ที่จะไต่ไปถึงยอดเขาสูงสุดของอาชีพตัวเองกันให้ได้ เฉกเช่นเดียวกับอาชีพเซล ที่ไม่ได้มีแค่ความชอบอยากจะขายแล้ว จะสามารถขายได้เลย หากแต่เพียงต้องอาศัยเทคนิค ดวงและทักษะต่างๆ เพื่อที่จะก้าวขึ้นไปเป็นสุดยอดนักขายให้ได้ วันนี้ เราก็เลยมีเทคนิคเคล็ดไม่ลับ สำหรับเหล่าเซลที่กระหายตำแหน่งอยากขึ้นไปคว้าสุดยอดการเป็นผู้นำมาฝากกัน แค่เพียง 5 ข้อ แต่ถ้าทำได้ล่ะก็ บอกได้เลยว่ามันคุ้มซะยิ่งกว่าคุ้ม!

1. เข้าร่วมกิจกรรมพัฒนาทักษะการเป็นเซล

เชื่อมั้ยว่า คนเราไม่มีใครแก่เกินเรียน และยิ่งถ้าหมั่นศึกษาพัฒนาตัวเองอยู่เรื่อยๆ สักวัน ฝันต้องเข้าข้างเราแน่นอน ดังนั้น เมื่อคนเป็นเซล ยิ่งมีการเข้าร่วมกิจกรรมพัฒนาตัวเองหรือเทกคอร์สสั้นๆ เกี่ยวกับการดีไซน์วางแผนการขาย เทคนิคนี้ ก็จะยิ่งดันให้กลาย เป็นสุดยอดในการเป็นหัวหน้าเซลได้ในไม่ช้านั่นเอง

2. ฝึกวิเคราะห์การขาย

และแน่นอนล่ะว่า เซลทุกคนจะต้องวิเคราะห์ยอดขายเป็น เพื่อที่จะดูโอกาสการเติบโตของผลกำไรในบริษัทตัวเอง ซึ่งไม่ใช่แค่การขายอย่างเดียว แต่รวมไปถึงหนทางสู่การทำรายได้เข้าบริษัท ก็ต้องทำเป็นด้วยเหมือนกัน

3. ความสามารถในการขาย

ความสามารถในการขายสามารถพัฒนาขึ้นได้จากทั้งการสั่งสมประสบการณ์ การเรียนรู้จากผู้เชี่ยวชาญ การค้นคว้าหาอ่านหนังสือ หรือศึกษาวิธีการขายที่มีอยู่มากมายบนโลกอินเทอร์เน็ต ยิ่งเซลใช้เวลากับการพัฒนาตัวเองให้ดีขึ้นเท่าไหร่ ก็ยิ่งทำให้ความสามารถในการขายเก่งขึ้นเท่านั้น

4. ความสามารถในการเป็นเซลระดับแถวหน้า

เรื่องของทักษะและพรสวรรค์  เอาจริงก็เป็นสิ่งที่ติดตัวมาแต่เกิด แต่ถ้าคนเรามีใจรักมากพอซะอย่าง พรสวรรค์ก็ยังถือเป็นเรื่องที่สามารถเสกขึ้นมาได้ง่ายๆ อยู่ดี ซึ่งคนที่จะได้ขึ้นมาเป็นเซลระดับแนวหน้าจริงๆ นั้นก็ต้องผ่านการคัดเลือก พัฒนา และอดทนอดกลั้นมาเป็นอย่างดี กว่าจะก้าวมาถึงจุดตรงนี้ได้ อีกทั้งต้องมีความสามารถในการก้าวข้ามผ่านสภาพแวดล้อมอันสุดแสนยากเค้น เพื่อเอาชนะทุกความเปลี่ยนแปลงของโลกใบนี้ได้อีกด้วยเช่นกัน

5. ประสิทธิภาพในการเป็นหัวหน้าเซล

และข้อสุดท้าย จะขาดทักษะนี้ไปไม่ได้เป็นอันขาด คนเราถ้าอยากไปให้ถึงฝัน ก็ต้องมีเป้าหมาย ที่จะต้องคว้าฝันมาให้ได้ซะก่อน ซึ่งคนที่จะขึ้นมาเป็นหัวหน้าคนได้นั้น ก็ต้องได้รับการฝึกปรือทักษะความเป็นผู้นำในสายงานนั้นๆ มาเป็นอย่างดี แต่การจะขึ้นมาเป็นผู้นำทางด้านงานเซล ก็ไม่ใช่ว่าต้องรู้แค่นี้นะ ยังต้องสามารถใช้โปรแกรม ที่จะมาช่วยงานทางด้านงานเซลเป็นด้วย อย่างเช่น ระบบ CRM ที่นับเป็นเหมือนฮีโร่ ที่ช่วยงานด้านการขายได้อย่างดีเยี่ยม และต้องมีความสามารถในการวิเคราะห์พัฒนาหลากหลายรูปแบบ

