งาน วิจัย แยม มะม่วง หา ว มะนาว โห่

แยมมะมว่ งหาวมะนาวโห่ (Bengal Currants Jam)

จดั ทาโดย
จดิ าภา เนือ่ งจานงค์ รหสั นกั ศึกษา 6232010007
ภชู เนศ สรอ้ ยสน รหสั นักศกึ ษา 6232010021
ขวญั ฤดี งามสม รหัสนักศกึ ษา 6232010074

เสนอ
อาจารย์นิพร จุทัยรตั น์

รายงานนเ้ี ปน็ ส่วนหน่งึ ของการศกึ ษา รายวชิ า โครงการ
สาขาวิชา การบญั ชี ประเภทวชิ า บรหิ ารธรุ กจิ
ภาคเรียนที่ 1 ปีการศึกษา 2563
วทิ ยาลัยอาชวี ศกึ ษาชลบุรี

แยมมะมว่ งหาวมะนาวโห่ (Bengal Currants Jam)

โดย
จดิ าภา เนือ่ งจานงค์ รหสั นักศกึ ษา 6232010007
ภชู เนศ สรอ้ ยสน รหสั นกั ศกึ ษา 6232010021
ขวัญฤดี งามสม รหสั นักศกึ ษา 6232010074

เสนอ
อาจารยน์ ิพร จุทยั รตั น์

รายงานนี้เปน็ ส่วนหน่ึงของการศกึ ษา รายวชิ า โครงการ
สาขาวชิ า การบัญชี ประเภทวชิ า บริหารธรุ กจิ
ภาคเรียนท่ี 1 ปกี ารศึกษา 2563
วิทยาลัยอาชวี ศึกษาชลบรุ ี

ใบรับรองโครงการ
ระดับประกาศนยี บัตรวชิ าชพี ชน้ั สูง ชัน้ ปที ่ี 2 (ปวส.2)

วิทยาลยั อาชวี ศกึ ษาชลบรุ ี

โครงการ
แยมมะมว่ งหาวมะนาวโห่ (Bengal Currants Jam)

โดย
1. นางสาว จดิ าภา เนื่องจานงค์ รหสั นกั ศกึ ษา 6232010007
2. นาย ภชู เนศ สรอ้ ยสน รหสั นกั ศึกษา 6232010021
3. นางสาว ขวญั ฤดี งามสม รหัสนักศกึ ษา 6232010074

ช้ัน ปวส.2/1 สาขาวชิ าการบญั ชี

พิจารณาเหน็ ชอบโดย

(นางนพิ ร จุทัยรตั น์)
อาจารย์ทีป่ รึกษาโครงการ
แผนกวชิ าบญั ชี คณะบริหารธุรกจิ

ช่ือโครงการ : แยมมะมว่ งหาวมะนาวโห่ (Bengal Currants Jam)

ผู้จดั ทา : จดิ าภา เน่อื งจานงค์

ภชู เนศ สร้อยสน

ขวัญฤดี งามสม

สาขาวชิ า : การบัญชี

ประเภทวชิ า : บริหารธรุ กิจ

ปีการศึกษา : 2563

ช่ือสถานศกึ ษา : วิทยาลยั อาชวี ศึกษาชลบุรี

บทคัดยอ่

วัตถุประสงค์การศึกษา 1. เพื่อพฒั นาผลิตภัณฑ์มะม่วงหาวมะนาวโห่ในรูปของแยม 2. เพ่ือ
พัฒนาบรรจุภัณฑ์ ให้มีความทันสมัยและสะดวกต่อการพกพา 3. เพื่อศึกษาความพึงพอใจของ
กลุ่มเป้าหมายท่ีมีต่อผลิตภัณฑ์แยมมะม่วงหาวมะนาวโห่ กลุ่มเป้าหมายท่ีใช้ในการศึกษาครั้งน้ีได้แก่
บุคคลท่ัวไปในวิทยาลัยอาชีวศึกษาชลบุรี อาเภอเมือง จังหวัดชลบุรี 20000 จานวน 30 คน ซึ่งได้มา
จากการเลือกแบบเจาะจง (Purposive Sampling) เคร่ืองมือที่ใช้ในการศึกษา คือ ข้อมูลท่ัวไปของ
ผู้ตอบแบบสอบถาม ระดับความพึงพอใจของผู้บริโภคที่มีต่อแยมมะม่วงหาวมะนาวโห่ แบ่งเป็น
แบบสอบถามแบบมาตราส่วนประเมินค่า (Rating Scale) 5 ระดับ แบ่งเป็น 2 ส่วน 4 ด้าน
ส่วนผลิตภัณฑ์ (Product) แบ่งเป็น ด้านคุณภาพ (Quality) ด้านราคาและความคุ้มค่า (Price and
value) ส่วนบรรจุภัณฑ์ (Package) แบ่งเป็น ด้านความสะดวกและความน่าสนใจ (Facility and
Piquancy) ด้านรูปลักษณ์และความทันสมัย (Appearance and Modernization) สถิติท่ีใช้ใน
การศึกษาคือ 1. ค่าร้อยละ (Percentage) 2. ค่าเฉลี่ย (Mean) 3. ส่วนเบ่ียงเบนมาตรฐาน
(Standard Deviation)

ผลการศึกษาพบวา่
กลุ่มเป้าหมายส่วนใหญ่เป็นเพศหญิง จานวน 24 คน อยู่ในช่วงอายุต่ากว่า 20 ปี เป็น
นักเรียน/นักศึกษา จานวน 30 คน มีอาชีพเป็น นักเรียน/นักศึกษา จานวน 30 คน ระดับช้ัน ปวส.2
สาขาการบัญชี มีความคิดเห็นต่อโครงการแยมมะม่วงหาวมะนาวโห่ (Bengal Currants Jam)
เก่ียวกับส่วนผลิตภัณฑ์ (Product) ด้านคุณภาพ (Quality) คือ สีของแยมมีความเป็นธรรมชาติมาก

ทส่ี ุด รองลงมาคอื รสชาติของแยมมะม่วงหาวมะนาวโห่ ผลิตภัณฑ์สะอาดและถูกหลกั อนามยั วัตถุดิบ
ท่ีใช้มีความเหมาะสม และผลิตภัณฑ์เหมาะกับทุกเพศทุกวัย ด้านราคาและความคุ้มค่า (Price and
value) คือ มีความคุ้มค่าเม่ือเทียบกับประโยชน์ที่ได้รับได้มากท่ีสุด ราคามีความเหมาะสมกับ
ผลิตภัณฑ์ และปริมาณคุ้มค่าเมื่อเทียบกับราคาในระดับมากที่สุด รองลงมาคือ ราคามีความย่อมเยา
กว่าผลิตภัณฑ์แยมท่ีมีขายตามท้องตลาด และวัตถุดิบมีความเหมาะสมกับราคา ส่วนบรรจุภัณฑ์
(Package) ด้านความสะดวกและความน่าสนใจ (Facility and Piquancy) คือ บรรจุภัณฑ์สามารถ
พกพาได้สะดวกมากท่ีสุด รองลงมาคอื บรรจภุ ัณฑง์ ่ายต่อการเก็บรักษา บรรจุภัณฑ์มีความแปลกใหม่
และน่าสนใจ ความหลากหลายของบรรจุภัณฑ์ และบรรจุภัณฑ์สะดวกต่อการใช้งาน และด้าน
รูปลักษณ์และความทันสมัย (Appearance and Modernization) คือ บรรจุภัณฑ์มีความเหมาะสม
กับผลิตภัณฑ์ได้มากท่ีสุด รองลงมาคือ ฉลากมีความเหมาะสมกับผลิตภัณฑ์ บรรจุภัณฑ์เหมาะสมกับ
การใชง้ าน บรรจภุ ัณฑม์ ีความเป็นเอกลกั ษณ์ และบรรจุภัณฑ์มรี ปู แบบทนั สมยั สะดดุ ตา

คาสาคัญ : มะมว่ งหาวมานะโห่ แยม บรรจภุ ัณฑ์

กิตติกรรมประกาศ

โครงการแยมมะม่วงหาวมะนาวโห่ (Bengal Currants Jam) ในคร้ังน้ี สามารถสาเร็จลุล่วง
ไปด้วยดีโดยได้รับความกรุณา จากอาจารย์นิพร จุทัยรัตน์ ท่ีปรึกษาโครงการ ท่ีให้คาเสนอแนะ
แนวคิด ตลอดจนแก้ไขข้อบกพร่องต่าง ๆ และเอาใจใส่ด้วยดีตลอดระยะเวลาในการทาโครงการ
ผศู้ ึกษาจงึ ขอกราบขอบพระคุณเป็นอย่างอยา่ งสูง ณ โอกาสน้ี

ขอขอบพระคุณบิดา มารดา และผู้ปกครอง ทุกคนที่ได้ให้คาแนะนาช่วยเหลือสนับสนุนผู้
ศึกษาโครงการมาตลอด โครงการจะสาเร็จลุลว่ งไปไม่ได้ หากไมม่ ีบุคคลดงั กล่าวในการจดั ทาโครงการ

สุดท้ายน้ี คุณค่าและประโยชน์ของโครงการน้ี ทางผู้จัดทาขอมอบเป็นกตัญญูกตเวทิตาแด่
บุพการี บูรพาจารย์ และผู้มีพระคุณทกุ ท่านทั้งในอดีตและปัจจุบัน ท่ีได้อบรม ส่งั สอน ชี้แนะแนวทาง
ในการศกึ ษา จนทาให้ผวู้ ิจยั ประสบความสาเร็จมาจนตราบทกุ วนั นี้

จดิ าภา เน่อื งจานงค์
ภูชเนศ สรอ้ ยสน
ขวญั ฤดี งามสม

สารบญั

หนา้

ใบรบั รองโครงการ…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………ก
บทคัดย่อ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….ข
กติ ติกรรมประกาศ……………….………………………………………………………………………………………………………………………………………..ง
สารบัญ………………………………………………………………………………………………………………..…………………………………………..……………….จ
สารบัญตาราง………………………………………………….……………………………………………………………………………………………………………..ฉ
สารบัญภาพ………………………………………………………………………………….…………………………………………………………………………………ช
บทท่ี 1 บทนา………………………………………………………………………………………………………………………………………..1

ความเปน็ มาและความสาคัญ……………………………………………………………………………………………………1
วตั ถปุ ระสงค์…………………………………………………………………………………………………………………………………………………..1
ขอบเขตการศึกษา.........................................................................................................................................................2
ประโยชนท์ คี่ าดว่าจะได้รบั จากการศึกษา……………………………………………………………………………………………..2
นยิ ามศพั ทเ์ ฉพาะ………………………………………………………………………………………………………………………………………….2
บทท่ี 2 เอกสารและงานวิจัยท่เี กยี่ วข้อง………………………………………………………………………………………………………………..3
จุดประสงคร์ ายวชิ า สมรรถนะรายวิชา และคาอธบิ ายรายวิชา………………………………………………………3
ทฤษฎกี ารวเิ คราะห์สถานการณ์ทางการตลาด (SWOT Analysis)……………………………………………….4
ทฤษฎวี ิเคราะห์ผู้บรโิ ภค (STP Strategy)…………………………………………………………………………………………….6
ทฤษฎกี ลยุทธท์ างการตลาด (4P’s) (8P’s)………………………………………………………………………………………..11
ทฤษฎีพฤติกรรมผ้บู รโิ ภค (Buyer Behavior’s Model)………………………………………………………………24
แนวความคดิ ทางการบัญชี………………………………………………………………………………………………………………………27
แนวความคิดของหลักการบญั ชีตน้ ทนุ ………………………………………………………………………………………...………33
แนวคดิ ในการวดั ผลกาไร………………………………………………………………………………………………………………...………36
งานวจิ ยั ท่เี กี่ยวข้อง…………………………………………………………………………………………………………………………...………45

สารบญั (ตอ่ )

หนา้
บทท่ี 3 วธิ ดี าเนินการศกึ ษา…………………………………………………………………………………………………………………..……………...47

ประชากรและกลุม่ ตวั อย่าง……………………………………………………………………………………………………..……………..47
เครื่องมอื ท่ีใช้ในการศกึ ษา……………………………………………………………………………………………………………………….47
ข้นั ตอนในการสรา้ งเครอ่ื งมือ…………………………………………………………………………………………………………..….….47
การเกบ็ รวบรวมข้อมูล……………………………………………………………………………………………………………………….……..48
การวิเคราะห์ข้อมลู และสถติ ิที่ใช้ในการศึกษา…………………………………………………………………………....……..49
บทที่ 4 การวิเคราะห์ขอ้ มลู ……………………………………………………………………………………………………………………………………51
สญั ลักษณใ์ ชใ้ นการวิเคราะห์ขอ้ มลู ………………………………………………………………………………………………………51
การนาเสนอผลการวเิ คราะห์………………………………………………………………………………….……………….………………51
บทท่ี 5 สรปุ ผล อภปิ รายผล และข้อเสนอแนะ…………………………………………………………………….………………………….61
สรปุ ผลการศกึ ษา……………………………………………………………………………………………………………..…………………………61
การอภิปรายผล……………………………………………………………………………………………………………..……………………………63
ข้อเสนอแนะ………………………………………………………………………………………………………………..…..………………………….65
บรรณานุกรม……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….66
ภาคผนวก
ภาคผนวก ก แบบขออนุมัตโิ ครงการและแบบเสนอโครงการ
ภาคผนวก ข แบบสอบถาม
ภาคผนวก ค งบประมาณค่าใชจ้ า่ ย
ภาคผนวก ง เอกสารประกอบ (ภาพถ่าย)
ประวัตผิ ศู้ กึ ษา

สารบญั ตาราง

หนา้

ตารางท่ี 1 แสดงความถ่แี ละร้อยละของกลมุ่ เปา้ หมาย จาแนกตามเพศ………………………………………………..51
ตารางท่ี 2 แสดงความถ่ีและร้อยละของกลุม่ เป้าหมาย จาแนกตามอายุ……………………………….……………….52
ตารางที่ 3 แสดงความถี่และร้อยละของกล่มุ เปา้ หมาย จาแนกตามอาชีพ…………………………………..………..52
ตารางที่ 4 แสดงความถแ่ี ละรอ้ ยละของกลมุ่ เป้าหมาย จาแนกตามระดับชั้น (กาลังศกึ ษา)………….…53
ตารางที่ 5 แสดงความถแี่ ละรอ้ ยละของกลมุ่ เป้าหมาย จาแนกตามแผนกวชิ า……………………….……………53
ตารางท่ี 6 แสดงความถแ่ี ละรอ้ ยละของกลมุ่ เปา้ หมาย จาแนกตามระดบั การศึกษา………….………..…….55
ตารางท่ี 7 แสดงคา่ เฉลย่ี และสว่ นเบีย่ งเบนมาตรฐาน การศึกษาความพึงพอใจของผบู้ ริโภค…………56

สรุปเป็นรายดา้ น
ตารางที่ 8 แสดงคา่ เฉล่ีย และส่วนเบย่ี งเบนมาตรฐาน การศึกษาความพึงพอใจของผู้บริโภค…….….57

ดา้ นคณุ ภาพ (Quality)
ตารางที่ 9 แสดงค่าเฉลย่ี และส่วนเบี่ยงเบนมาตรฐาน การศึกษาความพึงพอใจของผู้บริโภค…..…..58

ดา้ นราคาและความคุ้มคา่ (Price and value)
ตารางที่ 10 แสดงคา่ เฉลย่ี และสว่ นเบีย่ งเบนมาตรฐาน การศกึ ษาความพึงพอใจของผบู้ ริโภค………..59

ด้านความสะดวกและความน่าสนใจ (Facility and Piquancy)
ตารางที่ 11 แสดงค่าเฉล่ีย และสว่ นเบ่ียงเบนมาตรฐาน การศึกษาความพึงพอใจของผ้บู ริโภค………..60

ด้านรูปลกั ษณ์และความทันสมัย (Appearance and Modernization)

สารบัญภาพ

หน้า

ภาพท่ี 1 ล้างมะมว่ งหาวมะนาวโหด่ ว้ ยน้าสะอาด…………………………………………………………………………………………80
ภาพที่ 2 ผ่ามะมว่ งหาวมะนาวโห่………………………………………………………………………………………………………………………80
ภาพท่ี 3 แช่น้าเกลือ 30 นาที – 1 ช่ัวโมง และนาเมล็ดออก…………………………………………………………………….81
ภาพที่ 4 นามะม่วงหาวมะนาวโห่ไปต้มในนา้ รอ้ น…………………………………………………………………………………………81
ภาพท่ี 5 นามะมว่ งหาวมะนาวโห่ทีต่ ม้ แล้วมาแยกน้าแยกเนื้อ และ นาไปปั่น………………………………………82
ภาพที่ 6 นามะม่วงหาวมะนาวโหท่ ี่ป่นั แล้ว มาเคย่ี วกับนา้ ตาลทราย………………………………………………………82
ภาพที่ 7 นาแยมทีผ่ ่านการเคย่ี วแลว้ มาพกั ให้หายร้อน………………………………………………………………………………83
ภาพที่ 8 นาแยมมาบรรจภุ ณั ฑ์……………………………………………………………………………………………………………………….....83
ภาพที่ 9 ออกแบบโลโก้…………………………………………………………………………………………………………………………………………84
ภาพที่ 10 จดั บอรด์ นาเสนองาน……………………………………………………………………………………………………………………………84
ภาพที่ 11 แจกแบบสอบถาม……………………………………………………………………………………………………….…………………………85
ภาพท่ี 12 นาเสนอโครงงาน……………………………………………………………………………………………………………………………………85

บทที่ 1
บทนา

ความเปน็ มาและสาคัญของปญั หา
ในปัจจุบันคนส่วนใหญ่หันมาดูแลสุขภาพกันเป็นจานวนมาก โดยเฉพาะการหันมารับประทาน

อาหารจาพวกผักผลไม้ เพราะเน่ืองจากผักผลไม้เหล่าน้ีจะช่วยในเรอื่ งของการบารงุ สุขภาพ เช่น ช่วยใน
เร่ืองของระบบขับถ่าย บารุงผิวพรรณ และยังสามารถต้านโรคต่างๆได้อีกด้วย ซึ่งมะม่วงหาวมะนาวโห่
นั้นก็จัดเป็นผลไม้ชนิดหน่ึงท่ีมีประโยชน์เป็นอย่างมากและมีสรรพคุณเป็นยาซ่ึงมีสารต้านอนุมูลอิสระ
เช่น วิตามินซีไบโอฟลาวานอยด์ (Bioflavonoids) และสารแอนไทไซยานิน (Anthocyanin) นอกจากน้ี
ยังช่วยในเร่ืองของการต้านโรคมะเร็ง โรคเบาหวาน และบารุงหัวใจ แต่ผู้คนส่วนใหญ่นั้นไม่นิยมนามา
รับประทานเพราะเนื่องจากมะม่วงหาวมะนาวโห่น้ันเป็นผลไม้ท่ีมีรสชาติท่ีเปรี้ยวจัดและฝาดเป็นอย่าง
มาก

ซง่ึ ผคู้ นสว่ นใหญ่นามะม่วงหาวมะนาวโหม่ าเเปรรูปเป็น เเบบเเช่อิ่มเพื่อลดความฝาดของมะมว่ ง
หาวมะนาวโห่ แต่การรับประทานของหมักของดองน้ัน ก่อให้เกิดผลเสียต่อร่างกายและมีความเส่ียงต่อ
การเกิดโรคต่างๆ เช่น โรความดันโลหิตสูง โรคไต เป็นต้น จากน้ันผู้คนจึงหันมาแปรรูปมะม่วงหาว
มะนาวโห่ในรูปของแยม เพราะการทาแยมน้ันเป็นการถนอมอาหารอีกรูปแบบหน่ึง ไม่ก่อให้เกิดผลเสีย
ต่อร่างกาย แต่ด้วยบรรจุภัณฑ์ท่ีมีขนาดใหญ่และยากต่อการรับประทานในช่วงเวลาเร่งรีบ จึงทาให้ไม่
สะดวกตอ่ การพกพา

ดังนั้นคณะผู้จัดทาจึงได้ศึกษา ค้นคว้าและพัฒนาผลิตภัณฑ์แยมมะม่วงหาวมะนาวโห่ ให้
แตกตา่ งไปจากเดิม โดยการออกแบบบรรจุภัณฑ์ให้มีความทันสมัย สะดวกสบาย สามารถพกพาไปไหน
กไ็ ด้ สามารถใช้ไดก้ ับทกุ เพศทุกวยั

วตั ถปุ ระสงค์ของโครงการ
1. เพ่ือพัฒนาผลติ ภณั ฑ์มะม่วงหาวมะนาวโหใ่ นรปู ของแยม
2. เพื่อพัฒนาบรรจุภัณฑ์ ให้มีความทนั สมัยและสะดวกต่อการพกพา
3. เพ่ือศึกษาความพึงพอใจของกล่มุ เปา้ หมายที่มีต่อผลติ ภัณฑ์แยมมะมว่ งหาวมะนาวโห่

2

ขอบเขตของการศึกษา
1. ด้านกลุ่มเป้าหมายที่ใช้ในการศึกษาครั้งนี้ ได้แก่ บุคคลทั่วไปในวิทยาลัยอาชีวศึกษาชลบุรี

อาเภอเมือง จังหวดั ชลบรุ ี 20000 จานวน 30 คน
2. ด้านเน้ือหา ไดแ้ ก่ ศึกษา การแปรรูป และพัฒนาผลิตภัณฑแ์ ยมมะม่วงหาวมะนาวโห่ ให้ได้

