จง วิเคราะห์ ส่วนผสม ทางการ ตลาด 4ps จาก ธุรกิจ ที่ ผู้ เรียน จัด ทำ mind map my Business

        ในยุคโลกาภิวัตฒ์นั้น การเสนอขายสินค้ามิใช่แต่จะใช้พนักงานขายเท่านั้น เครื่องมืออิเลคทรอนิคส์ได้ถูกนำมาใช้ โดยคำนึงถึงความสะดวกสบายที่ลูกค้าจะได้รับเป็นสำคัญซึ่งทางกิจการต่างก็พยายามสรรหาวิธีการต่าง ๆ เพื่อแข่งขันกันเสนอขายสินค้าในระบบไฮ – เทคเพิ่มมากขึ้น    เพราะเป็นการประหยัดค่าใช้จ่ายของกิจการในระยะยาว   ดีกว่าจ้างพนักงานขาย

หมายถึง การดำเนินธุรกิจทุกรูปแบบที่เกี่ยวข้องกับการซื้อขายสินค้าและบริการผ่านคอมพิวเตอร์ และระบบสื่อสารโทรคมนาคมหรือสื่ออิเล็กทรอนิกส์

                1. ธุรกิจกับธุรกิจ (Business to Business:B2B) หมายถึง ธุรกิจที่มุ่งเน้นการให้บริการแก่ผู้ประกอบการด้วยกัน โดยอาจเป็นผู้ประกอบการในระดับเดียวกัน หรือต่างระดับกันก็ได้

                2. ธุรกิจกับผู้บริโภค (Business to Consumer:B2C) หมายถึง ธุรกิจที่มุ่งเน้นการให้บริการกับลูกค้าหรือผู้บริโภค เช่น การขายสินค้าอุปโภคบริโภค

                3. ธุรกิจกับรัฐบาล (Business to GovernmentB2G) หมายถึง ธุรกิจการบริหารการค้าของประเทศ เพื่อเน้นการบริหารการจัดการที่ดีของรัฐบาล

                4. ผู้บริโภคกับผู้บริโภค (Consumer to consumer:C2C) หมายถึง ธุรกิจระหว่างผู้บริโภคกับผู้บริโภค ซึ่งเป็นการค้ารายย่อย เช่น การขายของเก่าให้กับบุคคลอื่นๆ ผ่านทางอินเทอร์เน็ต

กลยุทธ์การสร้างความสัมพันธ์ลูกค้าออนไลน์(E-CRM)

ระบบการบริหารลูกค้าสัมพันธ์ที่สำคัญ คือ การดูแลลูกค้า (Customer Care Service) เช่น ระบบการจัดการเกี่ยวกับข้อมูลรายละเอียดของลูกค้าในองค์กร และระบบแสดงรายละเอียดของข้อสัญญาระหว่างองค์กรกับลูกค้า นอกกจากนี้แล้วระบบจัดการด้านอีเมลก็เป็นส่วนสำคัญในการสร้างกลยุทธ์ด้านการบริหารลูกค้าสัมพันธ์ เช่นสามารถย้อนหลังดูอีเมลของลูกค้าในอดีตได้ และระบุผู้แทนฝ่ายขายที่เหมาะสมกับลูกค้ารายนั้นได้ โดยข้อมูลที่ใช้อาจจะมาจากข้อมูลต่างๆ ที่ลูกค้าเคยติดต่อ ธุรกิจสามารถใช้ระบบใช้ระบบการบริหารลูกค้าสัมพันธ์ ในการกรอกรายละเอียดการจ่ายเงินของลูกค้า

E-CRM   หมายถึง กระบวนการจัดการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าทาง internet มีการผสมผสานการใช้งานเทคโนโลยี บุคลากร และกระบวนการขายสินค้าหรือบริการเข้าด้วยกัน เพื่อให้ได้มาซึ่งลูกค้า รักษาลูกค้าไว้และสร้างกำไรสูงสุดจากลูกค้า

คุณสมบัติที่ดีของ E-CRM                                                                               

- ความสามารถในการจัดการอย่างมีประสิทธิภาพและรวดเร็ว และสามารถในการประเมินความต้องการของลูกค้าล่วงหน้าได้ เพื่อให้การปฏิบัติงานสามารถเข้าถึงความต้องการของลูกค้าได้สูงสุด 

- การอำนวยความสะดวกให้ลูกค้าในการรับข้อมูลที่ตัวเองสนใจ และทันต่อเหตุการณ์ เช่น ระบบ CRM สามารถแจ้งให้เจ้าของรถยนต์ทราบล่วงหน้าว่า รถของพวกเขาถึงเวลาอันสมควร ที่จะได้รับการตรวจเช็คจากศูนย์บริการ โดยระบบจะทราบถึงรายละเอียดของข้อมูลลูกค้าเพื่อใช้ ในการติดต่อ รวมถึงรายละเอียดเกี่ยวกับตัวรถ จดหมายแจ้งลูกค้า จะถูกส่งไปทาง e-mail ตามที่อยู่ที่เก็บบันทึกไว้ในช่วงเวลาที่กำหนด โดยมีรายละเอียดเกี่ยวกับการเข้ารับบริการตรวจเช็ครถคันดังกล่าว รวมถึงการเพิ่มความสะดวกให้แก่ลูกค้าด้วยการแนะนำศูนย์บริการที่ใกล้ที่สุดให้พนักงานในองค์กรนั้นๆทาง web site

- ในปัจจุบันเทคโนโลยีที่ทันสมัย และการพัฒนาของซอฟต์แวร์ได้ช่วยอำนวยความสะดวกให้องค์กร สามารถเก็บรวบรวมขู้มูลลูกค้าได้อย่างมีระบบ และนำมาใช้งานได้อย่างมีประสิทธิภาพ ข้อได้เปรียบที่เห็นได้อย่างชัดเจนคือ ระบบการทำงานที่มีการนำเทคโนโลยีเข้ามาสนับสนุน ซึ่งมีความเที่ยงตรงกว่าการบริหารโดยคน และยังสามารถแสดงให้เห็นถึงทิศทางและแนวโน้มในเรื่องต่างๆ อย่างชัดเจน เช่น อัตราการเติบโตของลูกค้า ความจำเป็นที่จะต้องหาพนักงานใหม่ และการฝึกฝนทีมงาน

-สิ่งที่สำคัญทีสุดคือ ความสามารถในการให้บริการอย่างมีประสิทธิภาพ

องค์ประกอบของE-CRM                                                                                                                         

ระบบการจัดการ 

คน 

เทคโนโลยี

หน้าที่หลักของ E-CRM                                                                                                                            

1. การหาลูกค้าใหม่ (Prospecting)   ปัจจัยที่ต้องพิจารณา คือ

การจัดกลุ่มลูกค้า  

การเลือกกลุ่มลูกค้าที่จะเป็นเป้าหมาย 

วิธีการได้ลูกค้า การจัดกลุ่มและการเลือกจะพิจารณาจาก “ความต้องการของลูกค้า” และ “กำไรของบริษัท”  ส่วนวิธีการได้ลูกค้า ได้แก่

การโฆษณาตามสื่อต่างๆ 

การประชาสัมพันธ์ 

Web Site 

พนักงานขาย 

งานแสดงสินค้า 

ลูกค้าติดต่อ สอบถามที่บริษัท 

การจัดกิจกรรมทางการตลาด  

2. การรักษาลูกค้าเก่าไว้ หรือ การเรียกลูกค้าเก่ากลับมา (Save or Win Back)

ตรวจสอบ 

ลูกค้าที่มีแนวโน้มการซื้อลดลง

ลูกค้าที่ขาดการติดต่อ

กลยุทธ์

วิเคราะห์และเสนอสินค้า และหรือโปรแกรมที่จูงใจ

เสนอกิจกรรมเพื่อให้ลูกค้าเข้าร่วม

3.การสร้างความจงรักภักดี  การวัดความจงรักภักดีพิจารณาจาก

            1)มูลค่าที่ได้รับจากลูกค้า (Value-based segmentation)        

ดูยอดซื้อของลูกค้าแต่ละราย 

ดูกำไรที่ได้รับ 

จัดกลุ่มตามยอดซื้อหรือกำไร 

            2)ความต้องการของลูกค้า (Need-based segmentation)  

ดูความต้องการของแต่ละคน 

จัดกลุ่มตามความต้องการ 

            3)การสร้างความจงรักภักดีทำได้โดย       

จัดกิจกรรมสร้างความสัมพันธ์อย่างต่อเนื่อง 

เสนอสิทธิพิเศษ 

เสนอสินค้าหรือบริการใหม่ๆ 

ทำ Loyalty  Program

4.การขายเพิ่มขึ้นโดยใช้ (Cross-sell/Up-sell)

            1)ขายสินค้าชนิดอื่น (Cross-sell) เช่น

ตัวอย่าง: การขายประกันรถยนต์ ประกันบ้านกับลูกค้าที่ซื้อประกันชีวิต (Offer:Complementary Product)

            2)ขายสินค้าเกรดดีขึ้น หรือ ขายปริมาณมากขึ้น เช่น (Up-sell)