ขอบคุณข้อมูลจาก: https://blog.sellingpower.com/gg/2019/08/what-are-your-top-sales-priorities.html

เทคนิคการเป็นเซลที่ดี

1. เก็บรวบรวมข้อมูลในที่เดียว ด้วยระบบ CRM

หนึ่งในสิ่งสำคัญที่หลายๆบริษัทมักจะมองข้าม ทำให้นำไปสู่ความน่าปวดหัวหรือผลประกอบการที่ขาดประสิทธิภาพ คือการขาดติดตามด้วยระบบที่มีคุณภาพ ซึ่งจริงๆแล้ว ถือเป็นหนึ่งในสิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับทีมขายเลยก็ว่าได้ เพราะการขาดระบบติดตามที่ดี จะทำให้ทีมขายไม่สามารถที่จะตรวจสอบวิธีการทำงาน และไม่รู้ว่าผลงานต่างๆ เป็นยังไง ไปถึงขั้นไหนแล้วบ้าง

การจัดเก็บและติดตามกิจกรรมต่างๆที่เกิดขึ้น ทั้งการเก็บข้อมูลต่างๆของลูกค้า ดีลต่างๆ หรือหน้าที่ต่างๆ ทำให้การทำงานในทุกๆขั้นตอนเกิดประสิทธิภาพสูงสุด เห็นภาพกว้าง ภาพรวมทั้งหมดของทีม รวมถึงของเซลล์แต่ละคนได้อย่างชัดเจนในที่เดียว  เพื่อที่จะให้เซลล์แต่ละคนรู้ว่า ใครทำงานส่วนไหนได้ดี หรือมีส่วนไหนที่ควรปรับปรุง หรือมีส่วนไหนบ้าง ที่อาจจะต้องการคนอื่นเข้ามาช่วยเหลือเพิ่มเติม เพื่อให้งานออกมาดีที่สุด

ยกตัวอย่างง่ายๆในสิ่งที่ ระบบ CRM จะสามารถช่วยการทำงานให้ง่ายขึ้นได้ เช่น

• Track your deal:การใส่ข้อมูลดีลใหม่ๆเกิดขึ้นลงไปในระบบทันที จะทำให้ข้อมูลมีการอัพเดทอยู่เสมอ ทำให้มองภาพรวมของการทำงานได้อย่างรวดเร็วด้วย Sale pipeline เพื่อที่จะคอยตรวจเช็คได้ว่า กิจกรรมไหน ควรจะจัดการก่อนหรือหลัง หรือดีลไหนที่ใกล้สำเร็จแล้ว ก็ควรที่จะโฟกัสที่ดีลนั้นๆก่อน
• Keep on top of your contacts: เมื่อมีลูกค้าใหม่ๆเข้ามา ในแต่ละครั้งอาจจะต้องมีคนที่จะต้องติดต่อด้วยในหลายๆฝ่าย การเก็บข้อมูลต่างๆในระบบ จะทำให้เราสามารถที่จะจดจำ ตั้งเตือนรายละเอียดต่างๆ ที่เราจะต้องติดตามต่อๆไป ได้ง่ายขึ้น
• Track all deal stages: ทุกๆบริษัทมักจะมีวิธีการทำงานที่เฉพาะ และเพื่อเป็นการสร้างความเข้าใจที่ตรงกันในทีมและในบริษัท การมี Sale pipeline จะช่วยอธิบายภาพรวม และรายละเอียดของแต่ละขั้นตอนได้อย่างชัดเจน ว่าส่วนไหนที่จะต้องช่วยเหลือกันในทีม และส่วนไหนที่จะเป็นผลงานของพนักงานขายแต่ละคน
• Collaborate with teammates: เซลล์เป็นแผนกที่ต้องอาศัยความร่วมมือซึ่งกันและกัน ซึ่งวิธีการทำงานที่ต่างกัน หรือการใช้เครื่องมือที่ต่างกัน อาจจะทำให้การทำงานด้วยกันในทีมไม่ลื่นไหล และเกิดปัญหาได้ การใช้ระบบของ CRMs ที่สามารถ Invite เพื่อนร่วมงานให้เข้ามาอยู่ในระบบการทำงานได้ด้วย จะสร้างความสะดวก และส่งต่องานระหว่างเซลล์ได้ดีขึ้น
• Take advantage of custom fields: นอกจากขั้นตอนการทำงานในการขายแล้ว การเก็บข้อมูลก็ถือเป็นเรื่องที่สำคัญไม่แพ้กัน การสร้าง custom fields ต่างๆตามการทำงานของแต่ละคน แต่ละทีมเพื่อเก็บข้อมูลที่สำคัญๆ มีการจัดการข้อมูลที่ดีที่สามารถวัดผลได้อย่างชัดเจน จะช่วยให้เซลล์ทำงานได้มีประสิทธิภาพ ประหยัดเวลา และยังสามารถเป็นการสร้างแรงบันดาลใจให้เซลล์ เพื่อให้ปิดยอดได้มากขึ้นอีกด้