บรรจุภัณฑ์ท่ีมีความทันสมัย สะดวกต่อการพกพา และมีความน่าสนใจ อีกท้ังเป็นการประเมินความ
คิดเห็นของผู้บริโภคท่ีมีต่อผลิตภัณฑ์และบรรจุภัณฑ์แบบใหม่ โดยใช้แบบสอบถาม ความพึงพอใจของ
ผู้บรโิ ภคต่อแยมมะม่วงหาวมะนาวโห่

3. ดา้ นระยะเวลาทีใ่ ชใ้ นการศกึ ษา ต้งั แต่ 1 กรกฎาคม 2563 ถึง 30 ตุลาคม 2563

ประโยชนท์ ี่คาดวา่ จะได้รบั จากโครงการ
1. ไดผ้ ลติ ภณั ฑ์มะม่วงหาวมะนาวโหใ่ นรปู ของแยม
2. ได้บรรจภุ ัณฑ์ที่มีความทนั สมยั และพกพาไดส้ ะดวก งา่ ยต่อการรับประทาน
3. ได้ทราบความพงึ พอใจของผูบ้ ริโภคทีม่ ีต่อผลติ ภณั ฑ์แยมมะมว่ งหาวมะนาวโห่

นยิ ามศัพทเ์ ฉพาะ
1. มะม่วงหาวมะนาวโห่ หมายถึง ผลไม้ท้องถน่ิ ชนิดหนึ่งท่ีมีลักษณะเป็นผลเด่ียวออกรวมกัน

เป็นช่อ ผลอ่อนมีสีชมพูอ่อนจะมีรสเปรี้ยวฝาดและจะค่อยๆ เข้มเป็นสีแดง เมื่อสุกเต็มท่ีจะมีสีม่วงดามี
รสเปร้ียวหวาน

2. แยม หมายถึง อาหารมีรสหวานประเภทหน่ึงใช้ทานคู่กับขนมปัง มีลักษณะคล้ายเยลลี่แต่
ไม่จบั ตวั เป็นกอ้ น โดยจะนามาเคี่ยวกบั นา้ และน้าตาล ในอุณหภูมริ ้อน

3. บรรจุภัณฑ์ หมายถึง สินค้าทุกชนิดท่ีทาจากวัสดุใดๆ ที่นามาใช้สาหรับห่อหุ้ม ป้องกัน
ลาเลียง จดั ส่ง และนาเสนอสินค้า ตง้ั แต่วตั ถดุ ิบถงึ สินคา้ ทผ่ี า่ นการผลติ ตั้งแต่ผผู้ ลติ ถงึ ผูใ้ ชห้ รอื ผ้บู ริโภค

บทที่ 2
เอกสารทฤษฎี และงานวิจัยเกยี่ วขอ้ ง

การดาเนนิ โครงการ แยมมะม่วงหาวมะนาวโห่ ณ บา้ นเลขที่ 119 ถนนเปรมใจราษฎร์ ตาบล
เมือง อาเภอเมอื ง จงั หวัดชลบุรี 20130 ระหว่างวันที่ 1 กรกฎาคม 2563 – วนั ที่ 30 ตุลาคม 2563
ผู้ดาเนินโครงการได้รวบรวม เอกสาร ทฤษฎี และงานวจิ ัยท่เี กี่ยวข้องมีหัวขอ้ ต่อไปนี้

1. จุดประสงคร์ ายวชิ า สมรรถนะรายวิชา และคาอธิบายรายวิชา
2. ทฤษฎกี ารวเิ คราะห์สถานการณ์ทางการตลาด (SWOT Analysis)
3. ทฤษฎกี ารวิเคราะหผ์ ู้บรโิ ภค (STP Strategy)
4. ทฤษฎีกลยุทธ์ทางการตลาด (4P’s) (8P’s)
5. ทฤษฎพี ฤติกรรมผู้บรโิ ภค (Buyer Behavior’s Model)
6. แนวความคิดทางการบญั ชี
7. แนวความคดิ ของหลักการบัญชีต้นทนุ
8. แนวคดิ ในการวัดผลกาไร
9. งานวจิ ยั ทีเ่ กย่ี วข้อง

1. จุดประสงคร์ ายวชิ า สมรรถนะรายวชิ า และคาอธิบายรายวชิ า
1.1 จุดประสงค์รายวิชา
1.1.1 เข้าใจขั้นตอนและกระบวนการสร้างและหรือพัฒนางานอาชีพอย่างเป็นระบบ

ขนั้ ตอน
1.1.2 สามารถบูรณาการความรู้และทักษะ ในการสร้างและหรือพัฒนางานในสาขา

วชิ าชพี ตามกระบวนการวางแผน ดาเนินงานแกไ้ ขปัญหาประเมินผลทารายงานและนาเสนอผลงาน
1.1.3 มีเจตคติและกิจนิสัยในการศึกษาค้นคว้าเพื่อสร้างและหรือพัฒนางานอาชีพด้วย

ความรับผิดชอบ มวี ินัย คุณธรรม จรยิ ธรรม ความคิดริเร่ิมสรา้ งสรรค์ ขยัน อดทนและสามารถทางาน
รว่ มกับผู้อ่ืน

1.2 สมรรถนะรายวิชา
1.2.1 แสดงความรู้เกี่ยวกับหลักการและกระบวนการสร้างและหรือพัฒนางานอาชีพ

อยา่ งเปน็ ระบบ

4

1.2.2 เขยี นโครงการสร้างและหรือพฒั นางานตามหลกั การ
1.2.3 ดาเนินงานตามแผนงานโครงการตามหลกั การและกระบวนการ
1.2.4 เก็บขอ้ มลู วเิ คราะหส์ รุปและประเมินผลการดาเนนิ งานโครงการตามหลกั การ
1.2.5 รายงานผลการปฏบิ ัตงิ านโครงการตามรูปแบบ
1.2.6 นาเสนอผลการดาเนินงานด้วยรูปแบบวธิ ีการต่างๆ
1.3 คาอธิบายรายวิชา
ศึกษาและปฏิบัติเก่ียวกับการบูรณาการความรู้และทักษะในระดับเทคนิคที่สอดคล้อง
กับสาขาวิชาชีพท่ีศึกษา เพอื่ สรา้ งและหรือพฒั นางานด้วยกระบวนการทดลอง สารวจ ประดิษฐ์คดิ ค้น
หรือการปฏบิ ตั ิงานเชิงระบบ การเลือกหัวขอ้ โครงการ การศึกษาค้นคว้าขอ้ มูลและเอกสารอ้างอิง การ
เขียนโครงการการดาเนินงานโครงการ การเก็บรวบรวมข้อมูลวิเคราะห์และแปลผลการสรุป จัดทา
รายงานการนาเสนอผลงานโครงการดาเนินการเป็นรายบุคคลหรือกลุ่ม ตามลักษณะของงานให้แล้ว
เสร็จในระยะเวลาท่ีกาหนด

2. ทฤษฎกี ารวิเคราะหส์ ถานการณท์ างการตลาด (SWOT Analysis)
SWOT เป็นเคร่ืองมือในการประเมินสถานการณ์ สาหรับองค์กรหรือโครงการ ซึ่งช่วย

ผบู้ ริหารกาหนดจุดแข็งและจุดอ่อนจากสภาพแวดลอ้ มภายในโอกาสและอุปสรรคจากสภาพแวดล้อม
ภายนอก เพ่อื การทางานขององค์กรสู่สภาพท่ีต้องการในอนาคต การวิเคราะห์ข้อมลู ทางการตลาดจะ
ช่วยให้นักการตลาดมองเห็นขนาดของตลาด สภาพการแข่งขัน ต้นทุนการดาเนินธุรกิจและชี้โอกาส
ของธุรกิจว่าควรจะผลิตสินค้าอะไร หรือ ควรมีการปรับปรุงธุรกิจอย่างไร เป็นส่วนหนึ่งของ
กระบวนการวางแผนเพ่อื ให้แผนน้ันไดใ้ ช้ประโยชนจ์ ากส่ิงท่ีมีอย่แู ละแกป้ ัญหาทไ่ี ม่พงึ ประสงคเ์ ป็นฐาน
คดิ สาหรบั กาหนดแผนงานโครงการจะใช้เป็นแนวทางในการกาหนดวิสัยทัศน์และการกาหนดกลยุทธ์
เพอ่ื ให้อตุ สาหกรรมพัฒนาไปในทางท่ีเหมาะสม

2.1 การวเิ คราะห์ SWOT
เป็นการวิเคราะห์สภาพแวดล้อมของกิจการ จุดแข็ง จุดอ่อน โอกาส และอุปสรรค โดย

พิจารณาความสมั พนั ธร์ ะหว่างผลการประเมนิ สภาพแวดล้อมภายในระหวา่ งจดุ แข็งและจุดอ่อน และ
การประเมินสภาพแวดลอ้ มภายนอกระหว่าง โอกาส และอุปสรรค ว่ามีความโน้มเอียงไปในทิศทางใด
เพ่อื นาไปสกู่ ารกาหนดกลยุทธ์ทางการตลาดของบริษัท [สมยศ นาวกี าร.2551]

5

2.2 ความหมายของ SWOT
2.2.1 จุดแข็ง S หรือ Strengths หมายถึง จุดเด่นหรือจุดแข็งหรือข้อได้เปรียบ

ความสามารถและสถานการณ์ภายในองคก์ รท่เี ป็นบวก ซงึ่ องค์กรนามาใชป้ ระโยชน์ในการทางานเพ่ือ
บรรลุวัตถุประสงค์ เป็นข้อดีท่ีเกิดจากสภาพแวดล้อมภายในองค์กร เช่น จุดแข็งด้านการเงิน จุดแข็ง
ด้านการผลิต จุดแข็งด้านทรัพยากรบุคคล องค์กรจะต้องใช้ประโยชน์จากจุดแข็งในการกาหนด
กลยทุ ธ์การตลาด

2.2.2 จุดอ่อน W หรือ Weaknesses หมายถึง จุดด้อยหรือจุดอ่อนหรือข้อเสียเปรียบ
เป็นปัญหาหรือข้อบกพร่องท่ีเกิดจากสภาพแวดล้อมภายในต่างๆขององค์กร ซึง่ บริษัทจะต้องหาวิธีใน
การแก้ปัญหานั้นสถานการณ์ในองค์กรที่เป็นลบและด้อยความสามารถ ซ่ึงองค์กรไม่สามารถนามาใช้
ประโยชน์ในการทางานเพื่อบรรลุวัตถปุ ระสงค์ หรือหมายถึง การดาเนนิ งานภายในองคก์ รทาไดไ้ ม่ดี

2.2.3 โอกาส O หรือ Opportunities หมายถึง ปัจจัยสภาพแวดล้อมภายนอกของ
องค์กรที่เอ้ือประโยชน์หรือส่งเสริมการดาเนินงานขององค์กร โอกาสแตกต่างจากจุดแข็งตรงที่โอกาส
นั้นเป็นผลมาจากสภาพแวดล้อมภายนอก แต่จุดแข็งนั้นเป็นผลมาจากสภาพแวดล้อมภายใน นักการ
ตลาดที่ดีจะต้องเสาะแสวงหาโอกาสอยู่เสมอและใช้ประโยชน์จากโอกาสนั้น เช่น การเมือง การ
ปกครอง กฎหมาย ราคานา้ มัน คา่ เงินบาท คแู่ ขง่ เป็นต้น

2.2.4 อุปสรรค T หรือ Threats ข้อกาหนด หรือปัจจัยที่คุกคามการดาเนินงานของ
องค์กรซ่ึงเกดิ จากสภาพแวดล้อมภายนอก ซ่ึงธุรกิจจาเป็นต้องปรับกลยุทธ์การตลาดให้สอดคลอ้ งและ
พยายามขจัดอุปสรรคต่างๆที่ขัดขวางการทางานขององค์กรไม่ให้บรรลุวัตถุประสงค์ บางคร้ังการ
จาแนกโอกาสและอุปสรรคเป็นส่ิงที่ทาได้ยาก เพราะทั้งสองสิ่งน้ีสามารถเปลี่ยนแปลงไป ซ่ึงการ
เปลี่ยนแปลงอาจทาให้สถานการณ์ท่ีเคยเป็นโอกาสกลับกลายเป็นอุปสรรคได้ เช่น ค่าเงินบาท คู่แข่ง
เปน็ ต้น

2.3 การประเมนิ สภาพแวดลอ้ มภายใน
การวิเคราะห์และพิจารณาทรัพยากรและความสามารถภายในบริษัททกุ ๆ ด้านเพื่อท่ีจะ

ระบุจดุ แข็งและจุดอ่อนของธรุ กิจ แหล่งทีม่ าเบ้ืองต้นของข้อมลู เพือ่ การประเมนิ สภาพแวดล้อมภายใน
คอื ระบบข้อมูลเพื่อการบริหารท่ีครอบคลุมทุกด้าน ทั้งในด้านโครงสร้างระบบ ระเบียบ วิธีปฏิบัติงาน
บรรยากาศในการทางานและทรัพยากรในการบริหาร (คน เงิน วสั ดุ การจัดการ) รวมถึงการพิจารณา
ผลการดาเนินงานทีผ่ า่ นมาของบรษิ ัทเพือ่ ท่ีจะเข้าใจสถานการณแ์ ละผลกลยทุ ธ์ก่อนหนา้ น้ดี ้วย

6

2.4 การประเมนิ สภาพแวดล้อมภายนอก
ภายใต้การประเมินสภาพแวดล้อมภายนอกของบริษัท ทาให้สามารถค้นหาโอกาสและ

อุปสรรค การดาเนินงานของบริษัทที่ได้รับผลกระทบจากสภาพแวดล้อมทางเศรษฐกิจทั้งในประเทศ
และระหว่างประเทศท่ีเกี่ยวกับการดาเนินงานของบริษัท เช่น อัตราการขยายตัวทางเศรษฐกิจ
นโยบาย การเงิน การงบประมาณ สภาพแวดล้อมทางสังคม เช่น ระดับการศึกษา การต้งั ถิ่นฐานและ
การอพยพของประชาชน ลักษณะชุมชน ขนบธรรมเนียมประเพณี ค่านิยม ความเชื่อและวัฒนธรรม
สภาพแวดล้อมทางการเมือง เช่น บทบัญญัติกฎหมายต่างๆ มติคณะรัฐมนตรี และสภาพแวดล้อมทาง
เทคโนโลยี หมายถึงกรรมวิธีใหม่ๆ และพัฒนาการทางด้านเคร่ืองมืออุปกรณ์ท่ีจะช่วยเพ่ิม
ประสิทธิภาพในการผลติ และการบรกิ าร

3. ทฤษฎวี เิ คราะหผ์ ู้บรโิ ภค (STP Strategy)
3.1 การวิเคราะห์ STP เคร่ืองมือในการวิเคราะห์ลูกค้า กลยุทธ์ STP ซ่ึงจะประกอบไปด้วย

ข้ันตอนสาคัญ 3 ขั้นตอน ดังน้ี การแบ่งส่วนตลาด (Market segmentation)/การเลือกตลาด
เป้าหมาย (Target market selection) การกาหนดตาแหน่งของผลิตภัณฑ์ (Product position) ซึ่ง
กระบวนการท้ัง 3 น้ีมาวิเคราะห์ลูกค้าเพ่ือตอบสนองความต้องการ กระบวนการวิเคราะห์ตลาดของ
ผลติ ภณั ฑ์ Market segmentation

3.1.1 การแบ่งส่วนตลาด (Segmentation) หมายถึง เป็นกระบวนการแบ่งตลาดใน
อุตสาหกรรมหนึ่ง ทม่ี ีลกั ษณะของลกู ค้าที่เหมอื น ๆ กัน โดยการแบ่งส่วนตลาดเราจะมกี ารแบง่ เปน็ ตัว
แปรทางประชากรศาสตร์ ตัวแปรทางภูมิศาสตร์ ตัวแปรทางจิตวิทยา ซ่ึงตัวแปรทางจิตวิทยา
ประกอบดว้ ย วิธีการดาเนนิ ชวี ิต และลักษณะบคุ ลกิ ภาพ

การแบ่งส่วนตลาดท่มี ปี ระสิทธิภาพ จะมลี ักษณะดังนี้
1. สามารถวัดได้ (Measurable) ในแต่ละส่วนตลาดต้องสามารถวัดออกมาในรูป

เชงิ ปรมิ าณได้
2. สามารถเข้าถงึ ได้ (Accessible) สามารถตอบสนองความตอ้ งการของตลาดได้
3. มีขนาดส่วนตลาดท่ีใหญ่เพียงพอ (Substantial) ในแต่ละส่วนของตลาดนั้น

จะตอ้ งมคี วามตอ้ งการซ้ือทม่ี ากพอ
4. สามารถกาเนนิ การได้ (Actionable) สามารถใชโ้ ปรแกรมการตลาดเพอื่ จูงใจได้

7

5. มีลักษณะแตกต่าง (Differentiable) เป็นส่วนตลาดที่ลูกค้ามองเห็นความ
แตกต่างของผลิตภัณฑ์ และส่วนประสมการตลาดที่แตกต่างจากค่แู ขง่ ขัน

ระดับของการแบ่งสว่ นตลาด แบง่ ออกเปน็ 3 ระดบั
1. การตลาดรวม (Mass Marketing) ใช้กลยุทธก์ ารผลิตผลิตภัณฑ์แบบไม่แตกต่าง

คือเน้นการผลิตจานวนมาก และขายให้กับลูกค้าทุกคนเหมือนกัน ถือว่าไม่มีการแบ่งส่วนตลาดเลย
เช่น รองเท้ายี่ห้อนันยาง ผลติ รองเท้าแบบเดยี วสาหรับลูกค้าทุกกลมุ่

2. การตลาดแบบแบ่งส่วน (Segment Marketing) เป็นการแบ่งตลาดออกเป็น
ส่วนๆ ตามความต้องการของผู้บริโภคท่ีแตกต่างกัน เพ่ือผลิตสินค้าหรือบริการตอบสนองความ
ต้องการของผู้บริโภคแต่ละกลุ่ม เช่น รองเท้ายี่ห้อไนก้ี จะผลิตรองเท้ากีฬาประเภทต่างๆ ได้แก่
บาสเก็ตบอล เทนนสิ ฟุตบอล เป็นต้น

3. การตลาดส่วนย่อย (Niche Marketing) เป็นการแบ่งตลาดออกเป็นส่วนย่อยๆ
เพ่อื ตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคเฉพาะบุคคล เช่น ร้านท่ีรับตดั รองเทา้ สาหรับลูกค้าแต่ละคน
เปน็ ตน้

หลักเกณฑก์ ารแบ่งส่วนตลาดผบู้ ริโภค (Bases for Segmenting Consumer Markets)
1. การแบ่งส่วนตลาดตามหลักภูมิศาสตร์ (Geographic Segmentation) เป็นการ

แบ่งตลาดตามพื้นท่ีหรืออาณาเขตของภูมิประเทศ เช่น ประเทศ ภาค จังหวัด อาเภอ ตาบล หรือ
หมู่บ้าน เป็นต้น ผู้บริโภค ท่ีอาศัย อยู่ในอาณาเขตที่แตกต่างกันจะมีวิถีชีวิต พฤติกรรม และ
บคุ ลกิ ลกั ษณะที่แตกตา่ ง

1.1 ภมู ิภาค (Region) เช่น ทวีปเอเชีย ทวปี ยุโรป ทวปี อเมรกิ า ภาคเหนือ ภาค
กลาง ภาคใต้ เป็นตน้

1.2 ภมู ิอากาศ (Climate) เชน่ เขตร้อน เขตหนาว เขตอบอ่นุ เป็นต้น
1.3 ขนาดของเมือง (City Size) เช่น พ้ืนที่ต่ากว่า 25,000 ตารางกิโลเมตร
25,001 - 100,000 ตารางกโิ ลเมตร เป็นต้น
1.4 ความหนาแน่น (Density) เช่น จานวนประชากรต่ากว่า 10,000 คน
10,001 - 100,000 คน เปน็ ต้น
2. การแบ่งส่วนตลาดตามหลักประชากรศาสตร์ (Demographic Segmentation)
เป็นการแบ่งตลาดตามปัจจัยทางประชากรหรือผู้บริโภคที่เก่ียวกับเพศ อายุ การศึกษา อาชีพ รายได้

8

ศาสนา ซ่ึงตัวแปรด้านประชากรจะมีความสัมพันธก์ ับอัตราการใช้ผลิตภัณฑ์ จึงเป็นท่ีนิยมนามาใช้ใน
การแบ่งส่วนตลาดมากที่สุด เนื่องจากสามารถแบ่งกลุ่มผู้บริโภคได้ชัดเจน และสามารถวัดได้ง่ายกว่า
ลักษณะอื่น ตวั แปรท่นี ามาใช้ในการกาหนดกลยุทธ์ทางการตลาด