    ปัจจัยที่มีผลต่อ E-CRM 

            1. ปรับแนวคิดการติดต่อกับลูกค้า

            2. เน้นการติดต่อและแลกเปลี่ยนความคิดเห็นกับลูกค้า

            3. ดำรงไว้ซึ่งเป้าหมายการสร้างประโยชน์ให้แก่ลูกค้า

            4. เรียนรู้และเข้าถึงเทคโนโลยีที่นำมาใช้ในการพัฒนาความสัมพันธ์

            5. ต้องมีข้อมูลของลูกค้าอย่างถูกต้อง ทันสมัยเพื่อให้ทันกับพฤติกรรมของลูกค้า

            6. ติดตามกลยุทธ์การตลาดของคู่แข่งขันอย่างทันเหตุการณ์

            7. ต้องมีความยืดหยุ่นในกลยุทธ์ ถ้าข้อมูลเปลี่ยนต้องปรับกลยุทธ์ตอบสนองความเปลี่ยนแปลงได้อย่างทันที

            8. ทำ ERM : Employee Relationship Management คือ สร้างความสัมพันธ์และความรู้สึกของการทำงานเป็นทีม

            9. ทำ ERM : Experiment Relationship Management คือ การจัดการกับประสบการณ์ของลูกค้า

            10.ทุกฝ่ายในบริษัทต้องมี Marketing Mind 

    ขั้นตอนการทำ E-CRM                                                                                                                              

            1. พัฒนาฐานข้อมูล

            2. เลือกเทคโนโลยี

            3. เลือกโปรแกรมการตลาด

            4. ติดต่อสื่อสาร

            5. ประเมินผล

            6. ปรับปรุงฐานข้อมูล

    ขั้นตอนการทำงานของ E-CRM                                                                                                                

            1. การวิเคราะห์ลูกค้า

ผู้ประกอบการธุรกิจจะต้องสามารถใช้ข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าที่มีอยู่ในฐานข้อมูลได้อย่างมีคุณค่าและมีประสิทธิภาพ   และการเก็บข้อมูลของลูกค้าและการนำไปใช้ จึงควรมีการจัดการอย่างเป็นระบบ 

ดังนี้

         1.1 ศึกษาข้อมูลประวัติลูกค้า

    1.2 การจัดเก็บข้อมูลของลูกค้าให้ถูกต้องครบถ้วนและมีความละเอียดพอสมควรเก็บไว้ในฐานข้อมูลโดยการใช้เทคโนโลยีมาช่วยเก็บ

                 1.3 แบ่งกลุ่มลูกค้า  อาจแบ่งตามพฤติกรรมการซื้อหรือการบริโภคผลิตภัณฑ์

         1.4 จัดเรียงลำดับลูกค้าตามความสำคัญที่มีต่อบริษัท

            2. การวิเคราะห์สภาพแวดล้อมทางการตลาด

สภาพแวดล้อมทางการตลาดแบ่งออกเป็น 2 ส่วน คือ ระบบภายใน และ ระบบภายนอก ซึ่งทั้งสองระบบต่างมีความสำคัญต่อองค์กร หากมีจุดบกพร่องหรือเกิดข้อจำกัดขึ้นที่ใด อาจจะทำให้ธุรกิจประสบกับความล้มเหลวได้

            3. การแบ่งส่วนตลาด ซึ่งสามารถแบ่งลูกค้าออกเป็น 3 ประเภท คือ ลูกค้าที่เป็นธุรกิจค้าส่ง ธุรกิจค้าปลีก และผู้บริโภค

            4. การกำหนดตลาดเป้าหมาย สามารถแบ่งเป็น 2 ประเภท ได้แก่ ประเภท Traders คือ กลุ่มคนกลางในช่องทางการจัดจำหน่าย และประเภท Consumers คือ กลุ่มผู้บริโภค ทั้งนี้ บริษัทไม่ควรดึงลูกค้าทุกคนเข้ามาเป็นกลุ่มเป้าหมายทั้งหมด

            5.การจัดทำแผนการตลาด

บริษัทควรจะจัดลำดับความสำคัญของแต่ละกลุ่มเป้าหมายว่าควรให้ความสำคัญกับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายใดเป็นอันดับแรกและรองลงไป และแต่ละกลุ่มนั้นผู้ใดมีบทบาทและมีอำนาจในการตัดสินใจซื้อ เครื่องมือหรือกิจกรรมการสื่อสารการตลาดที่นำมาใช้กับ  E-CRM นั้นจะต้องมีความหลากหลาย ดังนี้

การตลาดโดยตรง Direct  Marketing  

ได้แก่ โทรศัพท์ ( Telemarketing ) เช่น Call Center ใบรับประกันสินค้า ( Warranty  Card ) การตลาดอิเล็กทรอนิกส์ ( E-Marketing ) เช่น การสร้างเวปไซต์ที่ให้สาระน่ารู้เกี่ยวกับสินค้า และมีสื่อตอบกลับให้ลูกค้าสื่อสารกลับมา

การประชาสัมพันธ์ ( Public  Relations )

ได้แก่ เอกสารข่าวแจกในรูปของใบปลิว แผ่นพับ วารสาร การจัดกิจกรรมพิเศษ ( Event  Marketing ) เช่น การเชิญลูกค้าเป้าหมายที่ถูกต้องมาร่วมงานที่บริษัทจัดขึ้น

การโฆษณา ( Advertising )

เช่น การเขียนข้อความแบบเป็นกันเอง และพิมพ์ส่วนท้ายของโฆษณาในสื่อสิ่งพิมพ์ เป็นคูปองเพื่อให้ลูกค้ากรอกรายละเอียดตอบกลับมายังบริษัท ทั้งนี้เพื่อขอรับข่าวสารข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าเพิ่มเติม

การส่งเสริมการขาย ( Sales  Promotion )

เป็นการสร้างและเพิ่มยอดซื้อของลูกค้าอย่างต่อเนื่องในระยะเวลาหนึ่ง ได้แก่ แคมเปญสะสมแต้มคะแนนจากยอดซื้อเพื่อแลกรับของรางวัลหรือผลิตภัณฑ์อื่นๆ การนำสินค้าเก่ามาแลกซื้อสินค้าใหม่ ซึ่งการส่งเสริมการขายนี้เหมาะสำหรับ E-CRM  ที่มุ่งสร้างสัมพันธ์กับลูกค้าใหม่

อุปสรรคที่มีผลกระทบต่องานขายในตลาดออนไลน์

        ในยุคที่เทคโนโลยีสารสนเทศ (Information Technology) มีการพัฒนาไปอย่างรวดเร็วและเข้ามามีบทบาทสำคัญในชีวิตประจำวันมากขึ้น รูปแบบการดำเนินชีวิตจึงเกี่ยวข้องกับเทคโนโลยีสารสนเทศมากขึ้นเรื่อยๆ โดยเฉพาะเทคโนโลยีอินเทอร์เน็ตที่เข้ามาช่วยให้การดำเนินชีวิตสะดวกสบายมากยิ่งขึ้น สำหรับในแง่ของภาคธุรกิจนั้นเทคโนโลยีอินเทอร์เน็ตกลายมาเป็นเครื่องมือสำคัญอย่างหนึ่งในการดำเนินธุรกิจปัจจุบัน โดยเข้ามาช่วยลดต้นทุนดำเนินการของภาคธุรกิจทั้งในด้านของการดำเนินงานภายในองค์กร การโฆษณาประชาสัมพันธ์ การตลาด การขาย และอื่นๆ ทำให้การดำเนินธุรกิจที่จากเดิมต้องใช้เงินลงทุนจำนวนมากและมีขั้นตอนยุ่งยากซับซ้อนก็กลายมาเป็นเรื่องง่าย โดยเฉพาะการทำธุรกิจออนไลน์ที่มีต้นทุนดำเนินการที่ต่ำสอดคล้องกับแนวทางการดำเนินธุรกิจของผู้ประกอบการเอสเอ็มอี จนผู้ประกอบการหลายรายได้ปรับเปลี่ยนธุรกิจของตนไปสู่รูปแบบการทำธุรกิจออนไลน์มากขึ้น อย่างไรก็ตาม ผู้ประกอบการบางส่วนยังมีข้อสงสัยว่าธุรกิจออนไลน์ได้เข้ามาช่วยลดต้นทุนการดำเนินธุรกิจจริงหรือไม่ เนื่องจากการปรับรูปแบบการทำธุรกิจมาพึ่งพาระบบอินเทอร์เน็ตหรือออนไลน์มากขึ้นนั้นก็ต้องมีการลงทุนทั้งในด้านเครื่องมืออุปกรณ์และด้านทรัพยากรบุคคล จะเห็นได้ว่าสาเหตุที่ทำให้ผู้ประกอบการบางส่วนยังมีข้อสงสัยในธุรกิจออนไลน์ ก็เนื่องมาจากไม่ทราบถึงข้อดีและข้อเสียอย่างชัดเจน จึงทำให้อาจนำไปใช้ได้อย่างไม่ถูกต้องและอาจไม่ช่วยให้ประหยัดต้นทุนได้อย่างที่คาดหวังไว้

จุดแข็งและจุดอ่อนของธุรกิจออนไลน์

ธุรกิจออนไลน์เป็นแนวทางหนึ่งสำหรับการดำเนินธุรกิจ ซึ่งก็ย่อมต้องมีทั้งข้อดีและข้อเสีย ดังนั้น ก่อนที่ผู้ประกอบการเอสเอ็มอีจะนำเอาระบบออนไลน์ไปใช้ในธุรกิจของตน จึงควรทราบถึงข้อดีและข้อเสียของธุรกิจออนไลน์เสียก่อน เพื่อให้สามารถนำไปปรับใช้ได้อย่างเหมาะสมมากที่สุด โดยสามารถวิเคราะห์ด้วย SWOT Analysis ดังนี้