2. คอยดูและตรวจสอบชุดข้อมูลต่างๆ

ข้อมูลเป็นสิ่งที่บ่งบอกถึงการมีประสิทธิภาพของการทำงานได้ดีที่สุด เพราะไม่ใช่แค่จะช่วยทำให้คุณคาดการณ์ผลประกอบการในอนาคตได้เท่านั้น แต่ยังทำให้ประสบการณ์ของลูกค้าดีขึ้น และทำให้เซลล์มีการร่วมมือกันมากขึ้นด้วย 

การจัดการข้อมูลต่างๆเช่น อีเมล, Meetings Phone, calls จะทำให้คุณทราบระยะเวลาการทำงานในขั้นตอนต่างๆได้ และทำให้ทราบมาตรฐานการทำงานของพนักงานในทีมได้อย่างดีอีกด้วย  ซึ่งหลายๆบริษัทที่โตอย่างรวดเร็วและมีทีมงานที่เก่ง มักจะเกิดจากการจัดเก็บข้อมูลต่างๆเหล่านี้

ขั้นตอนการเก็บข้อมูลต่างๆ สามารถแบ่งได้ เป็น 3 ส่วนใหญ่ๆ ได้แก่

• Measure your sales activity Track: 
  วัดผลรายละเอียดทุกๆอย่างที่ทำในแต่ละขั้นตอนอย่างละเอียด ว่าได้ทำกิจกรรมอะไรไป ในจำนวนเท่าไหร่บ้าง เช่น ส่งอีเมลไปกี่ฉบับ ประชุมไปกี่ครั้ง โทรศัพท์ไปทั้งหมดกี่สาย นัดกับลูกค้าไปทั้งหมดกี่ราย กี่ครั้ง 
• Analyze the quality of your sales activity:
  นอกจากจำนวนแล้ว คุณภาพต่างๆของการทำงานก็เป็นอีกสิ่งที่สำคัญ เช่น จำนวน Lead ที่ได้มามีคุณภาพรึเปล่า มีคนที่ Potential กี่ราย และเป็นการตรวจสอบว่า ควรที่จะ Focus การทำงานไปที่ไหน อย่างไรบ้าง
• Uncover the number of deals closed:
  สุดท้ายคือการดูจำนวนและคุณภาพของ Lead ที่สามารถปิดได้ และกลายมาเป็นลูกค้าในที่สุด

ขั้นตอนทั้งสามอย่างนี้ จะทำให้คุณทราบว่าส่วนไหนที่มีปัญหาติดขัดที่ควรจะแก้ไข หรือส่วนไหนที่เซลล์ทำได้ดีแล้ว ซึ่งการใช้ระบบ CRM ที่ดี จะช่วยประหยัดเวลาในการเก็บข้อมูลการทำงานต่างๆของเซลล์ เพื่อให้หัวหน้าทีมคอยดูผลงานที่เกิดขึ้นได้อย่างสะดวก สามารถคาดการณ์ผลงานต่างๆที่จะเกิดขึ้นได้ เช่น จำนวนลูกค้าที่จะปิดดูมีแนวโน้มเพียงพอที่จะทำยอดให้ถึงเป้าหรือไม่  ขอบเขตการทำงาน ว่าเซลล์แต่ละคนทำงานในขอบเขตของตัวเองได้ดีแค่ไหน ทำได้ตามเป้าที่ตั้งไว้หรือไม่ ซึ่งข้อมูลเหล่านี้ จะช่วยให้หัวหน้าทีมขายตัดสินใจได้เร็วและแม่นยำขึ้น รวมถึงพอจะคาดการณ์ปัญหาที่จะเกิด เพื่อหาวิธีการแก้ไขได้ทันท่วงที