2.1 เพศ (Sex) ได้แก่ ชาย หญงิ
2.2 อายุ (Age) เช่น อายุต่ากว่า 5 ปี 6-12 ปี 13-19 ปี 20-35 ปี 36-50 ปี
50 ปขี น้ึ ไปเป็นตน้
2.3 อาชีพ (Occupation) เช่น ข้าราชการ พนักงาน เกษตรกร นักศึกษา
แม่บา้ น เป็นตน้
2.4 รายได้ (Income) เช่น ต่ากว่า 5,000 บาท 5,001-10,000 บาท 10,000
- 20,000 บาท 20,000 บาทขึ้นไป เป็นต้น
2.5 การศึกษา (Education) เช่น ระดับประถมศึกษา มัธยมศึกษา อาชีวศึกษา
ปริญญาตรี สงู กว่าปรญิ ญาตรี เป็นต้น
2.6 ขนาดของครอบครัว (Family Size) เช่น 2 คน 3-5 คน และ 6 คนขึ้นไป
เปน็ ต้น
2.7 วัฏจักรชีวิตครอบครัว (Family Life Cycle) เช่น โสด แต่งงานแล้วยังไม่มี
บุตร แตง่ งานแล้วมีบุตรยงั เล็กอยู่ แตง่ งานแลว้ บตุ รโตแลว้ เป็นตน้
2.8 เชือ้ ชาติ (Race) เชน่ ไทย จีน ญ่ีปุ่น องั กฤษ เยอรมัน เปน็ ต้น
2.9 ศาสนา (Religion) เชน่ พุทธ อิสลาม ครสิ ต์ เป็นต้น
การแบ่งสว่ นตลาดตามลกั ษณะประชากร
3. การแบ่งส่วนตลาดตามหลักจิตวิทยา (Psychographic Segmentation) เป็น
การแบ่งตลาดตามวิถกี ารดารงชวี ิตของบุคคล ซง่ึ แต่ละกลุ่มจะมีความต้องการในการบริโภคท่ีแตกต่าง
กัน เช่น กลุ่มข้าราชการ กลุ่มแพทย์ กลุ่มเกษตรกร เป็นต้น ตัวแปรที่นามาใช้ในการกาหนดกลยุทธ์
ทางการตลาดมดี งั นี้
3.1 ชัน้ ของสังคม (Social Class)
3.2 รปู แบบการดารงชวี ิต (Life Class)
3.3 บุคลิกภาพ (Personality)

9

3.1.2 การเลือกตลาดเป้าหมาย (Targeting) หมายถึง การประเมินและเลือกตลาดใน
ส่วนใดส่วนหนึง่ หรือมากกว่า หรือท้งั หมด จากทีไ่ ด้ทาการแบง่ สว่ นตลาดไปแล้ว ซง่ึ เป็นวิธีการกาหนด
ความแตกต่างแต่ละส่วนตลาด (Market Segment) เพ่ือให้เป็นตลาดเป้าหมายที่ชัดเจนและใช้ส่วน
ประสมทางการตลาดกบั ส่วนท่ีเลอื กน้ัน

ตลาดเป้าหมาย (Target Market หรือ Target Group) หมายถึง กลุ่มผู้บริโภค
หรือส่วนตลาดท่ีนักการตลาดสนใจและเลือกที่จะเข้าไปดาเนินกิจกรรมทางการตลาด เพ่ือตอบสนอง
ความต้องการของผูบ้ ริโภคกลมุ่ นนั้ ๆ การเลอื กตลาดเป้าหมายมี 2 ขั้นตอน คอื

1. การประเมินส่วนตลาด (Evaluating the Market Segment) เป็นการ
ประเมินค่าของตลาดแต่ละส่วน เพ่ือนามาพิจารณาประกอบการตัดสินใจเลือกส่วนตลาดที่เหมาะสม
ซ่งึ นักการตลาดต้องศกึ ษาส่วนตลาด 3 สว่ น ดังน้ี

1.1 ขนาดของสว่ นตลาดและอตั ราการขยายตัว
1.2 โครงสร้างความนา่ สนใจของส่วนตลาด
1.3 วตั ถปุ ระสงค์และทรัพยากรของบรษิ ัท
2. การเลือกส่วนตลาด (Selecting the Market Segment) หลังจากท่ปี ระเมิน
ค่าส่วนตลาดแล้วอาจพบว่ามีส่วนตลาดท่ีควรกาหนดเป็นเป้าหมายมากกว่าหน่ึงส่วนตลาด จึงเลือก
สว่ นท่มี ีความเหมาะสมเป็นตลาดเปา้ หมายโดยวธิ ีเลือกดังน้ี
2.1 การตลาดแบบไม่แตกต่างหรือการตลาดทีเ่ หมอื นกัน (Undifferentiated
Marketing) สามารถช่วยประหยัดต้นทุนการดาเนินงานเน่ืองจากใช้หลักการผลิตสินค้ารูปแบบ
เดียวกันในปริมาณมาก ทาให้ลดต้นทุนการผลิต ลดค่าโฆษณาและคา่ ใช้จ่ายในการวางแผนการตลาด
สรปุ กลยทุ ธท์ ่ใี ชม้ ี ดังน้ี
2.1.1 การเลือกตลาดรวมเป็นตลาดเป้าหมายเพียงตลาดเดียว โดยถือว่า
ตลาดมีความตอ้ งการที่คลา้ ยกันหรอื ไม่แตกตา่ งกัน
2.1.2 ใช้ส่วนประสมทางการตลาด 1 ชุด ในการตอบสนองความต้องการ
ของลกู ค้าจานวนมาก
2.1.3 มุ่งความสาคัญท่ีการผลิต ทาให้เกิดการประหยัดจากขนาดของการ
ผลิต นิยมใช้ในการแบ่งส่วนตลาดสาหรับสินค้าหรือบริการขั้นพ้ืนฐานในการครองชีพของผู้บริโภค
เชน่ ขา้ วสาร เกลอื น้าตาล เปน็ ตน้

10

2.2 การตลาดแบบแตกต่าง หรือการตลาดมุ่งต่างส่วน ( Differentiated
Marketing) สามารถสร้างความพึงพอใจและสนองความต้องการของผู้บริโภคได้มาก ส่งผลให้ธุรกิจ
สามารถสร้างยอดขายได้มากในทุกๆ ส่วนของตลาด แต่ขณะเดียวกันก็มีข้อจากัดคือ ต้องใช้ต้นทุน
ค่าใช้จา่ ยสูง เช่น ต้นทุนเก่ียวกับสินคา้ คงคลงั และต้นทนุ การส่งเสริมการตลาด เปน็ ตน้ สรุปกลยุทธ์ท่ี
ใช้มีดังน้ี

2.2.1 ใชก้ ลยทุ ธก์ ารตลาดมงุ่ หมายส่วน
2.2.2 เป็นการเลือกกลุ่มลูกค้าท่ีมีความต้องการที่แตกต่างกัน เพื่อสนอง
ความต้องการในแตล่ ะส่วนตลาดทีเ่ ลอื กเปน็ เปา้ หมาย
2.3 การตลาดแบบมุ่งตลาดส่วนเดียว หรือการตลาดมุ่งเฉพาะส่วน
(Concentrated Marketing) ธุรกิจจะพบกับความเส่ียงสูง เนื่องจากมีกลุ่มเป้าหมายเพียงส่วนเดียว
เช่น มีบรษิ ทั อน่ื ที่มีความเขม้ แข็งทางด้านการเงินและมีความสามารถทจี่ ะท่มุ การส่งเสรมิ การตลาดเข้า
มาเปน็ คู่แข่งขนั หากธุรกิจมขี อ้ จากดั ทางด้านเงินทุนอาจตอ้ งเป็นฝา่ ยเสยี สว่ นครองตลาดไปได้ เป็นต้น
สรุปกลยุทธ์ท่ีใช้มีดังนี้
2.3.1 เป็นการเลอื กตลาดเป้าหมายเพยี งส่วนเดยี วจากตลาดรวม
2.3.2 ใช้ส่วนประสมทางการตลาด 1 ชุด ที่สามารถสนองความต้องการใน
ส่วนตลาดทเี่ ลอื ก
3.1.3 การวางตาแหน่งผลิตภัณฑ์ (Positioning) หมายถึง แนวทางท่ี
ผลิตภัณฑ์น้นั ถูกกาหนดขึน้ มาโดยผู้บริโภคเองตามคุณสมบัติที่เดน่ ๆ ของตัวผลิตภณั ฑ์น้นั เป็นการจัด
วางตาแหน่งผลิตภัณฑ์ในใจผู้บริโภคท่ีเกี่ยวข้องกับความสามารถในตัวผลิตภัณฑ์น้ัน ในการวาง
ตาแหน่งจะเก่ียวข้องกับการปลูกฝังจิตใจผู้บริโภคในประโยชน์ที่ผู้บริโภคจะได้รับทั้งยังทาให้เห็นถึง
ความแตกตา่ งจากตราผลิตภัณฑน์ ั้นจากคแู่ ข่งขนั
Positioning สามรถแบง่ ไดเ้ ปน็ 3 ดา้ นหลักๆ ดงั นี้
1. จุดยืนด้านอารมณ์ (Emotional) คือ จุดยืนเน้นการสร้างภาพลักษณ์ท่ีดีของ
ผู้ใช้งาน ภาพลักษณ์ของสินค้า บรรยากาศ และอารมณ์ร่วมกับสินค้า โดยส่วนมากสินค้าท่ีมี
Positioning แบบ Emotional คือ สินค้าท่ีผู้ซ้ือมักมองว่าเป็นสินค้าหรู สินค้าที่ใช้แล้วดูดีเมื่อถูกคน
อนื่ มอง สินค้าท่ีใช้แสดงออกทางฐานะ หรือ สนิ คา้ ที่ใช้เพื่อเป็นรางวัลของชีวิต ส่งผลให้ลูกค้ามกั จะไม่
สนใจเรื่องราคาของสินค้าท่ีวางตาแหน่งผลิตภัณฑ์แบบ emotional มากนัก เช่น นาฬิกาหรู รถยนต์

11

หรู ร้านอาหารราคาแพงโรงแรมที่มีบริการเสริมมากมายเพื่อการพักผ่อนเต็มท่ี คอนโดระดับพรีเมี่ยม
ใจกลางเมือง Positioning แบบ Emotional เป็นวิธีในการสร้างมูลค่าเพิ่ม (Value Added) ให้กับ
สินค้าและบรกิ ารท่ีปัจจุบนั ไดร้ บั ความนิยมอย่างมาก

2. จุดยืนด้านการใช้งาน (Functional) คือ เป็นการวางจุดยืนของผลิตภัณฑ์ หรือ
Positioning เก่ียวกับคุณภาพของสินค้าหรือบริการ เช่น ฟังก์ช่ันการใช้งานต่างๆ ควบคุมค่าท่ีได้รับ
อาจจะไมด่ ีท่ีสุดแตค่ ุ้มราคาก็ได้ ซ่ึงส่วนมากจะมาในลักษณะของสนิ ค้าคุณภาพสงู สินค้าและบริการท่ี
วางตาแหน่งผลิตภัณฑ์แบบ Functional มักจะเป็นสินค้าและบริการท่ัวไปท่ีเน้นการใช้งาน เช่น
แชมพูท่ีเป็นครีมนวดผมในตัว รองเท้าหนังท่ีไม่เปน็ รอยงา่ ย ห้องพักเล็กส่ิงอานวยความสะดวกไมม่ าก
แต่อยู่กลางเมือง จุดขายของ Positioning แบบ Functional หรือ จดุ ยืนด้านการใชง้ าน คือสรรพคุณ
ของสนิ ค้า

3. จุดยืนด้านความแตกต่าง (Differentiation) คือ การวาง Positioning ด้วยการ
สร้างความแปลกใหม่ ที่ไม่เหมือนกับคู่แข่ง ซ่ึงความแตกต่าง (Differentiation) อาจจะได้ทั้งความ
แตกต่างๆเก่ยี วกับ Emotional และ Functional

ประโยชน์ของจุดยืนด้านความแตกต่าง คือ การท่ีไม่ต้องแข่งขันกับคู่แข่งรายอ่ืน
เน่ืองจากสินค้าแบบ differentiation ยังเป็นสินค้าใหม่ในตลาด และการที่ไม่มีสินค้าทดแทน หรือมี
น้อย ทาให้สามารถต้ังราคาท่ีสูงได้ เช่น Tesla รถท่ีใช้พลังงานไฟฟ้า จะเห็นว่าในยุคแรกท่ี Tesla
ใช้ไดจ้ ริงในชวี ติ ประจาวัน ค่แู ข่งของ Tesla ในระยะแรกนอ้ ยมาก

4. ทฤษฎีกลยทุ ธท์ างการตลาด (4P’s) (8P’s)
กลยุทธ์ (Strategy) หมายถึง กลวิธหี รือแบบแผนสาคญั ท่ีถูกวางไวส้ าหรับการดาเนนิ งานใดๆ

เพ่ือใช้เป็นเครื่องมือในการสร้างความสาเร็จ และส่งผลให้บรรลุวัตถุประสงค์ทางการตลาดที่ตั้งไว้ ซ่ึง
กลยทุ ธ์ไม่ใชห่ มายถึงเพยี งแค่การจดั วางแผนการทางานเพ่ือสร้างความสาเร็จเพียงเท่าน้ัน แต่ยังถูกใช้
เป็นเคร่ืองมือสาหรับการต่อสู้แข่งขันกันในการเขา้ ถงึ กลุม่ เป้าหมายของบริษัทและตลาดคู่แข่ง โดยกล
ยุทธ์เบื้องต้นที่ผู้ผลิตจะต้องมีคือการดาเนินงานท่ีมีข้ันตอน การตัดสินใจในเกี่ยวกับงบประมาณ
ค่าใช้จ่ายทางการตลาดที่เหมาะสม รวมท้ังจะต้องสามารถจัดสรรทรัพยากรที่มีอยู่มาใช้ให้เกิด
ประโยชนแ์ ละไดผ้ ลงานทีม่ ีคุณภาพสูงสดุ

กลยุทธ์การตลาด (Marketing Strategy) หมายถึง แบบแผนพื้นฐานหรือแนวทางท่ีถูก
กาหนดขึ้นสาหรับสรา้ งผลิตภัณฑ์ เพื่อตอบสนองความต้องการของกลุ่มเป้าหมายและตลาดเปา้ หมาย

12

โดยผู้ประกอบการจะต้องจัดสรรทรัพยากรของประเทศมาใช้ให้เกิดประโยชน์ต่อผลผลิต แบ่งใช้
สัดส่วนตา่ งๆ ทางการตลาดใหเ้ หมาะสมสาหรบั การดาเนนิ งาน รวมท้งั ดาเนินงานในขัน้ ตอนตา่ งๆ โดย
ประกอบไปด้วย การตัดสินใจ การกาหนดระดับค่าใช้จ่ายการตลาด การกาหนดตาแหน่งผลิตภัณฑ์
การกาหนดกลยุทธ์ส่วนผสม และการกาหนดตลาดเป้าหมายทางการตลาดอย่างชัดเจน จนสามารถ
บรรลุเป้าหมายทางเศรษฐกจิ ทต่ี ง้ั ไว้ได้

4.1 ความหมายของหลักการตลาด (4P’s)
4.1.1 ผลิตภัณฑ์สินค้า (Goods) หรือบริการ (Service) สาหรับในส่วนสินค้านั้นแบ่ง

ออกเป็น สนิ คา้ ประเภทจับต้องได้ และสนิ ค้าประเภทจับต้องไม่ได้ สาหรับการบริการนัน้ แบ่งออกเป็น
บริการแบบมีส่วนร่วม และการบริการแบบไมม่ ีส่วนรว่ ม ดังน้ันสินค้า และบรกิ ารจงึ นับไดว้ ่าเป็นหัวใจ
สาคัญของการดาเนินธรุ กจิ อย่างแท้จริง โดยตอ้ งมคี ุณลกั ษณะสาคญั คอื คุณภาพ (Quality)

4.1.2 ราคา (Price) หมายถึง จานวนเงินที่บุคคลต้องจ่ายเพ่ือตอบแทนกับการได้รับ
กรรมสิทธิ์ สิทธิ ความสะดวกสบายและความพอใจในผลิตภัณฑ์นั้นให้กับเจ้าของเดิม หรือในอีก
ความหมายหน่งึ คือ สอื่ กลางในการแลกเปลีย่ นสนิ คา้ และบริการในรูปเงินตรา

4.1.2.1 ลกั ษณะท่วั ไปของราคา การแลกเปล่ยี นระหว่างสนิ คา้ กบั สนิ ค้าทก่ี ระทา
กันในขณะที่การตลาดยังไม่ได้รับการพัฒนาน้ันมักเกิดข้ึนมากมาย เพ่ือเป็นการแก้ไขปัญหาดังกล่าว
มนุษย์จึงได้หันมาใช้การแลกเปลี่ยนโดยอาศัยเงินเป็นส่ือกลาง การใช้เงินเป็นส่ือกลางน้ีจาเป็นต้องมี
การกาหนดจานวนเงินหรือราคาสาหรับสินคา้ แตล่ ะชนิดขึ้นเพื่อใชเ้ ป็นมาตรฐานในการแลกเปลย่ี น

4.1.2.2 วตั ถปุ ระสงค์ในการตง้ั ราคา
1) การตงั้ ราคาเพอ่ื มุง่ ผลตอบแทนหรือกาไร
2) การตั้งราคาเพ่อื ให้ไดย้ อดขายมากขึน้
3) การต้ังราคาเพื่อวัตถุประสงค์อ่ืน ๆ ประกอบด้วย 2 กรณี คือการต้ัง

ราคาเพอื่ เผชิญการแขง่ ขนั และการตัง้ ราคาเพอ่ื รักษาเสถียรภาพของการตั้งราคา
4.1.2.3 ปจั จยั ทีม่ ีผลต่อการตัง้ ราคา
1) การกาหนดราคาโดยคานึงถงึ ต้นทุนการผลิตและต้นทนุ การตลาด
2) การกาหนดราคาโดยคานึงถงึ บทบาทของราคา

13

3) การกาหนดราคาโดยคานึงถึงลักษณะประเภทสินค้าท่ีขาย สินค้า
ฟุ่มเฟือย สินค้าที่ใชส้ ินค้าอื่นทดแทนกันได้ควรกาหนดราคาทีต่ ่า สินค้าที่ใช้ประกอบกันกบั สนิ ค้าชนิด
อนื่ ควรตงั้ ราคาใกล้เคียงกบั สินค้านน้ั

4) การกาหนดราคาดโดยคานงึ ถงึ สว่ นประสมการตลาดอ่ืนของธรุ กจิ
5) การกาหนดราคาโดยคานึงถงึ ภาวะเศรษฐกจิ
6) การกาหนดราคาดโดยคานึงถึงราคาสินค้าของธุรกิจคู่แข่งขัน ถ้าธุรกิจ
คแู่ ข่งขนั ตง้ั ราคาสินคา้ ตา่ ธุรกิจเราจะตอ้ งตั้งราคาตา่ ดว้ ยหากไม่ต้องการเผชญิ สงครามราคา
7) การกาหนดราคาดโดยคานึงถึงวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์ ในข้ันเจริญเติบโต
ธุรกิจอาจเปล่ียนบรรจุภัณฑ์ใหม่พร้อมกับการกาหนดราคาท่ีสูงขึ้น ซึ่งอาจสูงใกล้เคียงกับธุรกิจคู่แข่ง
ขนั เพอ่ื รักษาเสถียรภาพของราคา
8) การกาหนดราคาโดยคานึงถึงตาแหน่งผลิตภัณฑ์ ต้องใกล้เคียงกับ
คณุ ภาพสนิ คา้ และสินค้าทีอ่ ยใู่ นตาแหน่งเดยี วกัน
9) การกาหนดราคาโดยคานึงถึงวัตถุประสงค์หรือเป้าหมายของธุรกิจ การ
กาหนดราคาผลติ ภัณฑ์ต้องกาหนดใหส้ อดคลอ้ งกบั วตั ถปุ ระสงคห์ รือเป้าหมายที่กาหนดไว้
10) การกาหนดราคาดโดยคานึงถึงความยืดหยุ่นของอุปสงค์ต่อราคา
(Price Elasticity of Demand) ซ่ึงหมายถึง อัตราส่วนร้อยละของการเปล่ียนแปลงปริมาณอุปสงค์ที่
ได้รับผลกระทบรอ้ ยละของการเปลี่ยนแปลงระดับราคา
4.1.2.4 การกาหนดนโยบายและกลยุทธ์ดา้ นราคา
1) การตั้งราคาตามแนวภูมิศาสตร์ (Geographical pricing) เป็นการตั้ง
ราคาโดยใชเ้ ขตภูมิศาสตรเ์ ป็นเกณฑ์ เนื่องจากผู้บรโิ ภคกระจายกันอยู่ทั่วประเทศ การนาสินค้าไปขาย
ยงั เขตต่าง ๆ จะมีคา่ ขนส่ง ซึ่งเป็นต้นทุนของสนิ ค้าซง่ึ มผี ลกระทบต่อราคา ดังน้ี
- การต้ังราคาสินค้าแบบ F.O.B. ณ จุดผลิต เป็นการต้ังราคาท่ีไม่รวมค่า
ขนส่ง
- การต้ังราคาส่งมอบราคาเดยี ว (Uniform delivered pricing) เปน็ การต้ัง
ราคาสนิ คา้ เทา่ กันสาหรบั ผูซ้ ื้อทกุ ราย จะรวมคา่ ขนส่งไวก้ บั ราคาสินค้าแล้ว

14

- การตั้งราคาตามเขต (Zone delivered pricing) เป็นการต้ังราคาสินค้า
ให้แตกต่างกันตามเขตภูมิศาสตร์ ถ้าสินค้าอยู่ในเขตเดียวกัน ราคาเหมือนกัน ถ้าขายในเขตต่างกัน
ราคาสนิ ค้ากต็ ่างกนั ไป