จุดแข็ง (Strengths)

        1. ต้นทุนในการดำเนินงานต่ำ เนื่องจากต้นทุนในการทำธุรกิจออนไลน์ค่อนข้างต่ำกว่าการทำธุรกิจเปิดหน้าร้านขายของตามปกติ เช่น ค่าเช่าหรือค่าบริการจัดทำเว็บไซต์ต่ำกว่าการเปิดร้าน ต้นทุนในการโชว์สินค้าผ่านทางอินเทอร์เน็ตต่ำกว่าการนำสินค้าจริงมาวางโชว์หน้าร้าน ต้นทุนในการสื่อสารทางการตลาดผ่านระบบออนไลน์ต่ำกว่าการทำตลาดแบบทั่วไป ต้นทุนการทำตลาดต่างประเทศของธุรกิจออนไลน์ต่ำกว่าการไปเปิดร้านตัวแทนจำหน่ายที่ต่างประเทศ เป็นต้น

        2. ราคาสินค้าต่ำกว่าท้องตลาด เนื่องจากต้นทุนในการดำเนินการของธุรกิจออนไลน์ต่ำกว่าธุรกิจทั่วไป จึงสามารถตั้งราคาขายต่ำกว่าท้องตลาดได้ ซึ่งเป็นจุดแข็งสำคัญที่ช่วยดึงดูดลูกค้าหลายรายให้หันมาสนใจ รวมทั้งยังสอดคล้องกับภาวะเศรษฐกิจที่ชะลอตัวลง ซึ่งส่งผลให้ผู้บริโภคชะลอการบริโภค การจำหน่ายสินค้าออนไลน์ที่มีราคาต่ำกว่าท้องตลาดก็อาจเป็นทางเลือกหนึ่งที่ผู้บริโภคจะให้ความสำคัญมากขึ้น

        3. ผู้ประกอบการมีทางเลือกในการจัดจำหน่ายสินค้าในหลายรูปแบบ เช่น จัดทำเว็บไซต์โดยเฉพาะ ขายผ่านเว็บ e-Marketplace ขายผ่านการประมูลออนไลน์ เป็นต้น ซึ่งแต่ละรูปแบบมีต้นทุนในการดำเนินการต่ำกว่าการมีหน้าร้านขายสินค้าตามปกติ โดยบางเว็บไซต์อาจไม่คิดค่าบริการหรือคิดค่าบริการไม่สูงในการนำสินค้าไปวางขาย อีกทั้งผู้ประกอบการสามารถทำการขายผ่านช่องทางออนไลน์และหน้าร้านปกติควบคู่กันไป เป็นการช่วยขยายช่องทางการจัดจำหน่ายให้มากขึ้นด้วย

        4. ความรวดเร็วในการปรับเปลี่ยนการสื่อสารทางการตลาดและการแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ แก่ลูกค้า ช่วยให้ทันต่อกระแสและตอบสนองตลาดได้เร็ว ซึ่งธุรกิจออนไลน์ถือได้ว่ามีความได้เปรียบอย่างมากเมื่อเทียบกับช่องทางการขายตามปกติ เนื่องจากสามารถปรับเปลี่ยนได้อย่างรวดเร็วผ่านทางเว็บไซต์ ซึ่งจะทำให้สามารถตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคได้ตรงจุดมากขึ้น

จุดอ่อน (Weaknesses)

        1. ความกังวลในความรู้ด้านเทคโนโลยีซึ่งอาจเป็นอุปสรรคสำหรับผู้ประกอบการที่ไม่มีความรู้ด้านอินเทอร์เน็ต แม้การทำธุรกิจออนไลน์ในปัจจุบันไม่จำเป็นต้องใช้ความรู้ด้านไอทีในระดับสูง แต่ผู้ประกอบการก็จำเป็นต้องมีความรู้ในระดับเบื้องต้นเช่นกัน ไม่ว่าจะเป็นในด้านระบบชำระเงินออนไลน์ การทำการตลาดออนไลน์ รูปแบบเว็บไซต์ และอื่นๆ ซึ่งสำหรับผู้ประกอบการที่ไม่มีความรู้ด้านไอทีก็อาจมีความกังวลในการเลือกระบบออนไลน์เข้ามาเป็นเครื่องมือในการดำเนินธุรกิจได้ อย่างไรก็ตาม ผู้ประกอบการสามารถเลือกใช้บริการบริษัทที่ปรึกษาและบริษัท Outsource ในการเข้ามาช่วยดำเนินธุรกิจออนไลน์ได้

        2. ข้อจำกัดด้านกลุ่มลูกค้า โดยอาจขายได้เฉพาะในบางกลุ่มเท่านั้น เช่น กลุ่มนักเรียนนักศึกษา กลุ่มคนทำงานในเมือง เป็นต้น เนื่องจากมีกลุ่มลูกค้าบางกลุ่มเท่านั้นที่จะสนใจเลือกซื้อสินค้าออนไลน์ ส่วนผู้บริโภคอีกหลายรายยังไม่ให้ความสำคัญหรือสนใจที่จะเลือกซื้อสินค้าออนไลน์ ทำให้ผู้ประกอบการอาจสูญเสียโอกาสในกลุ่มลูกค้าเหล่านี้ไป อย่างไรก็ตาม ผู้ประกอบการสามารถเลือกดำเนินการทำธุรกิจทั้งในส่วนออนไลน์และแบบปกติควบคู่กันไปได้ เพื่อให้ตอบสนองกลุ่มลูกค้าได้หลากหลายมากขึ้น

โอกาส (Opportunities)

        1. จำนวนผู้ใช้อินเทอร์เน็ตยังมีแนวโน้มเพิ่มขึ้น จากการแข่งขันของผู้ให้บริการอินเทอร์เน็ต ทำให้ราคาค่าบริการมีแนวโน้มถูกลงและความเร็วเพิ่มสูงขึ้น รวมทั้งแนวโน้มการเข้ามาของเทคโนโลยี 3G และ WiMAX ซึ่งจะทำให้จำนวนผู้ใช้อินเทอร์เน็ตบรอดแบนด์ไร้สายเพิ่มสูงขึ้น รวมทั้งช่วยกระจายโอกาสการเข้าถึงอินเทอร์เน็ตไปสู่ต่างจังหวัดมากขึ้น ทำให้ธุรกิจออนไลน์มีโอกาสเติบโตตามจำนวนผู้ใช้อินเทอร์เน็ตที่เพิ่มขึ้น

        2. ปัจจุบันเทคโนโลยีในการทำธุรกรรมออนไลน์มีความสะดวกรวดเร็วและปลอดภัยมากขึ้น โดยเฉพาะการชำระเงินออนไลน์ที่มีการพัฒนาระบบการตรวจสอบการชำระเงินผ่านบัตรเครดิต กฎหมายควบคุมธุรกิจบริการชำระเงินอิเล็กทรอนิกส์ รวมทั้งการดำเนินการออกเครื่องหมายรับรองความน่าเชื่อถือในการประกอบธุรกิจพาณิชย์อิเล็กทรอนิกส์ (Trustmark) ของกรมพัฒนาธุรกิจการค้า การบังคับใช้ พ.ร.บ. การกระทำความผิดทางคอมพิวเตอร์ แนวโน้มการออกกฎหมายรับรองเอกสารอิเล็กทรอนิกส์ที่จะช่วยรับรองการออกใบเสร็จอิเล็กทรอนิกส์ (e-Invoice) และในอนาคตก็จะมี พ.ร.บ. หลักเกณฑ์และวิธีการทำธุรกรรมอิเล็กทรอนิกส์ ซึ่งคาดว่าจะช่วยสร้างความน่าเชื่อถือให้แก่ผู้ประกอบการและสร้างความมั่นใจแก่ผู้บริโภคมากขึ้น

อุปสรรค (Threat)

        1. ปัญหาความเชื่อมั่นของผู้บริโภคในการเลือกซื้อสินค้าและบริการออนไลน์ ทั้งปัญหาความเชื่อมั่นในระบบการชำระเงินที่อาจต้องใช้บัตรเครดิตหรือการชำระเงินผ่านระบบอินเทอร์เน็ต การไม่ได้เห็นสินค้าจริงซึ่งส่งผลให้ผู้บริโภคอาจไม่มั่นใจว่าจะได้รับสินค้าดังที่ปรากฏบนเว็บไซต์หรือไม่ รวมทั้งอาจไม่มั่นใจในผู้จำหน่ายสินค้าว่าจะจัดส่งสินค้าให้หลังจากชำระเงินไปแล้วหรือไม่ ซึ่งทั้งหมดล้วนเป็นปัญหาและอุปสรรคสำคัญของธุรกิจออนไลน์ โดยจากการสำรวจของ NECTEC พบว่า ปัญหาข้างต้นเป็นเหตุผลสำคัญที่สุดที่ทำให้ผู้บริโภคอาจตัดสินใจไม่เลือกซื้อสินค้าและบริการผ่านทางอินเทอร์เน็ต โดยเฉพาะปัจจุบันที่อาชญากรรมทางคอมพิวเตอร์มีการพัฒนาไปอย่างรวดเร็ว