3. วางแผนตารางกิจกรรมต่างๆที่จะต้องทำ

เซลมักจะมีหน้าที่ที่ต้องทำและรับผิดชอบในแต่ละเคสค่อนข้างเยอะและอาจจะมีความทับซ้อนกันในหลายๆครั้งซึ่งจำเป็นจะต้องอาศัยการจัดการและการวางแผนการทำงานที่ดีเพื่อให้ทำงานต่างๆได้อย่างดีที่สุดไม่หลงไปกับการทำกิจกรรมส่วนใดส่วนหนึ่งนานเกินไปและเซทเวลาการทำงานไว้จะสามารถป้องกันการเผลอทำงานในส่วนที่ไม่สำคัญๆที่กินเวลาส่วนอื่นๆเพราะเวลาคือสิ่งที่มีค่าที่สุดของพนักงานขาย

และสิ่งสำคัญที่ควรจะต้องโฟกัสที่สุด คือ ผลงานของวันนั้นๆที่เซลล์อยากจะให้มันเกิดขึ้น และค่อยย้อนกลับมาว่าควรจะทำอะไรบ้าง เพื่อให้ผลลัพธ์ที่ตั้งไว้ เกิดขึ้นได้

4. กระตุ้นลูกค้าเพื่อการปิดการขายที่เร็วขึ้น

สร้างแรงจูงใจเกี่ยวกับ Product ให้กับคนที่มีแนวโน้มสูงที่จะมาเป็นลูกค้า อย่าลืมที่จะใส่ใจ Lead ที่ได้มาอยู่ใน Pipeline แล้ว เพราะ Lead เหล่านั้น คือผู้ที่สนใจใน Product ของเราแล้วเรียบร้อย เพียงแค่อาจจะต้องทำอะไรต่อบางอย่าง เพื่อนำไปสู่การปิดดีลให้ได้ หนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการสร้างแรงจูงใจก็คือ การสร้างสัมพันธ์ที่ดี และ ความน่าเชื่อถือให้กับทั้งบริษัท Product รวมถึงตัวพนักงานขายเองด้วย ตัวอย่างการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับ Prospect มีดังนี้

• เสนอคุณค่าต่างๆ เพื่อทำให้ลูกค้าสนใจมากขึ้นอาจจะเป็นด้วยการส่งอีเมล ที่มี Link ข้อมูลสำคัญๆที่เป็นประโยชน์ต่อลูกค้า ที่อาจจะสอดแทรกสิ่งที่เกี่ยวกับ Product เข้าไปบ้างเล็กน้อย เพื่อทำให้ลูกค้าสนใจมากยิ่งขึ้น จากสิ่งที่เค้าคิดว่าเค้าจะได้รับ
• หาวิธีนำเสนอว่าลูกค้าเก่าๆ ชอบและได้ประโยชน์จากการใช้ Product วิธีการง่ายๆคือ ใส่ปุ่ม Share ในหน้าต่างๆ เพื่อให้ลูกค้าสามารถที่จะกดแชร์ต่อได้ง่าย เพราะในสมัยนี้ หลายๆครั้งเสียงและความเห็นของลูกค้าด้วยกันเอง เป็นสิ่งที่สร้างความน่าเชื่อถือได้มากที่สุด
• พยายามหาเคสที่มีการแนะนำต่อเซลล์ที่มีผลงานที่ดี มักจะพยายามหาเคสที่มีการแนะนำต่อให้ได้ทุกครั้งเมื่อมีโอกาส
• อย่าลืม Cold Lead ที่เก็บๆไว้ในอดีตหลายๆครั้ง Lead ที่คุณลืมๆไปแล้วในอดีตที่ได้มา อาจจะกลายมาเป็นลูกค้าที่สำคัญของคุณในอนาคตก็ได้ดังนั้น การคอยติดตามผลกับ Lead ทั้งหมดที่เคยทำมา โดยเฉพาะในช่วงปลายปี ก่อนที่บริษัทต่างๆจะมีการสรุปงบประมาณของปีถัดไป อาจจะเพิ่มโอกาสที่จะได้นัดพูดคุย หรือแบ่งปันข้อมูล จนกลายมาเป็นลูกค้าของคุณในที่สุด

5. ดูคุณภาพของ Inbound Lead 

การจัดลำดับและคัดเลือก Lead ที่มีคุณภาพและมีโอกาสสูงมาใส่ใน Sale pipeline และเริ่มลงมือทำงานกับ Lead เหล่านั้นก่อน จะช่วยให้เซลล์ประหยัดเวลา และทำงานได้มีประสิทธิภาพมากขึ้น วิธีการจัดลำดับและลงมือทำงานมีตัวอย่าง ดังนี้