- การตั้งราคาแบบผขู้ ายรับภาระค่าขนส่ง ผูข้ ายจะยอมใหล้ กู ค้าหกั ค่าขนส่ง
จากใบเสรจ็ รับเงิน เพ่ือขยายตลาดส่พู ้ืนที่ใหม่

- การต้ังราคาจากจุดฐานที่กาหนด (Basing point pricing) บริษัทจะ
กาหนดเปน็ จดุ ฐาน ส่วนใหญ่การตงั้ ราคาวิธนี ใ้ี ช้กบั สินค้าประเภทซเี มนต์ ไม้ นา้ ตาล ฯลฯ

2) การต้ังราคาให้แตกต่างกัน (Discrimination pricing) เป็นการตั้งราคา
ใหแ้ ตกตา่ งกันตามลกั ษณะของลูกคา้ หรือความต้องการซ้ือของลูกคา้

- การต้ังราคาตามกลมุ่ ลูกคา้
- การตั้งราคาตามรปู แบบผลิตภณั ฑ์
- การต้งั ราคาตามภาพลักษณ์
- การตง้ั ราคาตามสถานท่ี หรือทาเลท่ตี งั้
- การตง้ั ราคาตามเวลา
3) กลยุทธ์การตั้งราคาตามหลักจิตวิทยา (Psychological pricing) เป็น
วิธกี ารต้งั ราคาทค่ี านงึ ถึงความรูส้ ึกนึกคิดของผู้ซื้อ
- การตั้งราคาตามความเคยชิน (Customary pricing)
- การตงั้ ราคาเลขคี่ หรือเลขคู่ (Odd or ever pricing)
- การต้ังราคาสินค้าที่มีชือ่ เสียง (Prestige goods pricing)
4) การต้ังราคาสาหรับสินค้าใหม่ (New product pricing) สินค้าใหม่อาจ
เป็นสนิ ค้าแบบรเิ ร่มิ หรือเป็นสินคา้ ใหมแ่ บบปรับปรุง บรษิ ัทมีทางเลอื กในการต้ังราคาสนิ คา้ ใหม่ ดังนี้
- การตั้งราคาระดับสูง (Market skimming pricing) เป็นการต้ังราคาใน
ระยะเร่ิมแรกท่ผี ลิตภัณฑ์ใหมว่ างตลาด เพอ่ื ตักตวงกาไรไว้กอ่ น
- การตั้งราคาเพ่ือเจาะตลาด (Declining product pricing) เป็นการตั้ง
ราคาสินค้าใหม่ในระดับต่า ซ่ึงเป็นช่วงแนะนาผลิตภัณฑ์ใหม่สู่ตลาด การต้ังราคาระดับต่าจะทาให้
ตลาดทดลองซอื้ ใช้ และยอมรับสินคา้ อย่างรวดเรว็

15

5) การตั้งราคาสินค้าท่ีเสื่อมความนิยม (Declining product pricing)
สินค้าท่ีเสื่อมความนิยม เป็นสินค้าซึ่งอยู่ในวงจรชีวิตข้ันสุดท้าย บริษัทมีทางเลือกในการตั้งราคาที่
เส่ือมความนิยม คือ รักษาระดับราคาเดิมไว้ให้อยู่ในตลาดนานท่ีสุด อาจขายโดยมีของแถมเพื่อจูงใจ
ให้ซือ้ ลดราคาลงอีก หรอื เปลยี่ นตาแหนง่ ตราสินคา้ เสยี ใหม่และขึน้ ราคาสินค้านั้น

6) การต้ังราคาส่วนประสมผลิตภัณฑ์ (Product mix pricing) เป็นการตั้ง
ราคาที่ผู้ผลิตมีสินค้าหลายชนิด ซึ่งจะต้องคานึงให้มีกาไรรวมสูงสุด บริษัทมีทางเลือกในการต้ังราคา
ดงั น้ี

- การตั้งราคาสาหรับสายผลิตภัณฑ์ (Product line pricing) เป็นการตั้ง
ราคาแตกตา่ งกนั ในแต่ละสายผลติ ภัณฑ์

- การต้ังราคาสินค้าท่ีเลือกซ้ือประกอบหรือไม่ซ้ือก็ได้ (Optional feature
pricing) สินค้าท่ีเลือกซ้ือประกอบจะมีราคาเฉพาะเป็นการให้โอกาสลูกค้าซื้อสินค้าหลักการเลือกซ้ือ
สนิ ค้าประกอบไดต้ ามทีต่ อ้ งการ

- การตั้งราคาสินค้าเป็นสองส่วน ( Two part pricing) เป็นการตั้งราคา
สาหรับธรุ กิจบริการ

- การตัง้ ราคาสินค้าที่ขายรวมห่อ ( Product – bunding pricing) เป็นการ
ตัง้ ราคาสินคา้ หลายชนิด หรือหลายชิ้นรวมกนั ในราคาพิเศษ ซ่ึงถ้าซ้ือแยกช้นิ ราคาจะสูงกว่าทร่ี วมกัน
ไว้

- การตั้งราคาสนค้าประกอบท่ีผู้ผลิต ผลิตข้ึนสาหรับใช้กับสินค้า (Captive
product pricing) ได้แก่ มีดโกน มีสินค้าประกอบใบมีดโกน กล้องถ่ายรูปมีสินค้าประกอบเป็นฟิล์ม
ถ่ายรปู

7) การต้ังราคาเพื่อส่งเสริมการตลาด (Promotion pricing) เป็นการต้ัง
ราคาเพ่ือให้ผู้บริโภคซอื้ สนิ ค้าจากพอ่ ค้าปลีกมากขึน้

- การตั้งราคาลอ่ ใจ (Loss – event pricing)
- การตง้ั ราคาในเทศกาลพิเศษ (Special – event pricing)
- การขายเช่ือแบบคิดดอกเบ้ียต่า ( Low – interest financing) ซ่ึงทาการ
ขายสินค้าแบบผอ่ นเป็นงวด ๆ

16

- การให้สาวนลดตามหลักจิตวิทยา (Psychological discounting) เป็น
การขายสินคา้ โดยลดราคาลงอีก และลงท้ายราคาด้วยเลข 9

- การลดราคาเพ่ือการส่งเสริมการขาย (Cent – off promotion) เป็นการ
ตง้ั ราคาของพอ่ คา้ ปลกี ซึ่งขายโดยลดราคาลงอกี จากราคาขายทกี่ าหนดโดยผ้ผู ลิต

- การคนื เงิน ( Cash rebates) เป็นกลยทุ ธ์การตง้ั ราคาเพ่อื สง่ เสริมการขาย
ผู้บริโภคจะได้รับเงินคนื จานวนหนึ่งจากการซ้ือสินคา้ ตามช่วงเวลาทก่ี าหนดไว้

8) นโยบายการให้ส่วนลดและส่วนยอมให้ (Discount and allowances)
ในการตั้งราคาสินค้า บริษัทจะพิจารณาจัดให้มีส่วนลดและส่วนยอมให้ในบางช่วงเวลาของการขาย
ส่วนลด (Discount) เป็นจานวนเงินท่ีผู้ขายลดให้จากราคาท่ีกาหนดไว้ในรายการเพื่อจูงใหให้ผู้ซ้ือ
ตัดสินใจซื้อทันทีและซ้อื เพิ่มส่วนยอมให้ ( Allowance) คือส่วนที่ผู้ขายชดเชยให้กับผู้ซื้อเหมือนทาให้
ผู้ซือ้ ได้ลดราคาลง

9) นโยบายระดับราคา (The level of price policy) ผู้ผลิตจะตั้งราคา
สินค้าตามตาแหนง่ สนิ คา้ ของธรุ กจิ ถ้ามีค่แู ขง่ ดังตอ่ ไปนี้

- การตงั้ ราคา ณ ระดบั ราคาตลาด
- การต้งั ราคา ณ ระดับทสี่ งู กว่าราคาตลาด
- การตัง้ ราคา ณ ระดับราคาท่ตี า่ กว่าราคาตลาด
10) นโยบายราคาเดียวกับนโยบายหลายราคา ( One price policy and
variable price policy)
- นโยบายราคาเดียว เป็นการท่ีผู้ผลิตกาหนดราคาขายสินค้าชนิดหนึ่ง
สาหรับลูกคา้ ทกุ ราย
- นโยบายหลายราคา เป็นการตั้งราคาสินค้าบางชนิดไว้แล้ว แต่การขาย
ใหก้ ับลกู คา้ แต่ละรายได้ด้วยราคาไมเ่ ท่ากนั ขึน้ กับความสามารถของผซู้ ้อื ในการต่อรองราคา
11) นโยบายแนวระดับราคา (Price lining policy) เป็นนโยบายในการผลติ
สินค้าประเภทเดียวกัน แตม่ ีระดับคณุ ภาพแตกต่างกัน ขายให้กับผู้ซ้ือโดยตั้งราคาระดับตา่ ง ๆสาหรับ
ธุรกิจขนาดเลก็ น้ัน การกาหนดราคาขายของสินค้าเป็นส่ิงจาเป็นอย่างยิ่ง เนอ่ื งจากราคานั้น เป็นส่ิงท่ี
ใช้วัดค่า และประโยชน์ของตัวสินค้า และยังเป็นตัวกาหนดว่าเราจะสามารถใช้ทรัพยากรท่ีมีอยู่อย่าง
จากัดไปในทิศทางใด จะสามารถขายสินค้าอย่างไร จานวนเท่าไหร่ ราคาขายจะเป็นเครื่องบง่ ช้ีสาคัญ

17

ของความสามารถในการทากาไรของธุรกิจนั้น ทั้งน้ีเน่ืองจากกาไรนั้นคานวณจาก รายรับหักลบด้วย
ต้นทนุ และรายรับได้จากปรมิ านจานวนที่ขายคณุ ดว้ ยราคาต่อหนว่ ย อกี หน่ึงกลยทุ ธ์การขายสินค้าท่ี
นิยมนามาใช้กัน อย่างแพร่หลาย ได้แก่ การให้ส่วนลด (Discount) การขายเชื่อ (Credit) และการ
ฝากขาย (Consignment)

4.1.3 ช่องทางการจัดจาหน่าย (Place) การนาสินค้าไปให้ถึงมือของลูกค้า โดยยึดหลัก
ความมีประสิทธิภาพ ความถูกต้อง ความปลอดภัย และความรวดเร็ว วิธีขายหรือกระจายสินค้าท่ี
สามารถทาให้เกิดผลกาไรมากที่สุด ต้องกระจายสินค้าใหต้ รงกลุ่มเป้าหมายมากที่สดุ หากเปน็ สินค้าที่
ขายไปหลายๆ แห่งวิธีการขาย หรือการกระจายสินค้าน้ันจะมีความสาคัญมาก โดยหลักการของการ
เลือกวิธีกระจายสินค้านั้นไม่ใช่ขายให้มากสถานท่ี ที่สุดจะดีเสมอ เพราะมันข้ึนอยู่กับว่า สินค้าของ
ทา่ นคืออะไร และกลมุ่ เป้าหมายท่านคือใคร การจดั จาหนา่ ย จงึ ประกอบดว้ ย 2 สว่ น ดังนี้

1. ช่องทางการจัดจาหน่าย (Channel of Distribution หรือ Distribution
Channel หรือ Marketing Channel) หมายถึง กลุ่มของบุคคลหรือธุรกิจท่ีมีความเกี่ยวข้องกับ การ
เคลื่อนย้ายกรรมสิทธ์ใิ นผลิตภณั ฑ์ หรอื เป็นการเคล่ือนย้ายผลิตภัณฑจ์ ากผู้ผลิตไปยังผู้บรโิ ภคหรือผู้ใช้
ทางธุรกิจ (เอ็ตเซล วอล์คเกอร์ ; และสแตนตัน. 2001 : 3) หรือ หมายถึง เส้นทางท่ีผลิตภัณฑ์และ
(หรือ) กรรมสทิ ธ์ิท่ีผลิตภณั ฑ์ถูกเปล่ียนมือไปยังตลาด ในช่องทางการจัดจาหน่าย ประกอบด้วยผู้ผลิต
คนกลางผู้บริโภค หรือผู้ใช้ทางอุตสาหกรรม ซ่ึงอาจจะใช้ช่องทางตรง (Direct Channel) จากผู้ผลิต
(Producer) ไปยังผู้บริโภค (Consumer) หรือผู้ใช้ทางอุตสาหกรรม (Industrial User) และใช้
ช่องทางอ้อม (Indirect Channel) จากผู้ผลิต (Producer) ผ่านคนกลาง (Middleman) ไปยัง
ผบู้ รโิ ภค (Consumer) หรือผูใ้ ชท้ างอุตสาหกรรม (Industrial User)

2. การกระจายตัวสินค้า หรือการสนับสนุนการกระจายตัวสินค้าสู่ตลาด
(Physical Distribution หรือ Market logistics) หมายถึง งานที่เกี่ยวข้องกับการวางแผน การ
ปฏิบัติการตามแผนและการควบคุมการเคลื่อนย้ายวัตถุดิบ ปัจจัยการผลิต และสินค้าสาเร็จรูป จาก
จุดเริ่มต้นไปยังจุดสุดท้ายในการบรโิ ภค เพ่อื ตอบสนองความต้องการของลูกคา้ โดยมุ่งหวังกาไร (คอต
เลอร์; และอาร์มสตรอง. 2003: 5) หรือหมายถึง กิจกรรมที่เก่ียวข้องกับ การเคลื่อนย้ายตวั ผลติ ภัณฑ์
จากผผู้ ลิตไปยังผู้บรโิ ภค หรือผูใ้ ช้ทางอุตสาหกรรม

18

การกระจายตัวสินค้าท่ีสาคัญ มีดงั นี้
1. การขนส่ง (Transportation)
2. การเก็บรักษาสนิ คา้ (Storage) และการคลงั สนิ ค้า (Warehousing)
3. การบรหิ ารสินคา้ คงเหลือ (Inventory management)

4.1.4 การส่งเสริมการขาย (Promotion) เป็นเคร่ืองมือการสื่อสารเพื่อสร้างความพึง
พอใจตอ่ ตราสินค้าหรือบริการ หรือความคิด หรือต่อบุคคล โดยใชเ้ พอ่ื จูงใจ (Persuade) ให้เกิดความ
ตอ้ งการเพื่อเตือนความทรงจา (Remind) ในผลิตภัณฑ์โดยคาดว่าจะมีอิทธิพลต่อความรูส้ กึ ความเช่ือ
และพฤติกรรมการซ้ือ (เอ็ตเซล วอล์คเกอร์; และสแตนตัน. 2001 : 10) หรือเป็นการติดต่อส่ือสาร
เกี่ยวกับข้อมูลระหว่างผู้ขายกับผู้ซื้อ เพื่อสร้างทัศนคติและพฤติกรรมการซื้อ การติดต่อส่ือสารอาจใช้
พนักงานขาย (Personal Selling) ทาการขาย และการคิดต่อสื่อสารโดยไม่ใช้คน (Nonpersonal
Selling) เครื่องมือในการตดิ ตอ่ ส่ือสารมีหลายประการ องค์การอาจใช้หน่งึ หรอื หลายเครอื่ งมือ ซงึ่ ตอ้ ง
ใช้หลักการเลือกใช้เคร่ืองมือการส่ือสารการตลาดแบบประสมประสานกัน (Integrated Marketing
Communication หรือ IMC) โดยพจิ ารณาถงึ ความเหมาะสมกับลูกค้า ผลติ ภัณฑ์ คู่แขง่ ขัน โดยบรรลุ
จดุ มุ่งหมายร่วมกนั ได้ เคร่ืองมือการสง่ เสรมิ การตลาดที่สาคัญ มีดังนี้

1. การโฆษณา (Advertising) เป็นกิจกรรมในการเสนอขา่ วสารเก่ยี วกบั องค์การ
และ(หรอื ) ผลิตภัณฑ์ บริการ หรือความคิด ที่ต้องมีการจ่ายเงินโดยผู้อุปถัมภ์รายการ (เบลช์. 2001 :
GL) กลยทุ ธ์ในการโฆษณาจะเกย่ี วขอ้ งกบั

1.1 กลยุทธ์การสร้างสรรคง์ านโฆษณา (Creative Strategy) และยทุ ธวธิ กี าร
โฆษณา (Advertising tactics)

1.2 กลยุทธ์ส่ือ (Media Strategy)
2. การขายโดยใช้พนักงานขาย (Personal Selling) เป็นการสื่อสารระหว่าง
บคุ คลกบั บุคคลเพ่อื พยายามจูงใจผซู้ ้ือที่เป็นกลุ่มเป้าหมายให้ซือ้ ผลิตภัณฑ์หรือบริการ หรือมีปฏิกริ ิยา
ต่อความคิด (เบลช์. 2001 : GL9) หรือเป็นการเสนอขายโดยหน่วยงานขายเพ่ือให้เกิดการขาย และ
สร้างความสัมพนั ธ์อันดกี บั ลกู ค้า (คอตเลอร์ ; และอารม์ สตรอง. 2003: 5) งานในข้อนีจ้ ะเกีย่ วขอ้ งกับ

2.1 กลยทุ ธก์ ารขายโดยใชพ้ นกั งานขาย (Personal Selling Strategy)
2.2 การบรหิ ารหนว่ ยงานขาย (Salesforce Management)

19

3. การส่งเสริมการขาย (Sales Promotion) เป็นส่ิงจูงใจท่ีมีคุณค่าพิเศษที่
กระตุ้นหน่วยงาน (Sales Force) ผู้จัดจาหน่าย (Distributors) หรือผู้บริโภคคนสุดท้าย (Ultimate
Consumer) โดยมจี ุดม่งุ หมาย เพื่อให้เกิดการขายในทันทีทนั ใด (เบลช์. 2001: GL 11) เป็นเครือ่ งมือ
กระตุ้นความต้องการซ้ือท่ีใช้สนับสนุนการโฆษณา และการขายโดยใช้พนักงานขาย (เอ็ตเซล วอล์ค
เกอร์; และ สแตนตนั . 2001: 11) ซ่ึงสามารถกระตนุ้ ความสนใจ การทดลองใช้ หรอื การซ้ือ โดยลูกค้า
คนสดุ ทา้ ยหรอื บคุ คลอืน่ ในชอ่ งทางการจัดจาหน่าย การส่งเสริมการขาย มี 3 รปู แบบ คอื

3.1 การกระตุ้นผู้บริโภค เรียกว่า การส่งเสริมการขายท่ีมุ่งสู่ผู้บริโภค
(Consumer Promotion)

3.2 การกระตุ้นคนกลาง เรียกว่า การส่งเสริมการขายทม่ี ุ่งสู่คนกลาง (Trade
Promotion)

3.3 การกระตุ้นพนักงานขาย เรียกว่า การส่งเสริมการขายที่มุ่งพนักงาน
(Sales Force Promotion)

4. การใหข้ ่าวและการประชาสัมพันธ์ (Publicity and Public Relations หรือ
PR)

4.1 การให้ข่าว (Publicity) เป็นการเสนอข่าวเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการ
หรือตราสินค้า หรือบริษัท ท่ีไม่ต้องมีการจ่ายเงิน (ในทางปฏิบัติจริงอาจต้องมีการจ่ายเงิน) โดยผ่าน
สอื่ กระจายเสยี ง หรอื สอื่ สง่ิ พมิ พ์ (อเรนส.์ 2002 : IT 17) ซงึ่ เปน็ กิจกรรมหน่ึงของการประชาสัมพนั ธ์

4.2 การประชาสัมพันธ์ (Public Relations หรือ PR) หมายถึง ความ
พยายามในการส่ือสารที่มีการวางแผนโดยองค์การหนึ่งเพื่อสร้างทัศนคติที่ดีต่อองค์การต่อผลิตภัณฑ์
หรือต่อนโยบายให้เกิดกับกลุ่มใดกลุ่มหน่ึง (เอ็ตเซล วอล์คเกอร์; และสแตนตัน. 2001 : 10) มี
จดุ มงุ่ หมายเพือ่ สง่ เสรมิ หรือปอ้ งกันภาพพจน์ หรือผลิตภณั ฑ์ของบรษิ ัท

5. การตลาดทางตรง (Direct Marketing หรือ Direct Response Marketing)
การโฆษณาเพ่ือให้เกิดการตอบสนองโดยตรง (Direct Response Advertising) และการตลาดเช่ือม
ตรงหรือการโฆษณาเช่ือมตรง (Online Advertising) มีความหมายต่างกนั ดังน้ี

5 . 1 ก า ร ต ล า ด ท า ง ต ร ง ( Direct Marketing ห รื อ Direct Response
Marketing) เป็นการติดต่อส่ือสารกับกลุ่มเป้าหมายเพื่อให้เกิดการตอบสนอง (Response) โดยตรง
หรือ หมายถึง วิธีการต่าง ๆ ที่นักการตลาดใช้ส่งเสริมผลิตภัณฑ์โดยตรงกับผู้ซ้ือ และทาให้เกิดการ

20

ตอบสนองในทันที ทั้งน้ีต้องอาศัยฐานข้อมูลลูกค้าและการใช้ส่ือต่าง ๆ เพื่อสื่อสารโดยตรงกับลูกค้า
เชน่ ใชส้ อ่ื โฆษณาและแคตตาลอ็ ก (อเรนส.์ 2002 : IT 16)