        2. อัตราการใช้อินเทอร์เน็ตของไทยยังต่ำ โดยอยู่ที่ประมาณร้อยละ 23.2 ซึ่งถือว่าต่ำเมื่อเทียบกับประเทศอื่นๆ เช่น มาเลเซียมีสัดส่วนประมาณร้อยละ 59.0 สิงคโปร์ประมาณร้อยละ 58.6 เป็นต้น*ซึ่งในด้านหนึ่งอาจมองได้ว่าผู้ประกอบการยังมีโอกาสที่จะสามารถขยายตลาดได้อีกใน

        3. อนาคต แต่ในอีกด้านหนึ่งก็ถือเป็นข้อจำกัดในการทำตลาดของผู้ประกอบการ โดยเฉพาะเมื่อพิจารณาถึงจังหวัดที่มีผู้ใช้อินเทอร์เน็ตมากที่สุดจะกระจุกตัวอยู่ในจังหวัดสำคัญของประเทศ เช่น กรุงเทพฯ นนทบุรี ภูเก็ต เป็นต้น ซึ่งหากอัตราการใช้อินเทอร์เน็ตไม่เพิ่มขึ้นและกระจายตัวมากขึ้น ก็อาจเป็นอุปสรรคสำคัญในการขยายตลาดซื้อขายออนไลน์ไปสู่ต่างจังหวัด

        4. ผู้บริโภคยังซื้อสินค้าและบริการที่มีราคาไม่สูง โดยจากการสำรวจของ NECTEC ผู้บริโภคจะเลือกซื้อสินค้าและบริการผ่านอินเทอร์เน็ตในระดับราคาประมาณ 1,001-5,000 บาท มากที่สุดเป็นสัดส่วนประมาณร้อยละ 41.2 รองลงมาเป็นระดับราคาต่ำกว่า 1,000 บาท เป็นสัดส่วนประมาณร้อยละ 27.6 ซึ่งสะท้อนให้เห็นถึงความกังวลของผู้บริโภคที่ยังคงไม่เชื่อมั่นในการซื้อสินค้าออนไลน์ ทำให้ยังคงเลือกซื้อสินค้าที่มีราคาไม่สูงนัก

            SWOT Analysis ของธุรกิจออนไลน์

    1.จุดแข็ง (Strengths)

            1.ต้นทุนในการดำเนินงานต่ำ

            2.ราคาสินค้าต่ำกว่าท้องตลาด

            3. ผู้ประกอบการมีทางเลือกในการจัดจำหน่ายสินค้าในหลายรูปแบบ

            4.ความรวดเร็วในการปรับเปลี่ยนการสื่อสารทางการตลาดและแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ แก่ลูกค้า

     2.จุดอ่อน (Weaknesses)

            1. ความกังวลในความรู้ด้านเทคโนโลยีซึ่งอาจเป็นอุปสรรคสำหรับผู้ประกอบการที่ไม่มีความรู้ด้านไอที

            2.ข้อจำกัดด้านกลุ่มลูกค้า

     3.โอกาส (Opportunities)

            1.จำนวนผู้ใช้อินเทอร์เน็ตยังมีแนวโน้มเพิ่มขึ้น

            2.ปัจจุบันเทคโนโลยีในการทำธุรกรรมออนไลน์มีความสะดวกรวดเร็วและปลอดภัยมากขึ้น

    4.อุปสรรค (Treats)

            1.ปัญหาความเชื่อมั่นของผู้บริโภคในการเลือกซื้อสินค้าและบริการออนไลน์

            2.อัตราการใช้อินเทอร์เน็ตของไทยยังต่ำ

            3.ผู้บริโภคยังซื้อสินค้าและบริการที่มีราคาไม่สูง

        ธุรกิจออนไลน์จะมีจุดแข็งอยู่ตรงที่ต้นทุนในการดำเนินงานที่ต่ำ ทำให้สามารถตั้งราคาขายสินค้าได้ต่ำกว่าท้องตลาด รวมทั้งยังสามารถปรับเปลี่ยนการสื่อสารทางการตลาดได้อย่างรวดเร็วสอดคล้องกับกระแสความต้องการของตลาดที่เปลี่ยนไปอย่างรวดเร็ว อย่างไรก็ตาม ธุรกิจออนไลน์ก็มีจุดอ่อนหลายประการเช่นกัน ไม่ว่าจะเป็นความกังวลของผู้ประกอบการที่ไม่มีความรู้ด้านไอที หรือข้อจำกัดในการเข้าถึงลูกค้าได้เพียงบางกลุ่ม ตลอดจนผู้บริโภคในปัจจุบันยังมีความกังวลด้านความปลอดภัยและความน่าเชื่อถือของผู้ประกอบการด้วย ดังนั้น ผู้ประกอบการที่จะเลือกใช้ระบบออนไลน์ในการดำเนินธุรกิจก็ควรพิจารณาความเหมาะสมอย่างถี่ถ้วน คำนึงถึงโอกาสและข้อจำกัดของธุรกิจของตน ก่อนที่จะตัดสินใจดำเนินการใดลงไป

                โอกาสของผู้ประกอบการเอสเอ็มอีในธุรกิจออนไลน์

    โอกาสของผู้ประกอบการเอสเอ็มอีในธุรกิจออนไลน์จะขึ้นอยู่กับความพร้อมของโครงสร้างพื้นฐานและบริการที่เกี่ยวเนื่อง เช่น ระบบอินเทอร์เน็ต ระบบการชำระเงิน ระบบการจัดส่งสินค้า เป็นต้น ซึ่งผู้ประกอบการต้องปรับตัวและเพิ่มขีดความสามารถในการแข่งขันให้สูงขึ้น โดยต้องสร้างความเชื่อมั่นให้กับผู้บริโภคทั้งด้านความปลอดภัยในการชำระเงิน คุณภาพของสินค้า และระบบการจัดส่งสินค้าที่มีประสิทธิภาพ ขณะเดียวกันต้องเร่งพัฒนาและปรับตัวเพื่อรองรับกับเทคโนโลยีใหม่ๆ ในอนาคต นอกจากนี้ ผู้ประกอบการควรมีการรวมกลุ่มกันในลักษณะพันธมิตรทางธุรกิจเพื่อเพิ่มโอกาสในการแข่งขัน สำหรับผู้ประกอบการขนาดเล็กควรส่งเสริมให้เกิดการซื้อขายผ่านตลาด e-Marketplace เนื่องจากจะช่วยสร้างความสะดวกให้แก่ผู้บริโภคและเพิ่มโอกาสในการขายสินค้าและบริการได้เพิ่มขึ้น

ธุรกิจออนไลน์ก็มีทั้งข้อดีและข้อเสีย ดังนั้น จึงไม่ใช่ธุรกิจทุกประเภทที่จะเหมาะสมกับการเลือกใช้รูปแบบออนไลน์ โดยสินค้าและบริการที่จะมีโอกาสเติบโตในธุรกิจออนไลน์ควรจะเป็นสินค้าและบริการที่ขึ้นอยู่กับกระแสนิยม ซึ่งจะสอดคล้องกับจุดแข็งของการซื้อขายผ่านอินเทอร์เน็ตที่สามารถปรับเปลี่ยนการสื่อสารทางการตลาดได้อย่างรวดเร็วตามความต้องการของผู้บริโภค อีกทั้งจากปัญหาด้านความเชื่อมั่นของผู้บริโภค ทำให้ผู้บริโภคไม่กล้าที่จะตัดสินใจซื้อสินค้าและบริการที่มีราคาสูง ดังนั้นสินค้าและบริการที่จะมีโอกาสทำตลาดได้ดีก็ควรจะต้องมีราคาต่อหน่วยไม่สูงมากนัก รวมทั้งราคาขายในอินเทอร์เน็ตก็ควรต่ำกว่าราคาตลาดทั่วไปด้วย เพื่อที่จะดึงดูดให้ผู้บริโภคหันมาสนใจมากขึ้น โดยสินค้าที่คาดว่าจะมี                โอกาสในธุรกิจออนไลน์ ได้แก่

                            1.สินค้าไอที

                            2.เครื่องใช้ไฟฟ้าและอิเล็กทรอนิกส์

                            3.เครื่องแต่งกายและเครื่องประดับ

                            4.เครื่องสำอางค์

                            5.บริการเดินทางและท่องเที่ยว

แนวทางการเลือกใช้เครื่องมือธุรกิจออนไลน์อย่างเหมาะสม

                ก่อนที่ผู้ประกอบการเอสเอ็มอีจะเริ่มทำธุรกิจออนไลน์ก็ควรต้องทำการวิเคราะห์ถึงความเหมาะสมสำหรับธุรกิจของตนเสียก่อน โดยสามารถสรุปขั้นตอนหรือแนวทางเบื้องต้นได้ดังนี้

        1.วิเคราะห์ถึงปัญหาในธุรกิจของตน ผู้ประกอบการต้องพิจารณาถึงปัญหาในการทำธุรกิจของตนเพื่อให้ทราบว่าธุรกิจออนไลน์จะเข้ามาช่วยแก้ไขปัญหาได้ตรงกับความต้องการหรือไม่ เช่น มีปัญหาด้านต้นทุนในการดำเนินงาน ต้องการขยายฐานลูกค้า ต้องการปรับภาพลักษณ์ให้ดูทันสมัย เป็นต้น