• Lead ที่ได้มานั้น ได้มาจากไหนตรวจเช็คว่า Lead ที่ได้มานั้น มาจากช่องทางไหน รู้จักเว็บไซต์ของคุณหรือบริษัทของคุณได้อย่างไร
• ดูการมีปฎิสัมพันธ์กับเว็บวิธีนี้จะช่วยให้เซลล์เห็นภาพรวมคร่าวๆ ว่าพฤติกรรมของ Lead เป็นยังไงบ้าง เข้าไปดูส่วนไหน และข้ามข้อมูลส่วนไหนไป ทำให้สามารถระบุคุณภาพของ Lead ได้มากขึ้นกว่าเดิม เช่น ถ้าลูกค้าที่ดูไปถึงราคาแล้ว จะมีโอกาสปิดมากกว่าลูกค้าที่พึ่งเริ่มเข้ามาอ่านข้อมูลต่างๆจาก Blog ในเว็บไซต์ แต่ก็อย่าใช้เวลาเยอะมาก การดูคร่าวๆและพยายามใช้เวลาคุยกับลูกค้าโดยตรงจะมีประสิทธิภาพดีกว่า
• เตรียม Checklistอาจจะมีการเตรียม Checklist เผื่อไว้ในขณะที่คุยด้วย เพื่อให้แน่ใจว่าครอบคลุมเนื้อหา และประเด็นที่ควรรู้อย่างแน่นอน เช่น
  • Need: ความต้องการที่จะใช้ Product มีมากน้อยแค่ไหนมีปัญหาอะไรที่ Product จะช่วยแก้ได้บ้าง
  • Budget: ลูกค้ามีงบประมาณในส่วนนี้เป็นพิเศษรึเปล่า
  • Authority: คนที่คุยอยู่ด้วยนั้นเป็นผู้ที่มีอำนาจในการตัดสินใจหรือไม่
  • Fit: ใช้อะไรที่เป็นของคู่แข่งของคุณอยู่รึเปล่าและลูกค้าเหมาะกับ product ของคุณหรือไม่
  • Timing: ดูว่า Lead ที่ได้มาน่าจะใช้ระยะเวลาในการตัดสินใจนานแค่ไหน สามารถทำให้ตัดสินใจนี้เร็วขึ้นได้รึเปล่า
• เก็บเป็น Cold Lead ไว้ถ้า Lead ที่คุยไม่มีคุณภาพพอก็ให้เก็บไว้เฉยๆ เป็น Cold lead ที่ยังไม่ต้องโฟกัสในตอนนี้

6. แบ่งเวลาเพื่อโทรศัพท์อยู่เสมอ

พยายามหาเวลาที่จะโทรศัพท์ไปหาลูกค้าอยู่เสมอๆ เพราะนั่นจะเป็นการเพิ่มโอกาสในการปิดดีลได้มากขึ้น โดยที่จะต้องสร้างความประทับใจแรกกับลูกค้าให้ได้ ภายในช่วงไม่กี่วินาทีแรก ซึ่งถือเป็นสิ่งที่สำคัญที่สุด การที่มีโอกาสได้พูดคุยกับลูกค้านานแค่ไหน หมายถึงโอกาสที่จะขอนัดเจอที่จะเป็นไปได้มากเท่านั้นด้วย

อย่าลืมว่า ก่อนจะโทรศัพท์ ควรตรวจดูสภาพแวดล้อมโดยรอบให้ดี ไม่ให้มีเสียงรบกวน ปิดการแจ้งเตือนต่างๆ ที่คิดว่าจะรบกวน และอาจจะลองฝึกโทรศัพท์กับคนในที่ทำงาน โดยการพยายามจำลองสถานการณ์ยากๆ เพื่อเป็นการฝึกฝน และหาวิธีแก้ไขสถานการณ์ต่างๆให้ได้

7. หมั่นส่งอีเมลเพื่อสร้างกิจกรรมและการพูดคุย

การอยู่ในความทรงจำของผู้ที่อาจจะเป็นลูกค้านั้นถือเป็นอีกเรื่องที่สำคัญ การส่งอีเมลไปหาบ่อยๆ ก็เป็นวิธีหนึ่งที่สามารถช่วยได้