5.2 การโฆษณาเพ่ือให้เกิดการตอบสนองโดยตรง (Direct Response
Advertising) เป็นข่าวสารการโฆษณาซึ่งถามผู้อ่าน ผู้รับฟัง หรือผู้ชม ให้เกิดการตอบสนองกลับ
โดยตรงไปยังผู้ส่งข่าวสาร ซ่ึงอาจจะใชจ้ ดหมายตรง หรอื สง่ิ อ่ืน เช่น นติ ยสาร วทิ ยุ โทรทัศน์ หรอื ปา้ ย
โฆษณา (อเรนส์. 2002 : IT 6 )

5.3 การตลาดเชื่อมตรงหรือการโฆษณาเช่ือมตรง (Online Advertising)
หรือการตลาดผ่านสื่ออิเล็กทรอนิกส์ (Electronic Marketing หรือ E- marketing) เป็นการโฆษณา
ผ่านระบบเครือข่ายคอมพิวเตอร์ หรือ อินเตอร์เน็ต เพื่อสื่อสาร ส่งเสริม และขายผลิตภัณฑ์ หรือ
บริการโดยมงุ่ หวังผลกาไรและการค้า เคร่อื งมอื ทส่ี าคญั ในขอ้ น้ีประกอบด้วย

5.3.1 การขายทางโทรศัพท์
5.3.2 การขายโดยใช้จดหมายตรง
5.3.3 การขายโดยใชแ้ คตตาลอ็ ก
5.3.4 การขายทางโทรทัศน์ วิทยุ หรือหนังสือพิมพ์ ซ่ึงจูงใจให้ลูกค้ามี
กิจกรรมการตอบสนอง เชน่ ใชค้ ูปองแลกซ้อื
องค์ประกอบของกลยุทธท์ างการตลาด
1. ขอบเขต คือ กลยุทธ์การทางการตลาดจะต้องมีขอบเขตของการดาเนินงานที่
ครอบคลุม รวมท้ังจะต้องมีการกาหนดสัดส่วนสาหรับการปฏิบัติงานที่มีส่วนข้องเกี่ยวกับการใช้กล
ยทุ ธอ์ ย่างชดั เจน
2. เป้าหมายและวัตถุประสงค์ คือ กลยุทธ์ทางการตลาดจะต้องมีการกาหนด
เป้าหมาย วัตถุประสงค์ รวมทั้งกาหนดระดับความสาเร็จของการดาเนินงานให้ชัดเจน ตัวอย่างเช่น
การต้ังเป้าหมายกาไรที่เพ่ิมข้ึน เป้าหมายผลตอบแทนจากการลงทุน หรือเป้าหมายการเติบโตของ
ยอดขาย เป็นต้น
3. การจดั สรรทรัพยากร คอื กลยทุ ธท์ างการตลาดจะตอ้ งมกี ารจดั สรรทรพั ยากรต่างๆ
มาใช้ให้เกิดประโยชน์ได้อย่างสูงสุด ไม่ว่าจะเป็นทรัพยากรทางการเงิน ทรัพยากรสาหรับการลงทุน
รวมทงั้ ทรัพยากรบคุ คล

21

4. การได้เปรียบทางการแข่งขัน คือ กลยุทธ์ทางการตลาดจะต้องมีการระบุการ
ได้เปรียบทางการแข่งขัน เพ่อื เป็นประโยชน์สาหรับผปู้ ระกอบการ ให้สามารถวางแผนการดาเนนิ งาน
ในขนั้ ตอ่ ๆ ไปได้อยา่ งมีประสิทธภิ าพ

5. พลังเสริมแรง คือ กลยุทธ์ทางการตลาดจะต้องสามารถส่งเสริม และสนับสนุน
หน่วยธุรกิจของบริษัท ให้เป็นอันหนึ่งอันเดียวกัน ทั้งทางด้านการตลาด การจัดสรรทรัพยากร และ
ดา้ นขดี ความสามารถในการแข่งขันของบริษัท

4.2 ความหมายของหลกั การตลาด (8P’s)
การบริหารธุรกิจทุกประเภท ปัจจัยสาคัญท่ีจะทาให้ประสบความสาเร็จก็คือ การ

วางแผนท่ีมีการนากลยุทธ์ทางการตลาด ซ่ึงมีอยู่มากมายมาปรับใช้ให้เหมาะสมกับธุรกิจแต่ละ
ประเภท โดยเฉพาะธุรกิจออนไลน์ท่ีมีการแข่งขันกันสูงเพราะปัจจุบันเทคโนโลยีสารสนเทศมีส่วน
เก่ียวขอ้ งอยู่ในชีวิตประจาวันของคนเราในทกุ ๆด้าน กลยทุ ธ์การตลาดที่มีประสิทธิภาพเท่าน้ันที่จะทา
ให้ธุรกิจออนไลน์ ประสบความสาเร็จได้ง่ายและเร็วขึ้น ดังน้ันเพื่อให้นักธุรกิจออนไลน์มือใหม่หรือคน
ที่กาลังคิดจะเริ่มต้นทาธุรกิจออนไลน์ได้เลือกกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพเมื่อนามาใช้แล้วสามารถเห็น
ผลได้อยา่ งชัดเจน แนะนาใหศ้ กึ ษาความหมายของกลยุทธ์ 8P คอื ซึ่งประกอบไปด้วย

4.2.1 กลยุทธ์ด้านผลิตภัณฑ์ (Product Strategy) ซึ่งจะเก่ียวข้องกับผลิตภัณฑ์
ท้ังหมด เร่ิมต้ังแต่ขั้นตอนการผลิตการบรรจุหีบห่อให้สินค้าที่เรานามาจาหน่ายมีความน่าสนใจ
แตกต่างไปจากคู่แข่งท่ีจาหน่ายสินค้าประเภทเดียวกัน หากเป็นร้านค้าออนไลน์ท่ีไม่ได้ผลิตสินค้ามา
ขายเอง การตัดสินใจเลือกซ้ือสินค้าหรือผลิตภณั ฑ์เพื่อนามาจาหน่ายต้องมีความชัดเจนรขู้ ้อดี ข้อด้วย
ของผลติ ภัณฑ์น้ันๆจริงๆ เพราะนอกจากจะเปน็ การกาหนดกลุ่มลูกค้าทาให้จัดหาสินคา้ มาจาหน่ายได้
ตรงตามความตอ้ งการของ กลุ่มลูกค้าแล้วยังทาใหเ้ รารวู้ ่าสินค้าที่นามาจาหน่ายสามารถตอบสนองต่อ
ความต้องการของลูกค้าได้มาก-น้อยเพียงใดซึ่งข้อมูลที่ได้จะเป็นประโยชน์ต่อการพัฒนาปรับปรุง
สนิ คา้ ท่จี ะผลิตตอ่ ไป

4.2.2 กลยุทธ์ด้านราคา (Price Strategy) คือการกาหนดราคาสินค้าที่คานวณจาก
ต้นทุนในการผลิตบวกกับกาไรท่เี ราต้องการจะได้ คาว่าตน้ ทนุ การผลติ ในส่วนของร้านคา้ ออนไลน์ทที่ า
ธุรกิจแบบซื้อมาขายไป โดยไม่ได้มีการผลิตสินค้าออกมาขายเองต้นทุนคือราคาทุนของสินค้าบวก
ค่าใช้จ่ายและบวกด้วยผลกาไรท่ีต้องการจะได้แล้วนามากาหนดเป็นราคาขาย กลยุทธ์สาคัญในการ
กาหนดราคาจะตงั้ ราคาสงู หรือราคาต่า หลกั สาคัญทจี่ ะต้องพจิ ารณามีรายละเอียดดงั น้ี

22

1. ตั้งราคาตามคู่แข่ง หากสินค้าท่ีผลิตหรือนามาจาหน่ายไม่ได้มีความแตกต่าง
จากสินค้าประเภท เดียวกันท้ังในด้านคุณภาพ รูปแบบ และลักษณะการใช้งาน การตั้งราคาสูงหรือ
ราคาต่าอาจไม่มีผลต่อการตลาดเพราะสินค้าไมไ่ ด้มีความโดดเดน่ แตกต่างไปจากคแู่ ข่งหรือสร้างความ
แตกต่างได้ยาก การกาหนด ราคาสินค้าจึงต้องต้ังราคาตามคู่แข่ง การตัดสินใจซ้ือให้ข้ึนอยู่กับความ
พอใจของลูกค้า

2. ต้งั ราคาน้อยกว่าหรือใกล้เคียงกับคู่แข่ง ในกรณีที่เป็นสินค้าประเภทเดียวกัน
ในทอ้ งตลาดเพอ่ื ดึงความสนใจของลูกคา้ ทาให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าจากราคาท่ีถูกกวา่ ส่วนผลกาไร
ทรี่ ้านคา้ ออนไลนจ์ ะได้รับเน้นทป่ี ริมาณการขาย

3. ต้ังราคาสูงกว่า การตั้งราคาผลิตภัณฑ์หรือตั้งราคาสินค้าให้สูงกว่าสินค้า
ประเภทเดยี วกนั ท่มี อี ยใู่ นท้องตลาด

4.2.3 กลยุทธ์ดา้ นการจาหน่าย (Place Strategy) ปัจจบุ ันชอ่ งทางการจาหน่ายสินค้า
ท่ีนิยมใช้มีอยู่สองรูปแบบคือ ร้านค้าขายสินค้าให้กับลูกค้า โดยตรง เช่น ร้านค้าออนไลน์ขายสินค้า
ให้กับลูกค้าเมื่อมีการติดต่อสั่งซอ้ื ผ่านเว็บไซต์หรอื เวบ็ เพจพร้อมการโอนเงิน เม่ือร้านค้าออนไลน์ได้รับ
เงินแล้วก็จะจัดส่งสินคา้ ใหถ้ ึงมือลูกคา้ โดยตรง ซึ่งชอ่ งทางการจาหนา่ ย ด้วยวิธนี ี้ร้านคา้ ออนไลน์จะได้
กาไรมากกว่า ส่วนช่องทางการจาหน่ายรูปแบบที่สอง คือการขายสินค้าผ่านตัวแทนหรือคนกลาง
ตัวอย่างเช่น ร้านขายสินค้าเปิดรับตัวแทนขายสินค้าวิธีการก็คือให้ผู้ท่ีสนใจเป็นตัวแทนนารูปภาพ
สินค้าไปขายจะขายทางเว็บไซต์ เว็บเพจ Facebook หรือช่องทางอื่นๆซึ่งข้ึนอยู่กับตัวแทน เมื่อ
ตัวแทนมียอดสั่งซือ้ เพียงโอนเงินพร้อมแจ้งรายละเอียดที่อยู่ของลูกค้าทางร้านค้าออนไลน์ก็จะทาการ
จดั สง่ สินค้าในนามตวั แทนให้กับลูกค้าโดยตรง วธิ ีน้ีเป็นการขยายกลมุ่ ลกู ค้าทาให้มียอดขายสินค้าเพ่ิม
มากข้ึน ถึงแม้ช่องทางการจาหน่ายรูปแบบน้ีจะทาให้ได้กาไรน้อยกว่าการขายสินค้าให้กับลูกค้า
โดยตรงแตก่ จ็ ะทาใหม้ ยี อดขายสินคา้ เพิม่ มากขึ้นจากเครือข่ายของตัวแทน

4.2.4 กลยุทธ์ด้านการส่งเสริมการตลาด (Promotion Strategy) การนากลยุทธ์นี้มา
ใช้จดุ ประสงค์ก็เพ่อื กระตุน้ ให้ลูกค้าเกิดความตอ้ งการสินค้าในชว่ งเวลานั้น โดยการเสนอผลประโยชน์
ให้กบั ลกู ค้าเปน็ คร้ังคราวอาทิเช่นการจัดโปรโมช่ัน ลด แลก แจก แถม หรือเลือกใชว้ ิธอี ่ืนท่ีมีอยู่หลาย
รูปแบบสิ่งสาคัญคือต้องนามาใช้ให้เหมาะกับตัวสินค้าท่ีนามาจาหน่ายและต้องสอดคล้องกับกลยุทธ์
ด้านอ่ืนๆด้วยเทคนิคในการนากลยุทธ์การส่งเสริมการตลาด มาใช้กับการขายสินค้าออนไลน์ ให้
สอดคล้องกับกลยุทธ์ด้านอื่นๆควรส่งเสริมการขายเป็น 2 ลักษณะคือการมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าโดยตรง

23

เพื่อใหล้ ูกค้าซือ้ สนิ ค้ามากขึ้น เชน่ ซ้ือสินค้า 3 ช้ินคิดราคาพิเศษหรือราคาส่ง และลกั ษณะท่ี 2 มุ่งเน้น
ไปที่ตวั แทนเพอ่ื สรา้ งแรงจงู ใจในการขายโดยการใหส้ ่วนลดสนิ ค้า แถมสินค้า กาหนดเปา้ ในการสั่งซื้อ
สนิ คา้ เพอื่ ใหข้ องขวญั พิเศษ เป็นการลด แลก แจก แถม ทท่ี าใหม้ ียอดขายเพมิ่ มากข้ึน

4.2.5 กลยุทธ์ด้านบรรจุภัณฑ์ (Packaging Strategy) หลักสาคัญในการนากลยุทธ์
บรรจุภัณฑ์ มาใช้กับธุรกิจอ่ืนสิ่งทตี่ ้องคานงึ ถึงเมอื่ ทาการออกแบบบรรจุภัณฑ์กค็ ือต้องมคี วามสวยงาม
โดดเดน่ กว่าผลิตภณั ฑข์ องคู่แขง่ เมอื่ นาไปวางขายคู่ กนั บนชัน้ วางสินคา้ ในส่วนของร้านค้าออนไลน์กล
ยุทธ์บรรจุภัณฑ์อาจเป็นเรื่องของการจัดส่งสินค้ารวมอยู่ด้วย เพราะถึงแม้จะมีกล่องพัสดุ กล่อง
ไปรษณีย์หรือถุงบรรจุภัณฑ์ที่ใช้สาหรับการจัดส่งสินค้าขายอยู่แล้วก็ ต้องเลือกให้เหมาะสมกับขนาด
หรือประเภทของสินค้ามีการหีบห่อท่ีเรียบร้อยสวยงาม เขียนรายละเอียดของผู้รับและผู้จัดส่งอย่าง
ถูกต้องครบถ้วน ส่ิงเหล่านี้สามารถสร้างความประทับใจและทาให้ลูกค้ามีทัศนคติที่ดี ต่อร้านค้า
ออนไลนท์ สี่ ง่ั ซ้อื สินค้าจนทาใหก้ ลายเปน็ ลกู คา้ ประจาได้

4.2.6 กลยุทธ์ด้านการใช้พนักงานขาย (Personal Strategy) การขายโดยใช้พนักงาน
นอกจากหวังผลลัพธ์เพื่อเพิ่มยอดขายแล้ว ในขณะเดียวกันก็ยังเป็นการสร้าง สัมพันธภาพระยะยาว
กบั ลูกค้าอีกด้วย กลยุทธก์ ารใช้พนักงาน ไม่ได้หมายความถึง การขายเพียงอย่างเดียว แต่ยังเกี่ยวข้อง
กับการจัดการท่วั ๆไปอาทิเช่น การจ้างพนักงานขายรวมถึงการบรหิ าร การเตรียมการเสนอขาย และ
การบริการหลงั การขาย ในส่วนของร้านค้าออนไลน์กลยุทธ์การใชพ้ นักงานขาย วธิ ีการอาจแตกต่างไป
จากธุรกิจอื่นเน่ืองจากเป็นการขายสินค้าที่ผู้ซื้อและผู้ขายติดต่อซ้ือขายกันผ่านโลกออนไลน์ พนักงาน
ขายจึงเป็นคนท่ีทาหน้าที่โพสตอบคาถามและให้ข้อมูลสินค้าแก่ลูกค้าเป็นหลัก การสอบถามข้อมูล
สินคา้ หากได้รบั คาตอบช้าเกินไปกเ็ ปน็ อีกสาเหตหุ น่ึงท่ีทาใหล้ ูกคา้ ขาดความเชื่อมัน่ ในการสงั่ ซื้อสนิ คา้

4.2.7 กลยุทธ์ดา้ นการให้ข่าวสาร (Public Strategy) การให้ขอ้ มูลขา่ วสารเป็นกลยทุ ธ์
ทม่ี คี วามสาคัญและเหมาะกับยุคสมยั ที่การตดิ ต่อส่ือสารถึงกันไดอ้ ย่างไรพ้ รมแดน สภาพแวดล้อมและ
การใช้ชีวิตของคนในสังคมมีเร่ืองของอินเทอร์เน็ตมาเก่ียวข้องด้วยทั้งส้ินทาให้สามารถรับข้อมูล
ข่าวสารต่างๆได้อย่างรวดเร็ว รูปแบบการนากลยุทธ์มาใช้โดยเฉพาะการขายสินค้าออนไลน์ การให้
ขา่ วสารเช่น การโพสต์ ประกาศ ฝากขายสินค้าตามเว็บลงประกาศฟรีซงึ่ มีให้บริการอยู่มากมาย หรือ
ต้องการให้ข้อมูลข่าวสารสินค้าท่ีตรงกลุ่มเป้าหมายอาทิเช่นขายสินค้าแฟชั่นวัยรุ่น ขายผ้าห่มผ้าปูที่
นอน อาจเลือกเว็บบอร์ดของมหาวิทยาลัยต่างๆท่ีให้ลงประกาศฟรีเป็นการใช้กลยุทธ์ท่ีไม่มีค่าใช้จ่าย
ใดๆ

24

4.2.8 กลยุทธด์ ้านการใช้พลัง (Power Strategy) นามาใช้กับร้านขายสินคา้ ออนไลน์มี
หลายรูปแบบ ตัวอย่างเช่นการใชอ้ านาจในการตอ่ รองเพื่อสร้างเครอื ข่าย โดยคนท่ตี อ้ งการสัง่ ซอ้ื สนิ ค้า
จากเราไปจาหน่ายต้องสมัครเป็นตัวแทนเท่านั้นเพื่อทจี่ ะได้สัง่ ซื้อสินค้าในราคาขายส่ง หรือต้องสมัคร
เข้ากลุ่มตามประเภทของสินค้าในไลน์เพ่ือนารูปภาพของสินค้าแต่ละประเภทที่มีการอัพเดททุกวันไป
โพสต์ขาย ในกรณีน้ีเป็นการขายส่งสินค้า ส่วนการขายปลีกให้กับลูกค้าทั่วๆไปหน้าเว็บเพจรูปแบบ
การใช้กลยุทธ์พลังอาจมีการกาหนดราคาขายท่ีแตกต่างกัน เช่น ส่ังซื้อสินค้าครบ 3 รายการคิดราคา
พิเศษเป็นการต่อรองเพื่อแลกเปลี่ยนผลประโยชน์ ระหว่างผู้ซื้อและผู้ขาย ร้านค้าออนไลน์มียอดขาย
เพม่ิ ขึน้ ส่วนของลูกคา้ ได้สนิ คา้ ในราคาทีถ่ ูกลง

5. ทฤษฎีพฤติกรรมผบู้ ริโภค (Buyer Behavior’s Model)
พฤติกรรมของผู้บริโภค (consumer behavior) หมายถึง การกระทาโดยมนุษย์

แสดงออกโดยไม่รู้ตัว การแสดงออกหรือการกระทาโดยธรรมชาติของมนุษย์สามารถส่งอิทธิพลทาง
การตลาดได้ กลุ่มบุคคลหรือครัวเรือน ซึ่งซ้ือหรือต้องการสินค้าหรือบริการเพ่ือการบริโภคส่วนตัว
พฤติกรรมผู้บริโภค ตัดสินใจเลือกซื้อสินค้าและบริการต่างๆ เพื่อให้ได้รับความพอใจสูงสุดจาก
งบประมาณท่ีมีอยูอ่ ย่างจากัด หรือ การกระทาหรือการแสดงออกของมนุษย์ซง่ึ เกิดจากสิ่งกระตุ้นภาย
ใน เช่น ความคิด ทัศนคติ และคา่ นิยม นอกจากน้กี ารแสดงออกนั้นๆอาจมาจากการกระทบของปจั จัย
ภายนอก เช่น วัฒนธรรม และ สังคม (นันทา ศรีจรัส, 2551) หรือ หรือพฤติกรรมการผู้บริโภค
หมายถึง พฤติกรรมการซื้อ การใช้ การประเมิน และการกาจัดสินค้าและบริการ ของผู้บริโภคขั้น
สุดท้าย ที่ซ้ือสินค่าและบริการไปเพื่อตอบสนองความต้องการของตนเอง หรือเพื่อกินหรือใช้ภายใน
ครัวเรือน ผู้บริโภคทุกคนที่ซ้ือสินค้าและบริการไปเพื่อวัตถุประสงค์เช่นว่านี้รวมกันเรียกว่าตลาด
ผู้บริโภค ผ้บู ริโภคท่ัวโลกนนั้ มีความแตกตา่ งกนั ในลกั ษณะด้านประชากรศาสตรอ์ ยหู่ ลายประเดน็ เช่น
ในเร่ืองของอายุรายได้ระดับการศึกษาศาสนาวัฒนธรรม ประเพณีค่านิยม และรสนิยม เป็นต้น
พฤติกรรมการกินการใช้การซ้ือ และความรู้สึกนึกคิดของผู้บริโภคต่อผลิตภัณฑ์จึงแตกต่างกันออกไป
ทาให้มีการซ้ือการบริโภคสินค้าและบริการหลายๆ ชนิดที่แตกต่างกัน นอกจากลักษณะประชากร
ดงั กลา่ วแลว้ ยังมปี ัจจัยอืน่ ๆ อกี ท่ที าให้มีการบริโภคแตกต่างกนั (กมลภพ ทิพยป์ าละ 2555)