         2.ศึกษาพฤติกรรมของลูกค้า ผู้ประกอบการต้องทำการศึกษาพฤติกรรมของลูกค้า (Consumer Behavior) ที่เป็นกลุ่มเป้าหมายอย่างชัดเจน เพื่อนำมาวิเคราะห์และจัดทำแผนกลยุทธ์ในการดำเนินธุรกิจให้เหมาะสมที่สุด โดยหากกลุ่มลูกค้าหลักหรือกลุ่มเป้าหมายไม่ใช่ผู้ที่ใช้อินเทอร์เน็ตอยู่เป็นประจำ การเลือกใช้เครื่องมือธุรกิจออนไลน์ก็อาจเป็นทางเลือกที่ไม่คุ้มค่าได้ แต่หากผู้ประกอบการต้องการขยายตลาดไปสู่กลุ่มลูกค้าใหม่ๆ ก็อาจใช้ธุรกิจออนไลน์เป็นโอกาสในการขยายตลาดได้เช่นเดียวกัน

        3.ทำความเข้าใจในระบบธุรกิจออนไลน์ ผู้ประกอบการควรทำความเข้าใจในรูปแบบและระบบของธุรกิจออนไลน์ เช่น รูปแบบเว็บไซต์ ระบบฐานข้อมูล ระบบการชำระเงิน การโฆษณาผ่านอินเทอร์เน็ต ระบบการรักษาความปลอดภัยบนอินเทอร์เน็ต เป็นต้น เนื่องจากความรู้ความเข้าใจในเรื่องดังกล่าวจะช่วยให้สามารถพิจารณาถึงความเหมาะสมในการเลือกใช้ธุรกิจออนไลน์สำหรับกิจการของตน

        4.ศึกษาถึงความเป็นไปได้และโอกาสจากธุรกิจออนไลน์ ผู้ประกอบการควรศึกษาความเป็นไปได้ในการปรับเปลี่ยนไปสู่ธุรกิจออนไลน์ ทั้งด้านการเงิน การตลาด การจัดส่งสินค้า และอื่นๆ ซึ่งจะต้องสอดคล้องกับรูปแบบของธุรกิจออนไลน์ โดยต้องเลือกใช้เครื่องมือที่เหมาะสม ทั้งนี้ หากผู้ประกอบการไม่มีความพร้อมในการดำเนินการเองก็อาจเลือกใช้บริการของผู้ให้บริการ Outsource ที่ให้บริการด้านเทคโนโลยีมาดูแลและจัดการในเชิงเทคนิค ซึ่งต้นทุนที่อาจเพิ่มขึ้นนี้ก็ต้องนำไปเปรียบเทียบกับโอกาสทางธุรกิจที่จะเกิดขึ้นจากธุรกิจออนไลน์

รูปแบบธุรกิจในตลาดอิเล็กทรอนิส์

        ปัจจุบันเทคโนโลยีได้เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วที่เรียกกันว่ายุคนี้ คือ ยุคดิจิตอล  ระบบการตลาดก็เช่นเดียวกัน ผลจากเทคโนโลยีทำให้ระบบการตลาดเปลี่ยนแปลงตามไปด้วย การพาณิชย์อิเล็กทรอนิกส์มีความเจริญเติบโตอย่างต่อเนื่อง ทำให้การตลาดต้องปรับตัวให้ทันกับระบบการค้า บทความนี้มีวัตถุประสงค์เพื่อเสนอแนวคิดทางการตลาดอิเล็กทรอนิกส์ที่เรียกว่า Electronic Marketing หรือ E-Marketing เพื่อให้ผู้อ่านเข้าใจความแตกต่างระหว่างการตลาดแบบดั้งเดิม (Traditional Marketing) กับการตลาดแบบอิเล็กทรอนิกส์ทั้งทางด้านแนวคิด ลูกค้า สินค้าและบริการ  และกลยุทธ์การตลาดที่สำคัญ

            เนื่องจากการใช้อิเล็กทรอนิกส์เป็นเครื่องมือทางการพาณิชย์มีหลายรูปแบบ เช่น อินเตอร์เน็ต โทรทัศน์ โทรศัพท์มือถือ และโทรสาร เป็นต้น บทความนี้จะกล่าวถึงการตลาดอิเล็กทรอนิกส์ทางอินเตอร์เน็ตเป็นหลัก เพราะเป็นเครื่องมือที่ใช้กันมากที่สุด ซึ่งอาจจะเรียกว่า “Online Marketing” หรือ “Web Marketing” ก็ได้  ประชากรบนอินเตอร์เน็ตที่เรียกว่า “Netizen” มีจำนวนเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว จากการสำรวจของ www.nua.ie ครั้งสุดท้ายเมื่อเดือนสิงหาคม ค.ศ. 2000 พบว่ามีประชากรอยู่ 332.73 ล้านคนทั่วโลก 

         ประชากรเหล่านี้แยกตามทวีปได้ดังนี้  

แอฟริกา               2.77ล้านคน

เอเชีย/แปซิฟิก   75.50ล้านคน

ยุโรป           91.82ล้านคน

ตะวันออกกลาง     1.90ล้านคน

แคนาดาและอเมริกา   147.48         ล้านคน

ละตินอเมริกา   13.19ล้านคน

สำหรับประเทศไทยมีประชากรอินเตอร์เน็ตอยู่ประมาณ 1 ล้านคน

นิยามของการตลาดอิเล็กทรอนิกส์

การตลาดอิเล็กทรอนิกส์หมายถึง การดำเนินกิจกรรมทางการตลาดโดยใช้เครื่องมืออิเล็กทรอนิกส์เช่น คอมพิวเตอร์ เป็นเครื่องมือในการดำเนินกิจกรรมทางการตลาดกับกลุ่มเป้าหมาย เป็นกิจกรรมที่เป็นการสื่อสาร 2 ทาง และเป็นกิจกรรมที่นักการตลาดสามารถติดต่อกับผู้บริโภคได้ทั่วโลกและตลอดเวลา

ลักษณะพิเศษของการค้าแบบอิเล็กทรอนิกส์

    1.ตลาดเป็นตลาดเฉพาะเจาะจง (Niche Market) ลูกค้ามาที่เว็บไซต์มีจุดมุ่งหมายจะซื้อสินค้าที่เขาอยากได้ เช่น ผู้ต้องการซื้อรองเท้าก็จะเข้ามาดูเว็บที่ขายรองเท้า

    2.เป็นการแบ่งส่วนตลาดเชิงพฤติกรรม (Behavioral Segmentation) การจัดกลุ่มลูกค้าพิจารณาจากความ   สนใจคุณค่าที่ลูกค้าให้ต่อสินค้าหรือบริการใดบริการหนึ่ง และวิถีชีวิตของลูกค้า ซึ่งปัจจัยเหล่านี้เป็นสิ่งกำหนดพฤติกรรมของลูกค้า

    3.เป็นการตลาดแบบตัวต่อตัว (Personalize Marketing / P - Marketing)  ลูกค้าสามารถกำหนดรูปแบบของสินค้าและบริการได้ตามความต้องการของตนซึ่งอาจจะแตกต่างกับผู้อื่น เช่น www.ivillege.com  เสนอเมนูอาหารให้แม่บ้านเลือกโดยให้แม่บ้านเลือกประเภทของวัตถุดิบ และระยะเวลาในการประกอบอาหารเอง แม่บ้านก็จะได้เมนูอาหารพร้อมวิธีการปรุง

    4.ลูกค้ากระจายอยู่ทั่วโลก เพราะระบบอินเตอร์เน็ตสามารถเข้าถึงได้ทุกพื้นที่ทั่วโลก ทำให้ตลาดกว้างใหญ่ไพศาล

    5.ทำธุรกิจได้ตลอดเวลา ผู้ขายสามารถเปิดร้านขายได้ 365 วัน 24 ชม. โดยมาตราฐานคงที่ ซึ่งคุณลักษณะ ข้อนี้ได้เปรียบกับการค้าแบบดั้งเดิม ซึ่งบุคลากรต้องการพักผ่อน ถ้าจะขาย 24 ชม. ต้องใช้พนักงานขายถึง 2 -3 คน

    6.ข้อมูลของสินค้าและบริการเป็นปัจจัยสำคัญในการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภค เพราะผู้บริโภคจะรู้จักและเกิดความรู้ในสินค้า (Product Knowledge)  จากข้อมูลบนจอคอมพิวเตอร์  เขาไม่มีพนักงานขายคอยแนะนำ

    7.ธุรกิจออนไลน์เป็นกิจกรรมทางการตลาดแบบผสม บนเว็บไซต์การโฆษณาประชาสัมพันธ์ การขาย การชำระเงินและกิจกรรมอื่นๆ ที่ทำให้เกิดซื้อขายสินค้า  อยู่รวมกันบนเว็บไซต์

    8. เป็นการสื่อสาร 2 ทาง  ผู้ซื้อกับผู้ขายสามารถโต้ตอบกันได้ทันที

    9.เป็นการดำเนินธุรกิจด้วยต้นทุนต่ำ เพราะใช้บุคลากรจำนวนน้อย การสื่อสารการตลาดทำได้รวดเร็วและเปลี่ยนแปลงได้ง่าย ซึ่งถ้าเป็นการตลาดแบบดั้งเดิมการจัดทำแค็ตตาล็อก  หรือชิ้นงานโฆษณาจะต้องใช้เวลานาน และใช้งบประมาณสูง แต่ในระบบอิเล็กทรอนิกส์ผู้ขายสามารถจัดทำได้เร็วและราคาถูก นอกจากนี้ธุรกิจแบบนี้ยังไม่จำเป็นต้องมีทรัพย์สินถาวรที่ราคาสูง เช่น สถานที่ทำงาน อุปกรณ์สำนักงาน เพราะติดต่อกับลูกค้าบนจอคอมพิวเตอร์เท่านั้น