สิ่งที่ Wisible แนะนำให้ทำ

• ควรจะส่งสิ่งที่สร้างคุณค่าให้แก่ผู้รับ
• บางครั้งอาจจะเป็นอะไรดีๆที่อยากส่งให้ โดยที่ไม่เกี่ยวกับสินค้าและบริการของเราเลยก็ได้
• ควรที่จะเขียนอีเมลที่เฉพาะเจาะจงและน่าสนใจ เพราะอย่าลืมว่า อีเมลของเราจะเข้าไปอยู่ในกล่องข้อความที่มีคู่แข่งหรือมีอีเมลอื่นๆอีกเป็นร้อยๆ
• ใส่ชื่อบุคคลที่เกี่ยวข้อง และชื่ออื่นๆ เป็นสิ่งเล็กๆน้อยๆที่แสดงถึงความใส่ใจ และทำให้ผู้ที่สนใจในสินค้ารู้สึกพิเศษ และไม่คิดว่าอีเมลของเราที่ส่งให้ เป็นอีเมลที่ถูกส่งไปให้คนอีกมากมาย
• ให้ความสำคัญกับ กล่องข้อความของผู้ที่สนใจให้มาก คิดให้ถี่ถ้วนก่อนที่จะส่งอีเมลใดๆออกไป เพราะถ้าส่งดี นั่นอาจจะเป็นโอกาสที่ทำให้ได้ลูกค้ารายใหม่เข้ามาเลยก็ได้

สิ่งที่ Wisible ไม่แนะนำให้ทำ

• ไม่ควรส่งอะไรที่เกี่ยวกับสินค้าและบริการของคุณไปตรงๆ
• ไม่ควรส่งอีเมลทั่วๆไปให้โดยที่ไม่มีเนื้อความอะไรพิเศษ

8. หมั่นคอยตรวจสอบ หาช่วงเวลาที่เหมาะสม

ช่วงเวลาต่างๆเป็นสิ่งสำคัญเช่นกัน ถ้าหากลองวิธีโทรศัพท์แล้ว ลองส่งอีเมลก็แล้ว แต่ยังไม่เกิดผล ลองตรวจสอบเรื่องของเวลาที่โทรศัพท์ หรือเวลาที่ส่งอีเมลดู ว่าเหมาะสมหรือไม่

สิ่งที่ Wisible แนะนำให้ทำ

• ช่วงเวลาที่เหมาะกับการโทรศัพท์ จะเป็นช่วงสายๆ ประมาณ 10-11 โมง หรือ บ่ายแก่ๆ ราวๆ 2-3 โมง
• ในส่วนของอีเมล ลองตรวจสอบอีเมลย้อนหลัง 6 เดือน ที่เคยส่งให้ผู้ที่สนใจ และดูว่าอีเมลแบบไหนที่ทำให้เกิดการนัดเจอและปิดดีลได้ในที่สุด หรืออีเมลไหนที่ลูกค้าไม่ได้เปิดดู เพื่อศึกษาและปรับปรุงแก้ไข
• พยายามอีเมลไปหาผู้ที่สนใจในวันหยุดเสาร์ อาทิตย์ เพราะโอกาสที่จะได้รับอีเมลจากที่อื่นๆ นั้นมีน้อยกว่า แต่โอกาสที่จะเปิดดูในวันจันทร์นั้นมีเยอะกว่า
• ลองหาจังหวะที่ลูกค้าไม่ได้คาดหวังดู อาจจะเป็นการสร้างโอกาสใหม่ๆ

9. รักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าเก่า

ในการเป็นเซลล์ที่ดี ไม่ใช่แค่การเป็นคนที่ขายเก่งแต่เพียงอย่างเดียว โดยเฉพาะอย่างยิ่งในปัจจุบัน ที่มีการแข่งขันสูงขึ้นเรื่อยๆ การรักษาลูกค้าเดิมไว้ให้ดี ถือเป็นสิ่งที่สำคัญไม่แพ้กัน เพราะจากผลสำรวจของหลายๆที่ ลูกค้าเดิม มีโอกาสจ่ายเพิ่มมากกว่าลูกค้าใหม่ถึง 67% 

สิ่งที่ Wisible แนะนำให้ทำ

• ทำให้ลูกค้ารู้ว่า เป้าหมายสำคัญของเรา คือการที่ทำให้เป้าหมายของเค้าสำเร็จ
• อาจจะเริ่มง่ายๆจาก Social media ต่างๆ ก่อนก็ได้ แชร์คอนเทนต์ดีๆของลูกค้า รวมถึงส่งต่อข้อมูลดีๆ หรือข้อมูลอัพเดทเกี่ยวกับสินค้าต่างๆ เป็นอีกหนึ่งช่องทางที่จะทำให้เข้าถึงและเข้าใจลูกค้าได้มากขึ้น
• อาจจะมีการอัพเดทข่าวสารเกี่ยวกับสินค้าและบริการ สำหรับกลุ่มคนที่มีความสนใจมากเป้นลำดับแรก ก่อนที่จะเปิดตัวกับสาธารณะให้คนทั่วไปรู้ เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกพิเศษมากขึ้น และอาจจะถือว่าเป็นการได้ทดสอบ Product ไปในตัวได้อีกด้วย
• พยายามที่จะอยู่บนๆในกล่องข้อความของลูกค้า และหาเรื่องพูดคุยอยู่เสมอๆ
• สำหรับผู้ที่ใช้ระบบ CRM อาจจะตั้งแคมเปญมาเกตติ้งไว้ล่วงหน้า ว่าจะส่งอะไรที่สำคัญๆ ให้ลูกค้าเมื่อไหร่ เวลาไหนบ้าง เพื่อช่วยลดเวลาและป้องกันการลืมหรือตกหล่นได้