5.1 ประโยชนข์ องการศกึ ษาพฤติกรรมผ้บู รโิ ภค
5.1.1 ช่วยให้นักการตลาดเขา้ ใจถึงปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อการตดั สินใจซ้ือสินค้าของ

ผบู้ รโิ ภค

25

5.1.2 ช่วยให้ผู้เก่ียวข้องสามารถหาหนทางแก้ไขพฤติกรรมในการตัดสินใจซ้ือ
สินค้าของ ผู้บรโิ ภคในสังคมได้ถูกต้องและสอดคล้องกบั ความสามารถในการตอบสนองของธรุ กิจ มาก
ยิง่ ขน้ึ

5.1.3 ช่วยใหก้ ารพัฒนาตลาดและการพัฒนาผลติ ภณั ฑ์สามารถทาได้ดีขฯ้ึ
5.1.4 เพ่ือประโยชน์ในการแบ่งส่วนตลาด เพ่ือการตอบสนองความต้องการของ
ผูบ้ รโิ ภค ใหต้ รงกับชนิดของสนิ คา้ ทต่ี ้องการ
5.1.5 ช่วยในการปรับปรุงกลยุทธ์การตลาดของธุรกิจต่าง ๆ เพ่ือความได้เปรียบ
คูแ่ ขง่
5.2 กระบวนการพฤติกรรมผ้บู ริโภค (process of behavior)
5.2.1 พฤติกกรมเกดิ ขึ้นได้ต้องมสี าเหตทุ าใหเ้ กิด
5.2.2 พฤตกิ รรมเกิดข้ึนได้จะต้องมีสิง่ จูงใจหรอื แรงกระตนุ้
5.2.3 พฤติกรรมทีเ่ กิดขึน้ ยอ่ มมุ่งไปสู่เป้าหมาย
5.3 ปัจจัยปัจจัยทางวัฒนธรรม เป็นปัจจัยข้ันพ้ืนฐานที่สุดในการกาหนดความต้องการ
และพฤติกรรมของมนุษย์ เช่น การศึกษา ความเช่ือ ยังรวมถึงพฤติกรรมส่วนใหญ่ท่ีได้รับการยอมรับ
ภายในสังคมใดสังคมหนึง่ โดย เฉพาะลกั ษณะชน้ั ทางสงั คม ประกอบดว้ ย 6 ระดบั
ชั้นท่ี 1 Upper-Upper Class ประกอบด้วยผู้ท่ีมีชื่อเสียงเก่าแก่เกิดมาบนกองเงิน
กองทอง
ชั้นที่ 2 Lower-Upper Class เป็นช้ันของคนรวยหน้าใหม่ บุคคลเหล่านี้เป็นผู้
ยง่ิ ใหญ่ในวงการบรหิ าร เปน็ ผทู้ ่มี รี ายไดส้ งู สุดในจานวนชนั้ ท้งั หมด จัดอยู่ในระดบั มหาเศรษฐี
ชน้ั ท่ี 3 Upper-Middle Class ประกอบด้วยชายหญงิ ทป่ี ระสบความสาเรจ็ ในวิชา
อื่น ๆ สมาชกิ ช้ันนี้ส่วนมากจบปรญิ ญาจากมหาวทิ ยาลัย กลุ่มน้เี รียกกันวา่ เปน็ ตาเปน็ สมองของสงั คม
ช้ันท่ี 4 Lower-Middle Class เป็นพวกที่เรียกว่าคนโดยเฉล่ีย ประกอบด้วยพวก
ที่ไมใ่ ช่ฝา่ ยบริหาร เจ้าของธรุ กิจขนาดเล็ก พวกทางานน่งั โตะ๊ ระดับต่า
ช้ันที่ 5 Upper-Lower Class เป็นพวกจนแต่ซอื่ สัตย์ ได้แก่ชนชน้ั ทางานเป็นช้ันที่
ใหญ่ที่สุดในช้ันทางสังคม
ชั้นท่ี 6 Lower-Lower Class ประกอบด้วยคนงานทไ่ี ม่มีความชานาญกลุ่มชาวนา
ทีไ่ ม่มที ด่ี ินเปน็ ของตนเองที่มผี ลต่อพฤติกรรมการซือ้ ของผ้บู ริโภค

26

5.4 ปจั จัยทางสังคม เป็นปัจจัยท่ีเกีย่ วขอ้ งในชีวิตประจาวนั และมอี ิทธพิ ลต่อพฤติกรรม
การซ้อ ซง่ึ ประกอบด้วยกล่มุ อา้ งองิ ครอบครัว บทบาท และสถานะของผู้ซ้ือ

5.4.1 กลุ่มอ้างอิง หมายถึงกลุ่มใดๆท่ีมีการเกี่ยวข้องกัน ระหว่างคนในกลุ่ม
แบ่งเปน็ 2 ระดับ

5.4.1.1 กลุ่มปฐมภูมิ ได้แก่ครอบครัว เพื่อนสนิท มักมีข้อจากัดในเร่ือง
อาชพี ระดับช้นั ทางสงั คม และช่วงอายุ

5.4.1.2 กลมุ่ ทตุ ิยภูมิ เปน็ กลุ่มทางสังคมท่ีมีความสัมพนั ธแ์ บบตัวต่อตวั แต่
ไม่บอ่ ย มีความเหนียวแนน่ น้อยกวา่ กลุ่มปฐมภมู ิ

5.4.2 ครอบครัว เป็นสถาบันที่ทาการซื้อเพื่อการบริโภคท่ีสาคัญท่ีสุด นักการ
ตลาดจะพจิ ารณา ครอบครวั มากกว่าพิจารณาเป็นรายบุคคล

5.4.3 บทบาททางสถานะ บคุ คลทจ่ี ะเก่ยี วข้องกับหลายกลมุ่ เชน่ ครอบครวั กลุ่ม
อ้างองิ ทาให้ บุคคลมีบทบาทและสถานภาพท่แี ตกตา่ งกนั ในแต่ละกล่มุ

5.4.4 ปัจจัยทางจิตวิทยา การเลือกซ้ือของบุคคลได้รับอิทธิพลจากปัจจัยทาง
จิตวิทยา ซึ่งจัดปัจจัยในตัว ผู้บริโภคท่ีมีอิทธิพลต่อพฤติกรรมการซื้อและใช้สินค้า ปัจจัยทางจิตวิทยา
ประกอบด้วยการจูงใจ การรับรู้ ความเชื่อและเจตคติ บุคลิกภาพและแนวความคิดของตนเองท้ังนี้
มนุษย์มักจะแสดงออองมนุษย์ไว้ 5 ระดับ ซึ่งจัดลาดับจากความต้องการระดับต่าไปยังระดับสูง มีผล
ต่อระบบการตดั สนิ ใจและพฤติกรรมผู้บรโิ ภค ดงั นีจ้ ากความต้องการท่ีอยู่ภายใน ซ่ึงมาสโลวไ์ ด้กาหนด
ทฤษฏีลาดบั ข้ันตอนของความตอ้ งการซึ่งกาหนดความต้องการข้ันพ้ืนฐาน

5.4.4.1 ความสาเร็จสว่ นตัว
5.4.4.2 ความตอ้ งการดา้ นอีโก้
5.4.4.3 ความต้องการด้านสังคม
5.4.4.4 ความปลอดภัยและม่นั คง
5.4.4.5 ความตอ้ งการของร่ายกาย
5.5 กระบวนการตัดสนิ ใจของผูซ้ ือ้
5.5.1 การรบั ร้ถู ึงปัญหา กระบวนการซ่ือจะเกิดข้ึนเมอ่ื ผ้ซู อ้ื ตระหนักถึงปญั หาหรือ
ความตอ้ งการของตนเอง

27

5.5.2 การค้นหาข้อมูล ในขั้นน้ีผู้บริโภคจะแสวงหาข้อมูลเพ่ือตัดสินใจ ในขั้นแรก
จะค้นหาขอ้ มูลจากแหลง่ ภายในก่อน เพื่อนามาใช้ในการประเมนิ ทางเลือก หากยังได้ขอ้ มูลไม่เพยี งพอ
กต็ อ้ งหาข้อมูลเพมิ่ จากแหล่งภายนอก

5.5.3 การประเมินผลทางเลือก ผู้บริโภคจะนาข้อมูลที่ได้รวบรวมไว้มาจัดเป็น
หมวดหมู่และวิเคราะห์ข้อดี ข้อเสีย ทั้งในลักษณะการเปรียบเทียบหาทางเลือกและความคุ้มค่ามาก
ทสี่ ดุ

5.5.4 การตัดสินใจเลือกทางเลือกที่ดีท่ีสุด หลังการประเมิน ผู้ประเมินจะทราบ
ข้อดี ข้อเสีย หลังจากน้ันบุคคลจะต้องตัดสินใจเลือกทางเลือกที่ดีท่ีสุดในการแก้ปัญหามักใช้
ประสบการณใ์ นอดีตเปน็ เกณฑ์ ท้ังประสบการณ์ของตนเองและผอู้ ่นื

5.5.5 การประเมินภายหลังการซ้ือ เป็นขั้นสดุ ท้ายหลังจากการซือ้ ผ้บู ริโภคจะนา
ผลิตภัณฑ์ที่ซ้ือน้ันมาใช้ และในขณะเดียวกันก็จะทาการประเมินผลิตภัณฑ์นั้นไปด้วย ซึ่งจะเห็นได้ว่า
กระบวนการตัดสินใจซอื้ ของผูบ้ รโิ ภคเป็นกระบวนการตอ่ เนื่อง ไม่ไดห้ ยดุ ตรงทก่ี ารซ้ือ

6. แนวความคดิ ทางการบัญชี
ผู้ใช้ข้อมูลทางการบัญชีมีหลายฝ่ายไม่ว่าจะเป็นผู้บริหารกิจการ เจ้าหน้ี นักลงทุน หน่วยงาน

ของรฐั บาล หรืออื่น ๆ ซึ่งในบางครัง้ บคุ คลท่ีใชข้ ้อมูลทางการบัญชีเหลา่ นี้มีความตอ้ งการที่จะใชข้ ้อมูล
ทางการบัญชีในทิศทางท่ีแตกต่างกัน เช่น ผู้บริหารต้องการแสดงผลการดาเนินงานที่มีกาไรน้อยกว่า
ความเป็นจริงหรือขาดทุน เพ่ือที่จะได้เสียภาษีน้อยลง หรือไม่เสียภาษีเลย ในทางตรงกันข้าม
กรมสรรพากรซง่ึ เป็นหนว่ ยงานของรัฐบาลทมี่ ีหน้าท่ีจัดเก็บภาษีก็ตอ้ งการใหแ้ สดงขอ้ มลู ตามความเป็น
จริง เพอ่ื จะได้จัดเกบ็ ภาษไี ด้อย่างถูกต้อง รัฐบาลจะไดน้ าเงินมาพฒั นาประเทศต่อไป

ดังน้ันเพื่อให้ข้อมูลทางการบัญชีที่ฝ่ายบัญชีนาเสนอเช่ือถือได้และเป็นธรรมต่อผู้ใช้ข้อมูล
ทางการบัญชีทุกฝ่าย นักบัญชีจึงจาเป็นต้องจัดทาบัญชีตามหลักการบัญชีท่ีรับรองทั่วไป (Generally
Accepted Accounting Principles) ซ่ึงหมายถึง ประเพณีนิยม กฎเกณฑ์ และวิธีการต่าง ๆ ซึ่ง
อธบิ ายใหท้ ราบถึงวิธปี ฏบิ ตั ิทางการบัญชที ่ใี ช้กันโดยทัว่ ไป

สมาคมนักบญั ชแี ละผู้สอบบัญชีรับอนุญาตแหง่ ประเทศไทย ได้กาหนดขอ้ สมมตุ ิทางการบญั ชี
ไว้ในแม่บทการบัญชี 2 ขอ้ คอื

6.1 เกณฑค์ งค้าง งบการเงินจัดทาข้ึนโดยใชเ้ กณฑ์คงค้างเพื่อให้บรรลวุ ตั ถุประสงค์ดงั ทก่ี ลา่ ว
มาแล้วภายใต้เกณฑ์คงค้าง รายการและเหตุการณ์ทางบัญชีจะรับรู้เม่ือเกิดขึ้นมิใช่เมื่อมีการรับหรือ

28

จา่ ยเงินสดหรือรายการเทียบเทา่ เงนิ สด โดยรายการตา่ ง ๆ จะบันทกึ บัญชีและแสดงในงบการเงนิ ตาม
งวดท่ีเกี่ยวข้อง งบการเงินท่ีจัดทาข้ึนตามเกณฑ์คงค้างนอกจากจะให้ข้อมูลแก่ผู้ใช้งบการเงินเกี่ยวกับ
รายการค้าในอดีตที่เกี่ยวข้องกับการรับและจ่ายเงินสดแล้ว ยังให้ข้อมูลเกี่ยวกับภาระผูกพันท่ีกิจการ
ต้องจ่ายเป็นเงินสดในอนาคตและข้อมูลเก่ียวกับทรัพยากรท่ีจะได้รับเป็นเงินสดในอนาคตด้วย ดังน้ัน
งบการเงินจึงสามารถให้ขอ้ มูลเก่ียวกับรายการและเหตุการณ์ทางบญั ชีในอดีตซึ่งเป็นประโยชนแ์ ก่ผู้ใช้
งบการเงนิ ในการตัดสนิ ใจเชิงเศรษฐกจิ

6.2 การดาเนินงานต่อเน่ือง โดยทั่วไปงบการเงินจัดทาข้ึนตามข้อสมมติที่ว่ากิจการจะ
ดาเนินงานอย่างต่อเนือ่ งและดารงอยตู่ ่อไปในอนาคต ดงั นัน้ จึงสมมุตวิ ่ากิจการไมม่ ีเจตนาหรอื มคี วาม
จาเป็นท่จี ะเลกิ กจิ การหรือลดขนาดของการดาเนนิ งานอย่างมีนัยสาคัญ หากกจิ การมีเจตนาหรือความ
จาเป็นดังกล่าว งบการเงินต้องจัดทาขึ้นโดยใช้เกณฑ์อื่นและต้องเปิดเผยหลักเกณฑ์ท่ีใช้ในงบการเงิน
ดว้ ย นอกจากข้อสมมุติทางการบัญชีทีไ่ ด้กล่าวมาแล้ว สมาคมนกั บัญชีและผู้สอบบัญชรี ับอนุญาตแห่ง
ประเทศไทย ยงั ไดก้ าหนดลกั ษณะเชิงคุณภาพของงบการเงินไว้ในแม่บทการบัญชอี ีก 14 ข้อ ดงั นี้

6.2.1 ความเข้าใจได้ ข้อมูลในงบการเงินต้องสามารถเข้าใจได้ในทันทีที่ผู้ใช้งบการเงิน
ใช้ข้อมูลดังกล่าว ดังน้ัน จึงต้องมีข้อสมมุติว่าผู้ใช้งบการเงินมีความรู้ตามควรเก่ียวกับธุรกิจ กิจกรรม
เชิงเศรษฐกจิ และการบัญชี รวมทั้งมีความต้ังใจตามควรท่ีจะศึกษาข้อมูลดังกล่าว อย่างไรก็ตาม ข้อมูล
แม้ว่าจะมีความซับซ้อน แต่ถ้าเก่ียวข้องกับการตัดสินใจเชิงเศรษฐกิจก็ไม่ควรละเว้นที่จะแสดงในงบ
การเงินเพยี งเหตุผลทวี่ ่าขอ้ มลู ดงั กล่าวยากเกินกว่าท่ผี ใู้ ชง้ บการเงนิ บางคนจะเขา้ ใจได้

6.2.2 ความเกี่ยวข้องกับการตัดสนิ ใจ ข้อมูลที่มปี ระโยชน์ตอ้ งเกย่ี วข้องกับการตัดสินใจ
ของผู้ใช้งบการเงนิ ข้อมูลจะเก่ียวข้องกับการตัดสินใจเชิงเศรษฐกิจได้ก็ต่อเม่ือข้อมูลน้ันช่วยให้ผู้ใช้งบ
การเงินสามารถประเมินเหตุการณ์ในอดีต ปัจจุบัน และอนาคต รวมท้ังช่วยยืนยันหรือช้ีข้อผิดพลาด
ของผลการประเมินทผี่ ่านมาของผูใ้ ช้งบการเงินได้ บทบาทของข้อมูลที่ช่วยในการคาดคะเนและยืนยัน
ความถูกต้องของการคาดคะเนที่ผ่านมามีความสัมพันธ์กัน ตัวอย่างเช่น ข้อมูลเกี่ยวกับปริมาณและ
โครงสร้างของสินทรัพย์ที่กิจการมีอยู่ในปัจจุบันมีประโยชน์ต่อผู้ใช้งบการเงิน เพราะจะช่วยให้ผู้ใช้งบ
การเงินสามารถคาดคะเนถึงความสามารถของกิจการในการรับประโยชน์จากโอกาส ใหม่ ๆ และใน
การแก้ไขสถานการณ์ ข้อมูลเดียวกันนี้มีบทบาทในการยืนยันความถกู ต้องของการคาดคะเนในอดีตที่
เกีย่ วกบั โครงสรา้ งของกิจการและผลการดาเนินงานตามทว่ี างแผนไว้

29

ข้อมูลเก่ียวกับฐานะการเงินและผลการดาเนินงานในอดีตของกิจการมักถือเป็น
เกณฑ์ในการคาดคะเนฐานะการเงินและผลการดาเนินงานในอนาคต รวมทั้งเรื่องอื่น ๆ ที่ผู้ใช้งบ
การเงินสนใจ เช่น การจ่ายเงินปันผล การจ่ายค่าจ้าง การเคลื่อนไหวของราคาหลักทรัพย์ และ
ความสามารถของกิจการในการชาระภาระผกู พันเมื่อครบกาหนด อย่างไรกต็ าม ข้อมูลจะมีประโยชน์
ต่อการคาดคะเนได้โดยไม่จาเป็นต้องจัดทาในรูปของประมาณการ ความสามารถในการคาดคะเนจะ
เพ่ิมข้ึนตามลกั ษณะการแสดงข้อมูลในงบการเงินของรายการและเหตุการณ์ทางบัญชีที่เกิดขึ้นในอดีต
ตวั อย่างเช่น งบกาไรขาดทนุ จะมีประโยชน์ในการคาดคะเนเพม่ิ ขน้ึ หากรายการเก่ียวกับการดาเนนิ งาน
ที่มีลักษณะไมเ่ ป็นปกติ รายการผิดปกติจากการดาเนนิ งานและรายการที่ไม่เกิดขน้ึ บ่อยครง้ั ของรายได้
และค่าใช้จ่ายจะแสดงแยกต่างหากจากกนั

6.2.3 ความมนี ยั สาคัญ ความเกย่ี วข้องกับการตดั สินใจของขอ้ มูลข้นึ อยกู่ ับลกั ษณะและ
ความมีนัยสาคัญของข้อมูลนั้น ในบางกรณี ลักษณะของข้อมูลเพียงอย่างเดียวก็เพียงพอทีจ่ ะใช้ตัดสิน
ว่าข้อมูลมีความเกี่ยวข้องกับการตัดสินใจหรือไม่ ตัวอย่างเช่น การรายงานส่วนงานใหม่อาจส่งผล
กระทบต่อการประเมินความเสี่ยงและโอกาสของกิจการ แม้ว่าผลการดาเนินงานของส่วนงานในงวด
น้ันจะไมม่ ีนยั สาคัญในกรณีอื่น ทั้งลักษณะและความมีนัยสาคญั ของข้อมูลมีส่วนสาคญั ในการตัดสินว่า
ข้อมูลมีความเกี่ยวข้องกับการตัดสินใจหรือไม่ ตัวอย่างเช่น มลู ค่าของสินค้าคงเหลือแยกตามประเภท
หลักที่เหมาะสมกับธุรกิจ หากมูลค่าของสินค้าคงเหลือไม่มีนัยสาคัญ ข้อมูลเกี่ยวกับสินคา้ คงเหลือน้ัน
ก็ไมเ่ ก่ยี วขอ้ งกับการตัดสนิ ใจ

ข้อมูลจะถือว่ามีนัยสาคัญหากการไม่แสดงข้อมูลหรือการแสดงข้อมูลผิดพลาดมี
ผลกระทบตอ่ ผใู้ ช้งบการเงินในการตัดสินใจเชิงเศรษฐกิจ ความมีนยั สาคญั ขึ้นอยู่กับขนาดของรายการ
หรือขนาดของความผิดพลาดที่เกิดขึ้นภายใต้สภาพการณ์เฉพาะซึ่งจะต้องพิจารณาเป็นกรณีๆ ไป
ดังน้ันความมีนัยสาคัญจึงถือเป็นข้อพิจารณามากกว่าจะเป็นลักษณะเชิงคุณภาพซ่ึงข้อมูลต้องมีหาก
ข้อมูลน้ันจะถือวา่ มีประโยชน์

6.2.4 การเป็นตัวแทนอันเท่ียงธรรม ข้อมูลจะมีความเชื่อถือได้เมื่อรายการและ
เหตุการณ์ทางบัญชีได้ได้แสดงอย่างเท่ียงธรรมตามท่ีต้องการให้แสดงหรือควรจะแสดง ดังนั้น งบดุล
ควรแสดงสินทรัพย์ หน้ีสิน และส่วนของเจ้าของ เฉพาะรายการและเหตุการณ์ทางบัญชีท่ีเข้าเกณฑ์
การรับรูร้ ายการ ณ วนั ที่เสนอรายงาน