    10.สินค้าบางประเภทจะถูกจัดส่งให้ลูกค้าได้ในระยะเวลาอันรวดเร็ว เช่น การดาวน์โหลดเพลง หรือโปรแกรมคอมพิวเตอร์

ความแตกต่างระหว่างการตลาดแบบดั้งเดิม (Traditional Marketing) กับการตลาดอิเล็กทรอนิกส์ (Electronic Marketing)

ถ้าพิจารณาในเชิงเปรียบเทียบระหว่างการตลาดแบบดั้งเดิมและการตลาดเล็กทรอนิคส์  พอสรุปได้ดังตารางข้างล่างนี้

    ประเภทของสินค้าและบริการ

            สินค้าและบริการที่นำเสนอขายทางอิเล็กทรอนิกส์ แบ่งประเภทตามการขนส่ง ซึ่งแบ่งออกได้เป็น 3 ประเภทคือ

                1. สินค้าที่จับต้องได้ (Hard Goods)

                2. สินค้าที่จับต้องไม่ได้ (Soft Goods)

                3. บริการ (Service)

    สินค้าที่จับต้องได้ (Hard Goods)

เป็นสินค้าที่ผู้ขายต้องจัดส่งไปให้ผู้ซื้อ  ถ้าผู้ขายขายสินค้าประเภทนี้จะต้องจัดหาบริษัทขนส่งสินค้า ศึกษารายละเอียดและเงื่อนไขการจัดส่งของแต่ละบริษัท อาทิเช่น การคำนวณค่าขนส่ง ประเภทของสินค้าที่รับขนส่ง  ปริมาณการขนส่ง เป็นต้น  เพราะบางบริษัทอาจไม่รับขนส่งสินค้าที่เน่าเสียง่าย เช่น ดอกไม้ นอกจากนี้บริษัทยังต้องจัดการเกี่ยวกับโกดังสินค้าเพราะต้องสต็อกสินค้าเอาไว้ เพื่อเตรียมขาย อเมซอน ร้านหนังสือบนเว็บรายใหญ่ ซึ่งเป็นที่รู้จักกันดี ได้นำเสนอจุดขายจุดหนึ่งคือ การจัดส่งที่รวดเร็ว ซึ่งทำให้บริษัทต้องสำรองหนังสือไว้ในคลังสินค้าเป็นจำนวนมาก การจัดส่งให้ลูกค้าได้อย่างรวดเร็วเป็นจุดขายที่ดี แต่ในขณะเดียวกันก็เป็นจุดอ่อนในด้านค่าใช้จ่ายที่บริษัทต้องเสียไปในการจัดเก็บสินค้า

สินค้าที่จับต้องไม่ได้ (Soft Goods)

เป็นสินค้าที่ผู้ขายไม่จำเป็นต้องจัดส่งให้ผู้ซื้อเพราะเป็นสินค้าที่ผู้ซื้อสามารถดึงหรือที่เรียกว่า ดาวน์โหลดจากเครื่องคอมพิวเตอร์ของผู้ขายมาเข้าเครื่องคอมพิวเตอร์ของผู้ซื้อ สินค้ากลุ่มนี้ได้แก่ โปรแกรมคอมพิวเตอร์ ข้อมูลประเภทต่างๆ และเพลง เป็นต้น การขายสินค้าประเภทนี้ใช้เงินลงทุนต่ำกว่าประเภทแรก เพราะสามารถประหยัดค่าใช้จ่ายและงานได้หลายรายการ อาทิเช่น ค่าก่อสร้างหรือเช่าโกดังเก็บสินค้า เงินลงทุนในสินค้าคงคลัง และค่าใช้จ่ายในการจัดส่งสินค้า เป็นต้น แต่ผู้ขายสินค้าประเภทนี้จะต้องลงทุนในเทคโนโลยี ซึ่งบางครั้งจะต้องให้ผู้ซื้อดาวน์โหลดโปรแกรมบางโปรแกรมจึงจะสามารถใช้บริการของผู้ขายได้

บริการ (Services)

เป็นบริการที่ผู้ขายจัดขึ้นเพื่อให้บริการแก่ผู้เข้ามาเยี่ยมชมเว็บไซด์ โดยไม่ได้ขายสินค้าหรือบริการ  บริการที่เสนออาจเป็นบริการที่เกี่ยวข้องกับอินเตอร์เน็ต เช่น บริการของอินเตอร์เน็ตเซอร์วิสโพรไวด์เดอร์ (Internet service provider-ISP) ซึ่งบริษัทที่เป็นผู้ให้บริการกับเจ้าของร้านค้าหรือบุคคลทั่วไปในการจับจองเนื้อที่ของเว็บไซด์เพื่อดำเนินการตามวัตถุประสงค์ หรือบางบริการอาจเป็นบริการที่ไม่เกี่ยวข้องกับอินเตอร์เน็ตเช่น เว็บไซต์ที่เป็นศูนย์รวมของข้อมูลข่าวสารที่เรียกว่า พอร์ทอล ไซต์ (Portal site) ซึ่งให้บริการในการค้นหาข้อมูลซึ่งเรียกว่า เสริซ์เอนจิ้น (Search engine) ผู้ต้องการข้อมูลไม่ว่าจะเป็นข้อมูลใดๆ สามารถค้นหาได้โดยพิมพ์คำที่มีความหมายถึงประเภทของข้อมูลที่ต้องการ ก็จะได้ข้อมูลตามที่ต้องการ

อย่างไรก็ตาม ปัจจุบันเว็บไซต์ส่วนใหญ่มักจะมีสินค้าและบริการครบทั้ง 3 ประเภท เพื่อเป็นการให้บริการลูกค้าครบวงจร

ขั้นตอนของการค้าแบบอิเล็กทรอนิกส์

ในการค้าแบบอิเล็กทรอนิกส์ประกอบด้วยขั้นตอน 10 ขั้นตอน เริ่มจากเจ้าของสินค้าเสนอขายสินค้าหรือบริการ จนกระทั่งลูกค้าซื้อสินค้าและผู้ขายรับเงิน ขั้นตอนของการค้าแบบอิเล็กทรอนิกส์

กลยุทธ์การตลาดหลักๆ มีดังนี้

1. ให้ข้อมูลแก่ลูกค้ามากที่สุด เพราะผู้ซื้อทางธุรกิจต้องการละเอียดมากเช่น ผู้ผลิตผลิตรองเท้าได้กี่แบบ ความสามารถในการปรับเปลี่ยนการผลิต ประเภทของวัสดุที่ใช้ผลิต ขนาด ราคาตามปริมาณการสั่งซื้อ การขนส่ง ธนาคารที่ติดต่อ ค่าธรรมเนียม และภาษีอากรของแต่ละประเทศ และบริการอื่นๆ ซึ่งข้อมูลเหล่านี้ผู้ซื้อทางธุรกิจต้องนำมาเปรียบเทียบกับผู้ผลิตรายอื่น แล้วนำมาคำนวณหาผลประโยชน์ที่เขาจะได้รับ

2. ผู้ขายใช้ประโยชน์จากเว็บไซต์เพื่อสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า โดยปรกติผู้ซื้อทางธุรกิจมักได้รับอนุญาตให้รหัสผ่านเพื่อเข้าไปดูข้อมูลทางการค้าในระดับที่ลึกกว่าลูกค้าทั่วไป

3. ทำวิจัยตลาดบนเว็บไซต์ เพื่อทราบความต้องการของลูกค้า และเก็บรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าไว้เพื่อใช้ประโยชน์ในทางการตลาดต่อไป

4. ใช้ระบบการแลกเปลี่ยนข้อมูลซึ่งกันและกันที่เรียกว่า “Electronic data interchange หรือ EDI” ซึ่งเป็นระบบที่ทำให้ผู้ซื้อและผู้ขายสามารถติดต่อสื่อสารกันได้อย่างรวดเร็ว เช่นระบบสต็อกสินค้า เมื่อผู้บริโภค ซึ่งเป็นผู้ซื้อคนสุดท้าย ซื้อสินค้าจากห้างสรรพสินค้า และทำให้จำนวนสินค้าคงเหลือในคลังสินค้าของห้างสรรพสินค้าถึงจุดที่ต้องสั่งซื้อใหม่ ข้อมูลนี้จะถูกส่งจากห้างสรรพสินค้าไปยังบริษัทผู้ขาย ทำให้บริษัทผู้ขายได้ข้อมูลการสั่งซื้ออย่างรวดเร็ว และส่งสินค้าได้ทันเวลา ทำให้ทั้ง 2 ฝ่ายได้ผลประโยชน์เต็มที่จากการดำเนินธุรกิจ

2.   ธุรกิจกับผู้บริโภค (Business to consumer หรือ B to C) เป็นการติดต่อธุรกิจระหว่างผู้ผลิตหรือผู้ขายกับผู้ซื้อที่เป็นผู้บริโภคคนสุดท้าย (Consumer) ซึ่งซื้อเพื่อนำไปใช้ในชีวิตประจำวัน เช่น ผู้ซื้อในประเทศไทย สั่งซื้อหนังสือจาก www.amazon.com 