10. คอยจัดระเบียบอีเมล

สำหรับเซลล์แล้ว กล่องข้อความดูจะเป็นอะไรที่บ่งบอกถึงวิธีการทำงานและประสิทธิภาพการทำงานของเซลล์คนนั้นๆได้ดี ในหลายๆครั้ง คุณอาจจะไม่จำเป็นต้องอ่านทุกๆอีเมลก็ได้ เพราะหลายๆครั้ง อีเมลของคุณมักจะเต็มไปด้วยอีเมล Spam โฆษณาต่างๆ ที่ไม่ได้เกี่ยวข้องกับการทำงาน

สิ่งที่ Wisible แนะนำให้ทำ

การ Labels เพื่อจัดกลุ่มความสำคัญต่างๆ จะช่วยให้การเช็คและตอบอีเมลมีประสิทธิภาพมากขึ้น ไม่ต้องเสียเวลานั่งเปิดอ่านและนั่งลบทุกฉบับ สำหรับผู้ที่ใช้ระบบ CRM ส่วนมากแล้วระบบจะมีเครื่องมือเพื่อช่วยทำให้การจัดการเรื่องอีเมลเป็นเรื่องที่ง่ายขึ้น เพราะจะแสดงผลอีเมลที่เกี่ยวข้องกับดีลที่สำคัญๆเท่านั้น อย่าลืม Unsubscribed media อีเมล หรือโปรโมชั่นต่างๆที่ไม่ได้เกี่ยวกับงานออกไปให้หมด เพื่อเป็นการประหยัดเวลามากขึ้น

11. สร้าง Templates ที่ดีในการส่งอีเมล

หลังจากจัดการวิธีการส่งอีเมล และเข้าถึงลูกค้าที่มีประสิทธิภาพแล้ว ลักษณะการร่างอีเมลก็เป็นอีกเรื่องที่สำคัญ ซึ่งในอีเมลที่ดี หลักๆจะแบ่งเป็นคร่าวๆ 3 ส่วนด้วยกัน

1. The intro: ช่วงนี้ จะเป็นช่วงสำคัญที่สามารถชี้เป็นชี้ตายสำหรับแต่ละดีลเลยก็ว่าได้ เพราะฉะนั้น ควรที่จะขึ้นต้นด้วยสิ่งที่น่าสนใจ และต่างจากอีเมลทั่วๆไป
2. The value proposition: จุดประสงค์หลักของอีเมลคืออะไร พยายามมุ่งไปที่ประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ และสิ่งที่ Product ของคุณจะช่วยลูกค้าแก้ปัญหาได้ ถ้าคุณเขียนดีพอ คุณก็จะได้รับการตอบกลับ กรณีที่ไม่ได้รับการตอบกลับ ก็อาจจะต้องลองดูว่าเป็นเพราะการเขียนอีเมล หรือเพราะว่า Lead นั้นๆยังไม่สนใจใน Product เราเท่าไหร่
3. A clear call to action: ระบุให้ชัดเจนว่าต้องการให้ทางฝั่งผู้ที่สนใจทำอะไรต่อ และหาวิธีเขียนให้ดี เพื่อที่จะสร้างโอกาสการนัดเจอหรือดำเนินการไปขั้นต่อไปได้อย่างดีที่สุด

สิ่งที่ Wisible แนะนำให้ทำในการร่างอีเมลที่ดี เพื่อเพิ่มโอกาสในการปิดดีลให้มีสูงขึ้น