30

ขอ้ มูลทางการเงนิ อาจไม่เป็นตัวแทนอันเทยี่ งธรรมของรายการทต่ี ้องการใหแ้ สดง
ทั้งนี้มิได้มีสาเหตุมาจากความลาเอียง หากเกิดจากความซับซ้อนในการวัดค่าของรายการและ
เหตุการณ์ทางบญั ชีหรือเกดิ จากการนาหลกั การวัดคา่ และเทคนคิ ในการนาเสนอรายการมาประยุกตใ์ ช้
ในบางกรณี การวัดค่าผลกระทบทางการเงินของรายการบางรายการอาจมีความไม่แน่นอนสูง
จนกระท่ังกิจการไม่อาจรับรู้รายการน้ันในงบการเงินได้ ตัวอย่างเช่น กิจการมีค่าความนิยมท่ีเกิดข้ึน
หลังจากได้ดาเนินงานมาระยะหนึ่ง แต่กิจการไม่สามารถบันทึกค่าความนิยมที่เกิดขึ้นภายในได้
เน่ืองจากเป็นการยากที่กิจการจะกาหนดมูลคา่ ของความนิยมดังกล่าวไว้อย่างน่าเชอ่ื ถือ อย่างไรกต็ าม
ในบางกรณีอาจจาเป็นต้องรับรู้รายการและเปิดเผยข้อมูลเก่ียวกับความเสี่ยงจากการผิดพลาดในการ
รบั รแู้ ละการวดั ค่าของรายการน้นั

6.2.5 ความเช่ือถือได้ ข้อมูลท่ีเป็นประโยชน์ต้องเชื่อถือได้ ข้อมูลจะมีคุณสมบัติของ
ความเชื่อถือได้หากปราศจากความผดิ พลาดท่ีมีนัยสาคญั และความลาเอียง ซง่ึ ทาใหผ้ ใู้ ช้ขอ้ มลู สามารถ
เชอื่ ไดว้ า่ ขอ้ มูลน้นั เปน็ ตวั แทนอนั เทีย่ งธรรมของข้อมลู ทต่ี ้องการใหแ้ สดงหรือควรแสดง

ข้อมูลอาจมีความเก่ียวข้องกับการตัดสินใจแต่การรับรู้ของข้อมูลดังกล่าวอาจทา
ให้ผู้ใช้งบการเงินเข้าใจผิดเนื่องจากข้อมูลขาดความน่าเชื่อถือ ตัวอย่างเช่น ประมาณการค่าเสียหาย
จากการฟ้องร้องที่อยู่ระหว่างการพิจารณาคดีอาจขาดความน่าเช่ือถือเนื่องจากจานวนค่าเสียหาย
และผลการพิจารณาคดียังเปน็ ท่ีไม่แน่นอนและไม่สามารถคาดเดาอยา่ งสมเหตุสมผลได้ ดังน้ัน กิจการ
จึงไม่ควรรับรู้ค่าเสียหายดังกล่าวในงบการเงิน แต่ควรเปิดเผยจานวนค่าเสียหายท่ีมีการเรียกร้องและ
เหตกุ ารณ์ที่เกยี่ วกับการฟอ้ งร้องดงั กล่าว

6.2.6 เน้ือหาสาคัญกว่ารูปแบบ ข้อมูลเป็นตัวแทนอันเที่ยงธรรมของรายการและ
เหตุการณ์ทางบญั ชี ดังน้ัน ข้อมูลต้องบันทึกและแสดงตามเนื้อหาและความเป็นจริงเชิงเศรษฐกิจมิใช่
ตามรูปแบบทางกฎหมายเพียงอย่างเดียว เนื้อหาของรายการและเหตุการณ์ทางบัญชีอาจไม่ตรงกับ
รูปแบบทางกฎหมายหรือรูปแบบท่ีทาข้ึน ตัวอยา่ งเชน่ กิจการอาจโอนสินทรัพยใ์ หก้ ับบุคคลอ่ืน โดยมี
เอกสารยืนยันว่าได้มีการโอนกรรมสิทธ์ิตามกฎหมายไปให้บุคคลนั้นแล้ว แต่ในสัญญาระบุให้กิจการ
ยังคงได้รับประโยชน์เชิงเศรษฐกิจในอนาคตจากสินทรัพย์นั้นต่อไป ในกรณีดังกล่าว การท่ีกิจการ
รายงานว่าได้ขายสินทรพั ย์จงึ ไมเ่ ป็นตวั แทนอนั เทย่ี งธรรมของรายการท่ีเกิดข้นึ

31

6.2.7 ความเป็นกลาง ข้อมูลที่แสดงอยู่ในงบการเงินมีความน่าเช่ือถือเม่ือมีความเป็น
กลางหรือปราศจากความลาเอียง งบการเงินจะขาดความเป็นกลางหากการเลือกข้อมลู หรือการแสดง
ขอ้ มูลในงบการเงนิ นั้นมีผลทาใหผ้ ใู้ ช้งบการเงินตดั สินใจหรอื ใช้ดลุ ยพนิ จิ ตามเจตนาของกิจการ

6.2.8 ความระมัดระวัง โดยทั่วไปผู้จัดทางบการเงินต้องประสบกับความไม่แน่นอนอัน
หลีกเลี่ยงไม่ได้เกี่ยวกับเหตุการณ์ต่าง ๆ ตัวอย่างเช่น ความสามารถในการเก็บหนี้ การประมาณอายุ
การใช้งานของสินทรัพย์ที่มีตัวตน และจานวนการเรียกร้องค่าเสียหายที่อาจเกิดขึ้นตามสัญญา
รับประกนั กิจการอาจแสดงความไม่แน่นอนดังกล่าว โดยการเปิดเผยถึงลกั ษณะผลกระทบ และหลัก
ความระมัดระวังที่กิจการใช้ในการจัดทางบการเงิน หลักความระมัดระวังน้ีรวมถึงการใช้ดุลยพินิจท่ี
จาเป็นในการประมาณการภายใต้ความไม่แน่นอนเพ่ือมใิ ห้สินทรัพย์หรือรายได้แสดงจานวนสูงเกินไป
และหนี้สนิ หรือค่าใชจ้ ่ายแสดงจานวนต่าเกนิ ไป อย่างไรก็ตาม การใชห้ ลกั ความระมดั ระวงั มิได้อนุญาต
ให้กิจการต้ังสารองลับหรือตั้งค่าเผื่อไว้สูงเกินไป การแสดงสินทรัพย์หรือรายได้ให้ต่าเกินไปหรือแสดง
หนี้สินหรือค่าใช้จ่ายให้สงู เกินไปโดยเจตนาจะทาให้งบการเงินขาดความเปน็ กลางและทาให้ขาดความ
นา่ เชอ่ื ถือ

6.2.9 ความครบถ้วน ข้อมูลในงบการเงินท่ีเชื่อถือได้ต้องครบถ้วนภายใต้ข้อจากัดของ
ความมนี ัยสาคัญและต้นทนุ ในการจัดทา รายการบางรายการหากไม่แสดงในงบการเงนิ จะทาให้ขอ้ มูล
มีความผิดพลาดหรือทาให้ผู้ใช้งบการเงินเข้าใจผิด ดังนั้น ข้อมูลดังกล่าวจะมีความเก่ียวข้องกับการ
ตดั สินใจนอ้ ยลงและขาดความนา่ เช่ือถือได้

6.2.10 การเปรียบเทียบกันได้ ผู้ใช้งบการเงินต้องสามารถเปรียบเทียบงบการเงินของ
กิจการในรอบระยะเวลาท่ีต่างกัน เพื่อคาดคะเนถึงแนวโน้มของฐานะทางการ เงินและผลการ
ดาเนินงานของกิจการนั้น นอกจากน้ีผู้ใช้งบการเงินยังต้องสามารถเปรียบเทียบงบการเงินระหว่าง
กจิ การเพื่อประเมินฐานะทางการเงนิ ผลการดาเนินงาน และการเปลีย่ นแปลงฐานะทางการเงิน ดงั น้ัน
การวัดมูลค่าและการแสดงผลกระทบทางการเงินของรายการและเหตุการณ์ทางบัญชีที่ มีลักษณะ
คล้ายคลึงกันจึงจาเป็นต้องปฏิบัติอย่างสม่าเสมอไม่ว่าจะเป็นการปฏิบัติภายในกิจการเดียวกันแต่ต่าง
รอบระยะเวลา หรือเปน็ การปฏิบตั ขิ องกจิ การแต่ละกจิ การก็ตาม

การเปรียบเทียบกันได้เป็นลักษณะเชิงคุณภาพท่ีสาคัญกล่าวคือ ผู้ใช้งบการเงิน
จาเป็นต้องได้รับข้อมูลเก่ียวกับนโยบายการบัญชีที่ใช้ในการจัดทางบการเงิน รวมทั้งการเปลี่ยนแปลง
นโยบายการบัญชีและผลกระทบจากการเปลี่ยนแปลงดังกล่าว ผู้ใช้งบการเงินต้องสามารถระบุความ

32

แตกต่างระหว่างนโยบายการบญั ชีทก่ี ิจการใช้สาหรบั รายการและเหตกุ ารณ์ทางบญั ชที ี่คลา้ ยคลึงกนั ใน
รอบระยะเวลาบัญชีที่ต่างกัน และความแตกต่างระหว่างนโยบายการบัญชีท่ีใช้ของกิจการแต่ละ
กิจการได้ การปฏิบัติตามมาตรฐานการบัญชีซึ่งรวมถึงการเปิดเผยนโยบายการบัญชีจะช่วยให้งบ
การเงนิ มีคุณสมบัติในการเปรยี บเทียบกันได้

การท่ีข้อมูลจาเป็นต้องเปรียบเทียบกันได้มิได้หมายความว่าข้อมูลต้องอยู่ใน
รูปแบบเดียวกันตลอดไป และไม่ใช้ข้ออ้างอันสมควรท่ีจะไม่นามาตรฐานการบัญชีท่ีเหมาะสมกว่ามา
ถือปฏิบัติ ตัวอย่างเช่น กิจการไม่ควรใช้นโยบายการบัญชีต่อไปสาหรับรายการและเหตุการณ์ทาง
บญั ชีหากนโยบายการบัญชนี ั้นไม่สามารถทาให้ขอ้ มลู มีลกั ษณะเชงิ คุณภาพทเ่ี ก่ียวขอ้ งกบั การตดั สินใจ
และความเชื่อถือได้ นอกจากนั้นกิจการควรเลอื กใช้นโยบายการบญั ชอี ื่น หากทาให้ขอ้ มลู เก่ียวขอ้ งกับ
การตัดสินใจและเช่ือถือได้มากข้ึน เน่ืองจากผู้ใช้งบการเงนิ ต้องการเปรียบเทียบฐานะทางการเงิน ผล
การดาเนินงาน และการเปล่ียนแปลงฐานะทางการเงินของกิจการสาหรับรอบระยะเวลาท่ีต่างกัน
ดังนัน้ งบการเงนิ จึงควรแสดงข้อมูลของรอบระยะเวลาทผี่ ่านมาด้วยเพ่อื ประโยชน์ในการเปรยี บเทยี บ

6.2.11 ทันต่อเวลา การรายงานข้อมูลล่าช้าอาจทาให้ข้อมูลสูญเสียความเก่ียวข้องกับ
การตัดสินใจ อย่างไรก็ตามฝ่ายบริหารอาจต้องพิจารณาเปรียบเทียบระหว่างประโยชน์ที่จะได้รับจาก
การรายงานที่ทันต่อเวลากับความเชื่อถอื ได้ของรายงานนัน้ กิจการอาจจาเป็นต้องเสนอรายงานให้ทัน
ตอ่ เวลาก่อนท่ีจะทราบขอ้ มูลเกี่ยวกับรายการและเหตกุ ารณท์ างบัญชีในทุกลักษณะซงึ่ อาจทาใหค้ วาม
เชื่อถือได้ลดลง ในทางกลับกัน หากกิจการจะรอจนกระท่ังทราบข้อมูลในทุกลักษณะจึงจะเสนอ
รายงาน รายงานน้ันอาจมีความเช่ือถือได้สูงแต่ไม่มีประโยชน์ต่อผู้ใช้งบการเงินในการตัดสินใจใน
ช่วงเวลาน้ัน ในการหาความสมดุลระหว่างความเก่ียวข้องกับการตัดสินใจและความเชื่อถือได้ของ
ข้อมูล กิจการจึงต้องพิจารณาถึงความต้องการของผู้ใช้งบการเงินในการตัดสินใจเชิงเศรษฐกิจเป็น
หลัก

6.2.12 ความสมดุลระหว่างประโยชน์ท่ีได้รับกับต้นทุนท่ีเสียไป ความสมดุลระหว่าง
ประโยชน์ท่ีได้รับกับต้นทุนที่เสียไปถือเป็นข้อจากัดที่สาคัญของงบการเงินมากกว่าจะถือเป็นลักษณะ
เชิงคุณภาพ โดยทั่วไป ประโยชน์ท่ีได้รับจากข้อมูลควรมากกว่าต้นทุนในการจัดหาข้อมูลนั้น การ
ประเมินประโยชน์และต้นทุนจาเป็นต้องใช้ดุลยพินิจเป็นหลักโดยเฉพาะเมื่อผู้ท่ีได้รับประโยชน์จาก
ข้อมูลไม่ต้องรับผิดชอบต่อต้นทุนในการจัดหาข้อมูลน้ัน และข้อมูลอาจให้ประโยชน์แก่บุคคลอ่ืน
นอกเหนือจากผู้ที่กิจการต้องการเสนอข้อมูล ดังน้ัน จึงเป็นการยากที่จะกาหนดสูตรสาเร็จในการหา

33

ความสมดุลระหว่างประโยชน์ที่ได้รับกับต้นทุนท่ีเสียไปเพื่อนามาปฏิบัติได้ในทุกกรณี อย่างไรก็ตาม
คณะกรรมการมาตรฐานการบัญชีจะไม่ละเลยข้อจากัดดังกล่าวในการออกกฎและผู้ใช้งบการเงินต้อง
ตระหนกั ว่าผูจ้ ัดทางบการเงินมีขอ้ จากดั เดยี วกันในการจัดทาและนาเสนองบการเงนิ

6.2.13 ความสมดุลของลักษณะเชิงคุณภาพ ในทางปฏิบัติ การสร้างความสมดุล
ระหว่างลักษณะเชิงคณุ ภาพต่าง ๆ ถือเปน็ สง่ิ จาเป็น ผู้จัดทางบการเงินต้องหาความสมดุลของลักษณะ
เชิงคุณภาพต่าง ๆ เพ่ือให้งบการเงินบรรลุวัตถุประสงค์ แต่ความสัมพันธ์ระหว่างลักษณะเชิงคุณภาพ
จะแตกต่างกันไปในแต่ละกรณี ผู้จัดทางบการเงินจึงจาเป็นต้องใช้ดุลพินิจเย่ียงผู้ประกอบวิชาชีพใน
การตัดสินใจเลอื กความสมดุลดังกลา่ ว

6.2.14 การแสดงข้อมูลที่ถูกต้องตามควร โดยท่ัวไป งบการเงินแสดงข้อมูลที่ถูกต้อง
ตามควรเกี่ยวกับฐานะการเงิน ผลการดาเนินงาน และการเปล่ียนแปลงฐานะทางการเงินของกิจการ
แม้ว่าแม่บทการบัญชีนี้ไม่เก่ียวข้องโดยตรงกับแนวคิดในการแสดงข้อมูลท่ีถูกต้องตามควร แต่การนา
ลักษณะเชิงคุณภาพและมาตรฐานการบัญชีที่เหมาะสมมาปฏิบัติก็สามารถส่งผลให้งบการเงินแสดง
ข้อมลู ท่ีถูกต้องและยุตธิ รรมได้ หรอื อกี นยั หนึ่งงบการเงินนั้นใหข้ อ้ มูลทีถ่ ูกตอ้ งตามควรนน่ั เอง

7. แนวความคิดของหลักการบัญชีต้นทุน
การบัญชีต้นทุน (Cost Accounting) จัดเป็นวิธีการทางบัญชีท่ีทาหน้าท่ีรวบรวมข้อมูล

ทางด้านต้นทุนของธุรกิจ ประเภทอุตสาหกรรม โดยมีวัตถุประสงค์พื้นฐานในการจัดทารายงาน
ทางการเงินตลอดจนวิเคราะห์ และจาแนกข้อมูลเพื่อใช้ในการบริหารต้นทุน (Cost Management)
ตามความต้องการของผู้บริหาร ในปัจจุบันน้ีไม่ใช่แต่กิจประเภทอุตสาหกรรมเท่านั้น ท่ีจะต้องใช้
วิธีการทางบัญชีหรือข้อมูลของบัญชีต้นทุน แต่ยังมีธุรกิจอีกหลายประเภท เช่น โรงแรม โรงพยาบาล
โรงเรียน มหาวิทยาลัย ธนาคาร บรษิ ัทเงนิ ทุน บริษัทสายการบิน และกิจการอน่ื ๆ อีกมากมายท่ีได้มี
การนาวิธีการบัญชีต้นทุนไปประยุกต์ใช้เพ่ือการตัดสินใจของผู้บริหาร อย่างไรก็ตามวัตถุประสงค์ท่ี
สาคญั ของข้อมูลทางบัญชีต้นทุน

7.1 เพื่อให้ทราบถงึ ตน้ ทนุ การผลิต ตลอดจนต้นทุนขาย (Cost of goods sold) ประจางวด
ซ่งึ จะนาไปหกั ออกจากรายได้ในงบกาไรขาดทนุ เพอ่ื จะช่วยใหผ้ ู้บริหารได้ทราบผลการดาเนินงานของ
กิจการวา่ มผี ลกาไรหรอื ขาดทุนอย่างไร

7.2 เพ่ือใช้ในการตีราคาสินค้าคงเหลือ (Inventory Evaluation) ในธุรกิจอุตสาหกรรม
สินค้าคงเหลือทีจ่ ะปรากฏในงบดุลจะประกอบด้วย วัตถุดิบ งานระหว่างผลิต และสินคา้ สาเรจ็ รูป ซึ่ง

34

การแสดงมูลค่าของสินค้าคงเหลือเหล่านี้ได้อย่างถูกต้อง หรือใกล้เคียงความเป็นจริงมากท่ีสุด
จาเปน็ ตอ้ งอาศยั วธิ ีการทางบัญชตี น้ ทุนท่มี ีประสทิ ธิภาพ

7.3 เพ่ือให้ขอ้ มูลเกี่ยวกับการตดั สินใจวางแผนและควบคุม (Planning and Control) ซง่ึ จะ
ช่วยให้ผู้บริหารสามารถดาเนินธุรกิจไปอย่างมีแบบแผน และบรรลุเป้าหมายตามความต้องการของ
ธุรกิจในท่ีสุด นอกจากนี้ข้อมูลทางบัญชีต้นทุนยังช่วยให้ผู้บริหารได้ทราบถึงความผิดพลาดหรือ
จดุ บกพร่องในการดาเนินธรุ กิจ เพือ่ หาทางกาหนดวิธกี ารปฏบิ ัติเพื่อแกไ้ ขเหตุการณ์ท่ไี มพ่ ึงประสงคไ์ ด้
อย่างทนั ท่วงที

7.4 เพ่ือใช้เป็นเครื่องมือในการวิเคราะห์ปัญหาเพื่อตัดสินใจ (Decision Making) ท้ังน้ีใน
การดาเนินธุรกิจ ผู้บริหารมักจะต้องประสบปัญหาที่จะต้องทาการแก้ไขอยู่ตลอดเวลา ไม่ว่าจะเป็น
ปัญหาในระยะสั้น หรือปัญหาท่ีจะส่งผลกระทบในระยะยาวก็ตาม เช่น การตัดสินใจเก่ียวกับการรับ
ใบสั่งซื้อพิเศษ การปิดโรงงานช่ัวคราว การเพิ่ม – ลดรายการผลิต การตั้งราคาสินค้า การวิเคราะห์
กาไร การกาหนดกลยุทธ์ในการประมูลงาน เปน็ ตน้

ขอบเขตของหลักการบัญชีได้ถูกแบ่งออกเป็น 2 ส่วนใหญ่ ๆ คือ บัญชีการเงิน
(Financial accounting ) และบัญชีต้นทุน (Cost Accounting) ซ่ึงบัญชีการเงิน นั้นค่อนข้างท่ีจะมี
ขอบเขตกวา้ ง เน่ืองจากเป็นบัญชีที่เก่ียวข้องกับการจัดทางบการเงินเพ่ือเสนอตอ่ บุคคลภายนอก เช่น
ผู้ถือหุ้น นักลงทุน เจ้าหนี้ เป็นต้น การวิเคราะห์งบการเงินจึงเป็นเคร่ืองมือท่ีจะให้ข้อมูลเพื่อการ
ตัดสินใจแก่บุคคลต่าง ๆ ดังกล่าว เช่น นักลงทุนก่อนที่จะตัดสินใจลงทุนในธุรกิจใดก็จะต้องทาการ
วิเคราะหง์ บการเงินของกจิ การหรือธรุ กิจนั้น ๆ เสยี ก่อน ทัง้ น้ี เพ่อื จะได้ทราบถึงความเสย่ี ง และความ
เป็นไปได้ที่จะตัดสินใจลงทนุ ในธรุ กจิ น้นั เป็นต้น และดว้ ยเหตุผลท่ีว่า งบการเงนิ นีจ้ ะตอ้ งจัดทาขน้ึ เพื่อ
เสนอต่อบุคคลภายนอก ซ่ึงจะนาไปใช้ประโยชน์ตามวัตถุประสงค์ของการตัดสินใจที่แตกต่างกัน
ดังนั้น งบการเงินน้ีจึงต้องจัดทาขึ้นตามหลักการบัญชีที่รับรองโดยท่ัวไป (Generally Accepted
Accounting Principles : GAAP) และจากการจัดทางบการเงินภายใต้หลักการบัญชีท่ียอมรับกัน
ทั่วไปน้ีเอง จึงทาให้ข้อมูลทางการเงินที่ปรากฏในงบการเงินเป็นข้อมูลในอดีตท้ังส้ิน ท้ังนี้เพราะการ
จัดทางบการเงินท่ีเสนอต่อบุคคลภายนอกน้ีควรจะมีความถูกต้องแน่นอน มีหลักฐาน และเช่ือถือได้
นน่ั เอง