ลักษณะหลักๆ ของตลาดผู้บริโภคมีดังนี้

- มีจำนวนผู้ซื้อหรือผู้เข้ามาเยี่ยมชมเว็บไซต์มากราย

-แต่ละคำสั่งซื้อมีปริมาณน้อย

-เสนอขายสินค้าให้ผู้ซื้อแต่ละรายตามความต้องการของแต่ละคนที่ไม่เหมือนกัน

-ผู้ซื้อนำสินค้าไปใช้ในการอุปโภคหรือบริโภคมิได้นำไปขายต่อ

กลยุทธ์การตลาดที่สำคัญ

        1. การกำหนดตลาดเป้าหมาย และการกำหนดตำแหน่งผลิตภัณฑ์ (Targeting and positioning) ต้องสอดคล้องกัน เช่น www.nike.com สร้างขึ้นมาเพื่อกลุ่มเป้าหมายที่เป็นนักกีฬา ตำแหน่งผลิตภัณฑ์จึงเป็นศูนย์รวมของเครื่องกีฬา

2. การตั้งชื่อ (Branding) การตั้งชื่อในการตลาดแบบอิเล็กทรอนิกส์จะต้องคำนึงความง่ายถึงการค้นหาของผู้ซื้อเป็นหลัก ดังนั้นการตั้งชื่อจะต้องบ่งบอกคุณลักษณะของสินค้า (Functional Brand name)  และต้องใช้คำศัพท์ที่เป็นสากล

3. ต้องมีปฏิสัมพันธ์กับลูกค้า (Interactivity) คือต้องสามารถสื่อสาร 2 ทาง  ผู้ขายและผู้ซื้อต้องสามารถโต้ตอบกันได้ และต้องรวดเร็ว

4. ข้อมูลของสินค้า (Product information) เป็นปัจจัยที่สำคัญ เพราะการขายบนเว็บจะต้องทำเว็บให้ทำหน้าที่เหมือนโชว์รูม พนักงานขาย และพนักงานบริการบนเว็บ ไม่มีพนักงานขายคอยแนะนำสินค้า ไม่มีแค็ตตาล็อก สินค้าให้อ่าน และไม่มีคนคอยเชียร์ให้ซื้อสินค้า ดังนั้น “ข้อมูล” จึงเป็นสิ่งสำคัญมากในการตัดสินใจซื้อของลูกค้า

5. การแนะนำสินค้า (Product recommendation) เป็นกลยุทธ์ที่สำคัญกลยุทธ์หนึ่ง เพื่อช่วยเร่งเร้าการตัดสินใจซื้อของลูกค้าให้เร็วขึ้น เพราะบนเว็บไม่มีพนักงานทำหน้าที่ปิดการขาย www.clinique.com ซึ่งเสนอขายเครื่องสำอางค์คลีนิกจะทำการวิจัยลักษณะผิวพรรณของลูกค้าก่อน โดยให้ลูกค้ากรอกข้อมูลส่วนตัว แล้วสรุปประเภทของผิวของลูกค้า และเมื่อลูกค้าต้องการสินค้าประเภทใด ก็จะแนะนำสินค้าให้ตรงกับลักษณะของผิวของลูกค้า

        6. สร้างจุดเด่นให้กับเว็บไซต์ (Web site differentiation) เนื่องจากเว็บไซต์มีอยู่เกือบ 10 ล้านเว็บ ดังนั้นการสร้างความแตกต่างจึงเป็นกลยุทธ์หนึ่งที่สำคัญ www.rotten.com เป็นเว็บที่รวบรวมสิ่งที่น่าเกลียดน่ากลัว ก็สามารถสร้างความฮือฮาและเรียกร้องความสนใจจากกลุ่มเป้าหมายที่ชอบเรื่องราวเหล่านี้

7. เพิ่มคุณค่าให้กับสินค้า (Enhancing the product) ด้วยการปรับปรุงและพัฒนาสินค้าอย่างต่อเนื่อง หาบริการใหม่ๆ นำเสนอแก่ลูกค้า

8. พยายามกระตุ้นให้ผู้เข้ามาเยี่ยมชมเว็บมาซ้ำบ่อยๆ (Encouraging repeated visits) กลยุทธ์นี้เป็นกลยุทธ์ที่สำคัญ เพราะการที่มีผู้มาเยี่ยมชมบ่อย เปรียบเสมือนกับร้านค้าหรือธุรกิจที่มีผู้คนพลุกพล่าน ซึ่งทำให้โอกาสในการขายสินค้าและบริการสูงตามไปด้วย และนอกจากนี้การที่มีผู้เข้าเยี่ยมชมทำให้เจ้าของเว็บสามารถกำหนดราคาค่าโฆษณาได้สูง เว็บที่มีคนมาเยี่ยมชมเป็นจำนวนมากส่วนใหญ่จะเป็นเว็บที่เป็นศูนย์รวมข้อมูล (Portal web site) อาทิเช่น www.aol.com, www.yahoo.com และเว็บอื่นๆ อีกมากมาย การให้เข้ามาเยี่ยมชมซ้ำทำได้หลากหลายวิธี เช่น www.garfield.com มีรูปการ์ตูนการ์ฟิลด์ให้พิมพ์เพื่อฝึกหัดระบายสี โดยเปลี่ยนรูปทุก 2 สัปดาห์ www.mcdang.com ซึ่งเป็นเว็บของรายการโทรทัศน์ที่มีเรตติ้งสูง ดำเนินรายการโดย มล.ศิริเฉลิม สวัสดิวัฒน์ หรือรู้จักกันในนาม "หมึกแดง" 

จะมีรายการอาหารที่คุณหมึกแดงนำเสนอในรายการโทรทัศน์ซึ่งมีอยู่หลายสถานีในหนึ่งสัปดาห์ และทุกสัปดาห์ผู้สนใจจะต้องเข้ามาเยี่ยมชมเพื่อพิมพ์รายการอาหาร  ซึ่งประกอบด้วยส่วนผสมและวิธีการ

ประโยชน์ของการตลาดอิเล็กทรอนิกส์

การตลาดแบบอิเล็กทรอนิกส์ เป็นประโยชน์ต่อผู้ซื้อและผู้ขายทำให้ธุรกิจดำเนินไปอย่างรวดเร็วด้วยต้นทุน ที่ต่ำ ข้อดีการตลาดแบบนี้พอสรุปได้ดังนี้

สำหรับผู้ประกอบการ

1. ประหยัดเงิน เพราะเอกสารประกอบการขายเช่นแค็ตตาล็อค โบว์ชัวร์ และเอกสารประกอบการขายอื่นๆ ไม่ต้องพิมพ์ในกระดาษทำให้ผลิตเอกสารได้รวดเร็ว  สวยงาม นอกจากนี้ยังสามารถปรับเปลี่ยนเอกสารเหล่านี้ได้โดยไม่ต้องพิมพ์ใหม่ การจัดส่งก็ทำได้รวดเร็ว และไม่เสียค่าใช้จ่ายในการจัดส่งเอกสาร เหตุผลเหล่านี้ทำให้ต้นทุนในการสื่อสารต่ำลง

2. ประหยัดเวลาและลดขั้นตอนทางการตลาด เนื่องจากไม่ต้องใช้เวลาในการผลิตสื่อทั้งทางด้านการประสานงานกับบริษัทโฆษณาและการผลิตเอกสาร ลดขั้นตอนการใช้พนักงานขายในการเข้าพบลูกค้า   ผู้ประกอบการสามารถเสนอข้อมูลให้ลูกค้าได้อย่างรวดเร็วและถูกต้อง และเมื่อลูกค้าต้องการข้อมูลเพิ่มเติมหรือเฉพาะเจาะจงผู้ประกอบการก็สามารถจัดทำได้อย่างรวดเร็ว ซึ่งทำให้การซื้อขายสะดวกขึ้น

3. ผู้ขายสามารถกำหนดขบวนการการซื้อได้ เพราะการขายบนเว็บผู้ขายสามารถจัดขั้นตอนการจัดซื้อให้ลูกค้าดำเนินตามขั้นตอนที่กำหนดด้วยการอำนวยความสะดวกในเรื่องของแบบฟอร์มและการกรอก เพียงลูกค้าคลิ๊กเม้าท์เท่านั้น ขบวนการในการซื้อก็จบลง ซึ่งเป็นการตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว และตรงกับความต้องการของลูกค้ามากที่สุด

4. ผู้ขายสามารถให้ข้อมูบแก่ลูกค้าได้มากเท่าที่ลูกค้าต้องการและข้อมูลจะเป็นมาตรฐาน ซึ่งถ้าเปรียบเทียบกับการตลาดแบบดั้งเดิมที่ใช้พนักงานเป็นผู้ให้ข้อมูล มาตราฐานของข้อมูลจะขึ้นอยู่กับความเหนื่อยและอารมณ์ของพนักงาน

5. ตลาดกว้างใหญ่ไพศาล เพราะสามารถขายให้กับลูกค้าทั่วโลก ดังนั้นระยะทางและเวลาจะไม่เป็นอุปสรรคสำหรับการขาย

6. กำจัดอุปสรรคในการขายสินค้าในบางประเทศเพราะสามารถขายให้กับทุกคนที่มีเครื่องคอมพิวเตอร์ กฎ ระเบียบ และข้อจำกัดต่างๆ ทางการค้าซึ่งเคยเป็นอุปสรรคในการตลาดแบบดั้งเดิมจะไม่เป็นอุปสรรคอีกต่อไป โดยเฉพาะยิ่งสินค้าที่ซื้อขายด้วยวิธีดาวน์โหลด