• อย่าลืมว่าจุดประสงค์หลักๆของการส่งอีเมลคือการได้นัดเจอ
• ควรส่งอีเมลให้กระชับ ได้ใจความ ไม่เยิ่นเย้อ
• ระบุปัญหา ละสิ่งที่เราสามารถช่วยแก้ปัญหานั้นๆได้ รวมถึงสิ่งที่เรามีเหนือคู่แข่งด้วย
• ตั้งชื่อหัวข้อให้ดี และน่าสนใจ
• พยายามอย่าใส่อะไรเยอะแยะในอีเมล มีแค่ตัวอักษร หรือรูปภาพ หรือไฟล์เท่าที่จำเป็น จะดีที่สุด
• เขียนประโยคลงท้ายให้ดี
• ลองเขียนอีเมล 2-3 แบบแล้วดูว่าแบบไหนได้ผลกว่ากัน
• ใช้วิธีนี้กับอีเมลในการติดตามผลก้ได้เช่นกัน
• หลายๆ CRM ก็จะมีการ customise email  อย่าลืมใช้ Function นี้เพื่อให้ทำงานเร็วขึ้น และสร้างความรู้สึกดีๆให้กับลูกค้า

12. สื่อสารและอัพเดทกับคนในทีมอยู่เสมอ

ความสัมพันธ์ของคนในทีมก็เป็นสิ่งที่สำคัญไม่แพ้การดูแลลูกค้า คนในทีมควรที่จะพูดคุยกัน ใส่ใจในการประชุม และช่วยกันวางกลยุทธเพื่อไปถึงเป้าหมายที่ตั้งไว้ให้ได้ ซึ่งในปัจจุบันมีตัวช่วยเยอะแยะมากมาย ที่สามารถเป็นเครื่องมือที่จะช่วยเหลือเรื่องการติดต่อสื่อสารกันระหว่างคนในทีม ทาง Wisible ได้เคยเขียนแนะนำไปแล้วใน 7 สุดยอด Productivity Tool เพื่อความสำเร็จของธุรกิจเอสเอ็มอี

แต่ถึงแม้ว่าจะมีโปรแกรมที่ช่วยในการติดต่อสื่อสารกันในทีมเพื่อเชื่อมสัมพันธ์แล้ว การนัดประชุมกันเพื่ออัพเดท เรื่องราวต่างๆ ประมาณ อาทิตย์ละ 1 ครั้ง ก็ยังเป็นสิ่งที่จำเป็นอยู่ เพราะส่วนมากแล้วเซลล์จะทำงานได้ดี เมื่อมีแรงผลัก หรือมองเห็นความสำเร็จ ซึ่งการประชุมที่อัพเดททุกอาทิตย์ ว่ามีอะไรเกิดขึ้นแค่ไหนบ้าง แล้วมีโอกาสอีกเท่าไหร่ จะทำให้เซลล์ในทีมมีความตื่นตัวและมีแรงผลักในการทำงานมากขึ้น

13. จัดตารางการประชุมและการทำงานต่างๆให้ดี

หลายๆครั้งเรามักจะเสียเวลาไปกับการประชุม ที่ใช้เวลานานเกินไป และไม่ก่อให้เกิดประโยชน์ หรือแม้แต่การหาเวลาเพื่อนัดประชุม ให้ไม่ตรงกับการนัดลูกค้า ก็ดูจะเป็นเรื่องที่วุ่นวาย และค่อนข้างยากลำบาก เพราะการได้เจอกับลูกค้านั้นเป็นสิ่งที่สำคัญมาก ที่ควรจะเอาขึ้นมาเป็นอันดับต้นๆ เพราะหลายๆครั้งว่าจะหาเวลาที่ลงตัวได้ ไม่ใช่เรื่องง่าย

ระบบ CRM หลายๆที่ จึงพัฒนาเพื่อแก้ปัญหาต่างๆเหล่านี้ ด้วยการมี dashboard ให้แต่ละคนสามารถ Create dashboard เพื่อลงตารางเวลานัดกับลูกค้า จัดตารางต่างๆของตัวเอง แถมยังสามารถที่จะลงเวลาประชุมทีมเพื่อให้ไปแจ้งเตือนใน Dashboard ของแต่ละคน ด้วยการเพิ่มหน้าที่ เพิ่มผู้ที่มีส่วนเกี่ยวข้องทั้งหมดในการประชุมต่างๆเข้ามาได้ ทำให้การทำงานเป็นเรื่องที่ ง่าย รวดเร็ว และมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ถ้าหากคุณสนใจและมองหาตัวช่วยที่จะทำให้การทำงานทั้งหมดที่กล่าวมา เป็นระบบระเบียบและมีประสิทธิภาพมากขึ้น สามารถทดลองใช้ Sales CRM จาก Wisible ได้ฟรี เพื่อทดลองใช้ Dashboard ของเราได้เลยค่ะ หรือเข้าไปติดตามอ่านบทความเกี่ยวกับ  10 ตัวชี้วัดสำคัญ ที่มีใน Wisible และติดตามความรู้ดีๆแบบนี้ รวมถึงอ่านบทความอื่นๆเพิ่มเติมได้ที่ blog ของเราค่ะ