บัญชีตน้ ทุน เปน็ หลักการบัญชที ี่เก่ียวกับการสะสมและวิเคราะห์ข้อมูลเพอื่ การตัดสินใจ
ของฝ่ายบริหาร ทั้งเพ่ือการวางแผน ควบคุม และการตัดสินใจในเร่ืองอ่ืน ๆ โดยปกติแล้วการบัญชี

35

ต้นทุนจะทาหน้าที่หลักในการสะสมข้อมูลทางด้านต้นทุนที่เป็นข้อมูลที่เกิดขึ้นแล้วในอดีต เพื่อ
คานวณหาต้นทุนของผลิตภัณฑ์ รวมท้ังใช้ประมาณมูลค่าของสินค้าคงเหลือ นอกจากน้ีการบัญชี
ต้นทุนยังเป็นส่วนที่เกี่ยวข้องกับการประมาณหรือการพยากรณ์ต้นทุนที่จะเกิดขึ้นในอนาคตเพ่ือการ
ตัดสินใจอีกด้วย ซ่ึงในส่วนนี้เองจึงทาให้การบัญชีต้นทุนเข้ามามีบทบาทเพื่อการตัดสินใจของฝ่าย
บริหาร ในปจั จบุ ันน้ีการพัฒนาทางด้านอุตสาหกรรมและการผลิตไดม้ ีการพัฒนาเปล่ียนแปลงไปอย่าง
มาก เช่น การนาเครื่องจักรกล เคร่ืองคอมพิวเตอร์เข้ามาใช้ในกระบวนการผลิต เป็นต้น การนาบัญชี
ต้นทุนเข้ามาใช้เพ่ือทาหน้าท่ีในการเก็บรวบรวมข้อมูลทางด้านต้นทุนที่ถูกต้อง และมีความสามารถท่ี
จะให้ข้อมูลเพื่อการตัดสินใจแก่ฝ่ายบริหารได้อย่างรวดเร็ว ทันสมัย และเชื่อถือได้จึงเป็นสิ่งที่นักบัญชี
ต้นทุนจะต้องมีความเข้าใจ และสามารถท่ีจะประยุกต์การบัญชีต้นทุนให้ใช้ได้กับลักษณะของธุรกิจ
ตา่ ง ๆ ไดอ้ ยา่ งมปี ระสิทธิภาพ

จากขอบเขตหน้าท่คี วามรับผิดชอบของการบัญชีการเงิน และการบัญชีต้นทุน ทาให้เรา
สามารถสรปุ ถงึ ความสมั พนั ธ์ระหวา่ งการบญั ชกี ารเงนิ และการบัญชีตน้ ทุนได้ 2 ลกั ษณะ ดังนี้

1. การคานวณต้นทุนขาย (Cost of Goods sold) การจัดทางบการเงินเพ่ือเสนอต่อ
บุคคลภายนอกถือเป็นหน้าท่ีและความรับผิดชอบประการสาคัญของการบัญชีการเงิน ในกรณีที่
กิจการเป็นธุรกิจซ้ือขายสินค้าโดยทั่วไปการคานวณต้นทุนขายเพ่ือแสดงเป็นค่าใช้จ่ายในงบกาไร
ขาดทุนก็สามารถกระทาได้โดยไม่ต้องอาศัยหลักการบัญชีต้นทุน แต่ในกรณีที่กิจการมีลักษณะเป็น
ธุรกจิ ผลติ สินค้า การคานวณต้นทนุ ขายจาเป็นตอ้ งอาศัยหลกั การบญั ชีต้นทนุ ในการคานวณตน้ ทุนการ
ผลิตของสินค้าท่ีผลิตได้เพ่ือขาย ซ่ึงสามารถทาความเข้าใจได้จากการเปรียบเทียบการคานวณต้นทุน
ขาย

2. การแสดงสินค้าคงเหลือ (Inventories) งบดุล (Balance Sheet) เป็นงบการเงิน
ชนิดหนึ่งท่ีการบัญชีการเงินมีหน้าที่ความรับผิดชอบท่ีจะต้องแสดงรายละเอียดเก่ียวกับฐานะการเงิน
ของกิจการให้มีความถูกต้อง เท่ียงธรรม และเชื่อถือได้มากท่ีสุด ในส่วนท่ีการบัญชีต้นทุนได้เข้าไปมี
ส่วนเกี่ยวข้องก็คือการแสดงมูลค่าสินค้าคงเหลือ ในหมวดของสินทรัพย์หมุนเวียน ซ่ึงจะต้องใช้
หลักการบัญชีต้นทุนในการรวบรวมข้อมูลและคานวณต้นทุนของสินค้าคงเหลือ ซึ่งประกอบด้วย
วตั ถดุ บิ งานระหวา่ งผลิต และสินคา้ สาเร็จรูป

การบัญชีบริหาร คือ กระบวนการทางบัญชีที่มุ่งไปในส่วนของการนาข้อมูลทางบัญชี
การเงนิ และบัญชตี น้ ทุน มาทาการวเิ คราะห์ และแปลความหมายเพ่ือนาไปใช้ประโยชนใ์ นการบริหาร

36

ท้ังในด้านการวางแผน การควบคุม การประเมินและวัดผลการดาเนินงานของบุคคลในองค์กร หรือ
หน่วยงานต่าง ๆ ในองค์กร แต่โดยส่วนใหญ่ข้อมูลที่มีบทบาทสาคัญต่อการบริหารกิจการก็คือ ข้อมูล
ทางด้านตน้ ทุน (Cost Information) ดังนั้น จึงทาให้เกิดความเขา้ ใจโดยทัว่ ไปว่าการบัญชีบริหารกค็ ือ
การบัญชีต้นทุน แต่ในทางหลักการท่ีถูกต้องแล้วการบัญชีต้นทุนเป็นส่วนหน่ึงของการบัญชีบริหาร
เทา่ นนั้

8. แนวคิดในการวัดผลกาไร
ทุนทางการเงนิ เป็นแนวคดิ ของทุนท่ีใช้หน่วยวัดในการจัดทางบการเงินเพ่ือวัดค่าเป็นตัวเลข

ได้ 2 หน่วยวดั
1. หน่วยเงินตรา โดยในสภาวะเศรษฐกิจปกติ กิจการจะใช้หน่วยเงินตราในการวัดค่าเป็น

ตัวเลขในงบการเงิน โดยใช้เกณฑ์ในการวัดค่าด้วยเกณฑ์ใดๆ ต้องพิจารณาถึงความสมดุลระหว่าง
ความเกย่ี วขอ้ งกบั การตัดสินใจและความเชื่อถือได้

2. หน่วยอานาจซ้ือ มักถูกใช้ในภาวะเศรษฐกิจผันผวนมีเงินเฟ้อหรือเงินฝืดรุนแรง จนทาให้
หน่วยเงินตราไม่มีเสถียรภาพ กิจการจึงต้องสะท้อนให้เห็นฐานะทางเศรษฐกิจท่ีแท้จริง โดยนาหน่วย
เงินตราของรายการทางบัญชีน้ันๆ มาปรับด้วย “ดัชนีราคาท่ัวไป (Price Index) ให้แสดงเป็นหน่วย
อานาจซื้อในงบการเงินทีจ่ ะตอ้ งนาเสนออีกดว้ ย

ทุนทางการผลิตหรือทุนทางกายภาพ เป็น แนวคิดของทุนที่ใช้หน่วยวัดท่ีอยู่ในรูปของกาลัง
การผลิตท่ีสามารถใช้ในการผลิตหรือท่ีใช้ผลิตจริงและสามารถวัดได้ในรูปของผลผลิต เช่น จานวนท่ี
ผลิตได้ต่อวัน โดยใช้เกณฑ์ใด ต้องพิจารณาถึงความสมดุลระหว่างความเก่ียวข้องกับการตัดสินใจและ
ความเชื่อถอื ได้

แนวคดิ น้ยี ังสามารถใชอ้ ้างอิงในการแสดงงบกาไรขาดทนุ เบด็ เสร็จ
วธิ ีที่ 1 กาไร คือ การเพิ่มข้ึนของสินทรัพย์สทุ ธิเฉพาะส่วนท่ีเกินกว่าจานวนเงนิ ท่ีจาเป็น

ในการรักษาระดบั ทุน ซึง่ ถอื ว่าเปน็ ผลตอบแทนจากการลงทุน
วธิ ีที่ 2 กาไร คือ จานวนคงเหลือจากรายได้หักค่าใชจ้ ่าย ซ่ึงรวมถึงรายการปรับปรุงเพ่ือ

รักษาระดับทนุ ตามที่ควร

37

8.1 ความหมายของกาไรในแต่ละทศั นะ
8.1.1 กาไรทางเศรษฐศาสตร์
กาไรทางเศรษฐศาสตร์ หมายถึง ส่วนที่เพ่ิมขึ้นของมูลค่าของสินค้าหรือบริการ

เนือ่ งจากการขาย ดังนั้น กาไรทางเศรษฐศาสตร์ จึงหมายถึง ผลต่างของรายไดจ้ ากการขายสินค้าหรือ
การให้บริการกับต้นทุนขายหรือต้นทุนบริการ นั่นคือ กาไรข้ันต้น (Gross Profit) กาไรน้ีเป็นของ
เจ้าของ เจ้าหนี้ พนักงานกาไรทางเศรษฐศาสตร์ = รายได้จากการขายสินค้าหรือการให้บริการลบ
ต้นทุนขายหรอื ต้นทุนบริการ = กาไรขน้ั ตน้ (Gross Profit)

8.1.2 กาไรของกิจการกาไรของกิจการ
กาไรที่เกิดจากการดาเนินงานของกิจการ กาไรดังกล่าวใช้วัดประสิทธิภาพในการ

ดาเนินงาน ดังน้นั กาไรของกจิ การจึงไม่ควรรวมรายการทไี่ ม่เกยี่ วข้องกบั การดาเนินงาน เช่น ดอกเบ้ีย
จ่าย ผลตอบแทนจากการลงทุนอาจจะเรียกว่า กาไรก่อนดอกเบี้ยจ่ายและภาษี (EBIT) กาไรใน
ความหมายนี้เป็นของเจ้าของ เจ้าหน้ี และรัฐกาไรของกิจการ = กาไรขั้นต้น - ค่าใช้จ่ายในขายและ
บรหิ าร = กาไรจากการดาเนนิ งาน = กาไรก่อนดอกเบี้ยจา่ ยและภาษี

8.1.3 กาไรของผลู้ งทนุ กาไรของผู้ลงทนุ
กาไรของผู้ลงทุนกาไรของผู้ลงทุน หมายถึง ทั้งเจ้าหนี้และเจ้าของเป็นผู้ลงทุนใน

กิจการ แต่เจ้าหนม้ี สี ิทธเิ รียกร้องเหนือเจ้าของ และรัฐไม่ไดเ้ ปน็ ผูล้ งทุน ดังนั้น กาไรในความหมายนีจ้ ึง
เป็นของ เจ้าหนี้และเจ้าของกาไรของผู้ลงทุน = กาไรจากการดาเนินงาน-ภาษีเงินได้ = กาไรของ
กิจการ – ภาษีเงินได้

8.1.4 กาไรของผ้ถู ือหุ้นกาไรของผู้ถอื ห้นุ
กาไรของผู้ถือหุ้นกาไรของผู้ถือหุ้น หมายถึง กาไรของเจ้าของ กิจการจะต้องหัก

ดว้ ยดอกเบี้ยจ่ายและภาษีเงินได้ กาไรที่เหลอื จึงเป็นของผู้ถือหนุ้ สามัญและผู้ถือหุ้นบุริมสิทธกิ าไรของ
ผถู้ อื หุ้น = กาไรของผู้ลงทุน – ดอกเบย้ี จา่ ย = กาไรสุทธิ

8.1.5 กาไรของผู้ถือหุ้นสามัญ
กาไรของผู้ถือหุ้นสามัญ เป็นกาไรในความหมายที่แคบที่สุด หมายถึง ผู้ถือหุ้น

สามัญเป็นเจ้าของโดยแท้จริง เป็นผู้มีสิทธิในการบริหาร ดังนั้นกาไรของผู้ถือหุ้นสามัญคือกาไรต่อหุ้น
กาไรของผูถ้ ือหุน้ = กาไรของผถู้ ือหุ้น – เงนิ ปนั ผลจ่ายของผูถ้ อื ห้นุ สามญั บรุ ิมสทิ ธิ

38

8.2 แนวคดิ การวัดผลกาไร
8.2.1 แนวคิดในการวดั ผลกาไร - แนวคดิ ทางการบัญชี
แนวคิดทางการบัญชีการวัดผลกาไรทางการบัญชี คือ ผลต่างระหว่างรายได้ที่

เกิดขน้ึ ในงวดบญั ชกี บั ตน้ ทนุ และค่าใชจ้ า่ ยท่ีเกี่ยวข้องท้ังหมด ซ่งึ เป็นผลมาจาก 2 ทางดงั น้ี
8.2.1.1 ขอ้ สมมติขั้นมูลฐานทางการบญั ชี เช่น หลักการเกิดข้ึนของรายได้ หลัก

ราคาทนุ หลักการจบั คู่รายได้กบั คา่ ใชจ้ ่าย หลกั รอบระยะเวลา
8.2.1.2 รายการและเหตุการณ์ทางการบญั ชที ่ีเกิดข้ึนแลว้ ตามเกณฑค์ งค้างและ

การดาเนนิ งานตอ่ เนื่อง
8.3 วิธีการวดั ผลกาไรทางบัญชี
8.3.1 การวัดผลกาไรจากรายการและเหตุการณ์ทางบัญชี เป็นรายการท่ีเกิดข้ึนแล้ว

เช่น การกู้ยืมเงิน การซ้ือสินค้า การขายสินค้า เป็นต้นข้อดีของแนวคิดนี้ คือกิจการสามารถแสดง
รายละเอียดของกาไรได้หลายรูปแบบ เช่น กาไรตามประเภทสินค้า กาไรตามประเภทลูกค้า เป็นต้น
กิจการสามารถแสดงกาไรตามสาเหตุการเกิดของกาไร เช่น กาไรจากการดาเนินงาน กาไรจากการ
ลงทุน กาไรจากการขายสินค้า

8.3.2 การวัดผลกาไรจากกิจกรรมกาไรตามแนวคิดน้ีจะวัดกาไรโดยพิจารณาจาก
กิจกรรมในการดาเนินงาน เช่น ผลิต ขาย เป็นต้น ดังน้ันกาไรจึงเกิดขึ้นจากการรายงานความสาเร็จ
ไม่ใช่รายงานการคาดคะเน เช่น การวัดกาไรจากกิจกรรมการผลิต กิจการจึงให้ความสนใจในกจิ กรรม
ที่เกิดข้ึนโดยไม่สนใจการเปลี่ยนแปลงมูลค่าข้อดีของแนวคิดน้ี มีดังนี้-กิจการสามารถวัดกาไรตาม
วัตถุประสงค์ของการดาเนินงาน-ผู้บริหารสามารถวัดประสิทธิภาพในการดาเนินงานของแต่ละ
กจิ กรรมได้

8.4 แนวคิดในการวัดผลกาไร - แนวคิดทางเศรษฐศาสตร์
8.4.1 แนวคิดเก่ียวกับความหมายของกาไรนักเศรษฐศาสตร์ ให้ความหมายของ กาไร

ดังน้ีกาไร หมายถึง การเพิ่มขึ้นของเศรษฐทรัพย์ หรือทุนท่ีได้จากฐานะของเศรษฐทรัพย์หรือทุน ณ
วันปลายงวดเปรยี บเทยี บกับฐานะเศรษฐทรพั ย์ หรือทุน ณ วนั ต้นงวดทนุ หมายถงึ ส่วนที่แสดงเศรษฐ
ทรพั ย์ ณ จดุ ใดจดุ หนงึ่ ทร่ี ายงาน

8.4.2 แนวคิดเกี่ยวกับทุนและการรักษาระดับทุนกาไรทางเศรษฐศาสตร์ หมายถึง
จานวนที่สามารถบริโภคได้ โดยไม่กระทบทุน กิจการสามารถรักษาระดับทุนได้หากจานวนทุนวันสิ้น

39

งวดเท่ากับเม่ือตน้ งวด ดังนั้น จานวนเงินที่เกินว่าทุนทตี่ ้องรกั ษาระดับไว้ คือ กาไรกาไร หมายถึง การ
เพ่ิมขึ้นของทุนหรือสินทรัพย์สุทธิในระหว่างงวด โดยวัดจากหน่วยเงินตามอานาจซื้อเดิมตลอดรอบ
ระยะเวลานั้น หรือมูลค่าสูงสุดที่สามารถบริโภคได้ โดยทาให้ฐานะ ณ วันปลายงวดดีเท่ากับฐานะ ณ
วนั ตน้ งวด

แนวคิดเกี่ยวกับทุนและการรักษาระดับทุน มีปัญหา คือมูลค่าของทุนหรือ
สินทรัพยส์ ทุ ธิ มกี ารวดั มูลคา่ ได้ 6 วธิ ี ดงั นี้

1. วิ ธี มู ล ค่ า ปั จ จุ บั น ( Present Value) ก า ร ตั้ ง ร า ย จ่ า ย ขึ้ น เ ป็ น ทุ น
(Capitalization) เป็นการใช้มูลค่าปัจจุบันของกระแสเงินสดที่กิจการต้องจ่ายให้เจ้าของตลอดอายุ
การดาเนินงาน และจานวนเงินท่ีกิจการจะต้องจ่ายเม่ือกิจการด้วยการวัดมูลค่าของทุนปัจจัยที่ต้อง
คานงึ ถึงในวิธนี ี้ มดี ังนี้ P = มูลคา่ ปัจจุบนั ของกระแสเงนิ สดท้งั หมดทจี่ ะต้องจา่ ยให้แก่เจา้ ของหรือผถู้ ือ
ห้นุ R t = กระแสเงินสดจ่ายในแต่ละปี i = อัตราคิดลด n = ระยะเวลาที่กิจการจะดาเนินงาน

2. การวัดมูลค่าตลาด (Market Valuation) วิธีน้ีคานวณจานวนหุ้นท้ังหมด
ของกิจการที่ออกจาหน่ายคูณด้วยราคาตลาดหุ้น (พิจารณาจากความเต็มใจในการลงทุนซื้อหุ้นของ
กิจการ)

3. มูลค่าเงินสดเทียบเท่าในปัจจุบัน (Current Cash Equivalent) วิธีน้ี
คานวณทุนจากมูลค่าสุทธิของสินทรัพย์ท่ีขายได้ ได้จากราคาตลาดของสินทรัพย์ทั้งส้ินหักด้วยราคา
ตลาดของหน้ีสินทั้งส้ินวิธีนี้ ต้องอาศัยความเห็นของผู้เช่ียวชาญภายนอกในการตีราคาสินทรัพย์และ
หนี้สิน ซึ่งต้องปรับด้วยความเสี่ยงและความไม่แน่นอนและปัจจัยอื่นที่เกี่ยวข้องกับสินทรัพย์และ
หนีส้ นิ แตล่ ะรายการ-ราคาตลาดสนิ ทรพั ย์และหน้สี นิ บางรายการกาหนดได้ยาก

4. ราคาทุนเดิม (Historical Input Price) ราคาทุนเดิมเป็นราคาที่มีหลักฐาน
ท่ีแน่นอน ตรวจสอบได้ และเป็นราคาท่ีน่าเช่ือถือ แต่ไม่ได้แสดงฐานะของกิจการ หรือส่วนทุนของ
กิจการที่เป็นอยู่เม่ือเวลาเปลี่ยนไป เน่ืองจากเป็นราคาในอดีตกาไรตามวิธีน้ี คือกาไรที่เกิดจากการ
ดาเนินงาน และกาไรท่ีเกดิ จากการถอื สินทรัพยไ์ วเ้ ฉพาะสว่ นทีเ่ กดิ ขนึ้ แล้ว

5. ราคาปัจจุบันในการจัดหา (Current Input Price) เป็นราคาที่ได้มาจาก
การพิจารณาว่า ถา้ หากกจิ การตอ้ งจัดหาสินทรัพย์ที่มอี ยูใ่ นกจิ การขณะนั้น กิจการต้องจา่ ยเป็นจานวน
เท่าใด ทุนจะเท่ากับจานวนเงินที่กิจการต้องจ่ายในการจัดหาสินทรัพย์ใหม่มาแทนสินทรัพย์เดิม หัก