7. สามารถขายและสื่อสารได้ตลอดเวลาด้วยมาตรฐานเดียวกันตลอด  365 วัน และ 24 ชั่วโมง ซึ่งทำให้สามารถขายได้ตลอดเวลา

8. การโฆษณาและประชาสัมพันธ์ทำได้กว้างขวาง เพราะสามารถเชื่อมโยงกับเว็บต่างๆได้ ผู้สนใจสามารถ ค้นหาข้อมูลจากเว็บอื่นได้ ทำให้เข้าถึงผู้ซื้อได้มาก

        9. ข้อมูลจากผู้ซื้อทำให้นักการตลาดปรับแผนและกลยุทธ์การตลาดได้อย่างรวดเร็ว ข้อเสนอแนะหรือข้อคิดเห็นของผู้ซื้อจะเป็นประโยชน์ในการปรับปรุงสินค้า ราคา เงื่อนไขและกลยุทธ์การตลาดต่างๆได้

10. ผู้ประกอบการสามารถสืบหาข้อมูลเกี่ยวกับกลยุทธ์การตลาดของคู่แข่งขันได้โดยการเข้าไปในเว็บของคู่แข่งขันก็จะทราบกลยุทธ์การตลาด  ทำให้สามารถปรับแผนการตลาดได้อย่างรวดเร็ว

        ข้อดีสำหรับลูกค้า

                1.  ลูกค้าสามารถเลือกสินค้าและบริการได้ทั่วโลกทำให้ได้รับสิ่งที่ดีที่สุด

                2. ผู้ซื้อจ่ายเงินซื้อสินค้าน้อยลง เพราะผู้ขายไม่ต้องเสียค่าใช้จ่ายทางด้านคนกลาง นอกจากนี้ผู้ขายมักจะขายในราคาใกล้เคียงกับคู่แข่งขันเพราะผู้ซื้อสามารถเปรียบเทียบราคาได้อย่างสะดวกและรวดเร็ว

                3. ผู้ซื้อประหยัดเวลาในการเลือกซื้อ เพราะสามารถหาข้อมูลได้อย่างรวดเร็วและใกล้เคียงกับความเป็นจริง ในการตลาดแบบดั้งเดิมผู้ซื้อต้องเดินทางหลายแห่ง หรือต้องเดินทางออกจากบ้านเพื่อไปยังสถานที่ขายสินค้า แม้ว่าถึงสถานที่ขายก็อาจมีสินค้าให้เปรียบเทียบได้ไม่ครบ แต่การเลือกซื้อบนเว็บสามารถเปรียบเทียบสินค้าได้ครบและด้วยเทคโนโลยีสามารถทำให้สินค้าใกล้เคียงความจริงมากที่สุด 

    คุณสมบัติของนักการตลาดอิเล็กทรอนิกส์ที่จะประสบผลสำเร็จ

นักการตลาดที่ทำการค้าบนอินเตอร์เน็ต จะต้องมีคุณสมบัติ ดังนี้

            1. มีความคิดสร้างสรรค์ เหมือนการตลาดทั่วไปที่นักการตลาดต้องตกแต่งหน้าร้านให้สามารถดึงดูดหรือเรียกร้องความสนใจ  นักการตลาดจะต้องปรับเว็บให้เป็นที่น่าสนใจตลอดเวลา เพราะถ้าไม่มีการเปลี่ยนแปลงจะทำให้ลูกค้าเบื่อและเลิกสนใจเว็บ

            2. เป็นผู้รู้จักพฤติกรรมของลูกค้าอย่างลึกซึ้ง จะต้องเข้าใจถึงความต้องการของลูกค้าอย่างแท้จริง และรู้วิธีจูงใจลูกค้าให้เยี่ยมชมเว็บอย่างสม่ำเสมอ

            3. เป็นผู้ไวต่อการเปลี่ยนแปลง เนื่องจากการตลาดบนเว็บเป็นการสื่อสาร 2 ทาง ลูกค้าจะสามารถติดต่อกับผู้ขายได้ตลอดเวลา เช่นถามข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าหรือบริการ นักการตลาดจะต้องตอบสนองลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว

            4. เป็นนักประสานสิบทิศ การที่จะบริการลูกค้าได้รวดเร็ว และถูกต้อง บริษัทต้องมีความพร้อมตลอดเวลา ซึ่งนักการตลาดจะต้องทำงานร่วมกันกับลูกค้า เจ้าของสินค้า ฝ่ายผลิต บริษัทจัดส่ง และธุรกิจอื่นๆ ดังนั้น เขาจะต้องมีความสามารถประสานหน่วยงานหรือบุคคลต่างๆเหล่านี้ให้พร้อมในการบริการ

            5. มีความเป็นมืออาชีพ ทำงานทุกอย่างด้วยประสิทธิภาพสูง แก้ปัญหาเฉพาะหน้าได้ดี

            6. เป็นผู้มีความกระตือรือร้น ต้องติดตามรายละเอียดของงานตั้งแต่เริ่มต้นจนจบ จึงต้องเป็นผู้มีพลังใจในการทำงานสูงมาก

            7. มีวิสัยทัศน์ ต้องเป็นผู้คาดการณ์อนาคตได้อย่างแม่นยำ เพราะการตลาดนั้น เว็บมีการเปลี่ยนแปลงรวดเร็วมาก ในด้านลูกค้าซึ่งมีปริมาณเพิ่มมากขึ้นอย่างรวดเร็ว คู่แข่งขันซึ่งปรับกลยุทธ์อย่างต่อเนื่อง เทคโนโลยีที่ไม่หยุดนิ่ง ดังนั้นนักการตลาดบนเว็บจะต้องเป็นผู้ที่ไม่กลัวความเปลี่ยนแปลง และติดตามการเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา

        สาเหตุที่การตลาดอิเล็กทรอนิกส์ไม่ประสบสำเร็จ

แม้ว่าจะมีผู้ประกอบการใช้เว็บไซต์เป็นเครื่องมือทางการค้าเพิ่มขึ้นอย่างมากมายและรวดเร็ว จำนวนผู้ประสบความสำเร็จกลับมีเป็นจำนวนน้อย เหล่านี้คือสาเหตุหลักที่ทำให้ธุรกิจออนไลน์ไม่ประสบความสำเร็จ

            1. ใช้สื่อออนไลน์สื่อเดียวในการติดต่อสื่อสารกับกลุ่มเป้าหมาย เช่นใช้โฆษณาหรือประชาสัมพันธ์ในเว็บของตนเอง และผ่านเว็บอื่นเท่านั้น ซึ่งเป็นการสื่อสารเฉพาะกลุ่มที่รู้จักอินเตอร์เน็ตเท่านั้น  (การที่ไม่ใช้สื่อที่มิใช่อิเล็กทรอนิกส์ (Offline media) จะทำให้ไม่สามารถเข้าถึงลูกค้ากลุ่มใหม่ ๆ ได้

            2. ไม่ใช้เว็บไซต์อย่างจริงจัง บางธุรกิจเปิดเว็บไซต์ตามแฟชั่น ตัวอย่างที่ดีคือ Toys “R” Us ซึ่งเป็นบริษัทค้าปลีกของเล่นที่ใหญ่ที่สุด และเป็นที่รู้จักกันมากที่สุด ในระบบค้าปลีก แต่ในระบบอีคอมเมิร์สกลับพ่ายแพ้อย่างไม่เป็นท่าเมื่อเปรียบเทียบกับ E-toys เพราะในตอนเริ่มต้น บริษัทเปิดเว็บไซต์ โดยมีวัตถุประสงค์เพียงเพื่อให้เป็นแคตตาล็อกออนไลน์เท่านั้น จึงจัดสรรงบประมาณและบุคลากรจำนวนน้อยมาก ซึ่งผิดกับ E-toys ซึ่งเอาจริงเอาจังในเรื่องนี้

            3. ดำเนินงานโดยขาดความเป็นมืออาชีพ บุคลากรด้านต่างๆไม่สันทัดงานด้านอีคอมเมิร์ส ขณะเดียวกันต้องรับผิดชอบงานในระบบการค้าแบบดั้งเดิมด้วย ทำให้ขาดทักษะและความชำนาญ

            4. ไม่ปรับหรือปรับกลยุทธ์ช้าเกินไป การตลาดในระบบอีคอมเมิร์สจะต้องเป็นกลยุทธ์การตลาดเชิงรุก เพราะการแข่งขันและเทคโนโลยีที่จะสนับสนุนกลยุทธ์การรตลาดเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว ทำให้กลยุทธ์การตลาดบนเว็บล้าสมัยเร็วมาก ถ้าไม่หมั่นตรวจสอบประสิทธิผลของกลยุทธ์ อาจทำให้กลยุทธ์เดิมล้าสมัย และสูญเสียลูกค้าในที่สุด

            5. หลงกับเทคโนโลยีจนลืมความสำคัญทางการตลาด มักจะเป็นที่เข้าใจผิดว่าการสร้างเว็บจะต้องเพรียบพร้อมด้วยเทคโนโลยีทั้งภาพเคลื่อนไหว เสียง และเทคนิคต่างๆ เพื่อเรียกร้องความสนใจจากผู้เข้ามาเยี่ยมชม เว็บที่มากด้วยเทคโนโลยีทำให้การเข้าเยี่ยมชมเว็บใช้เวลานานมาก ในการที่จะเรียกแต่ละหน้ามาดู จึงเป็นสาเหตุให้ลูกค้าเปลี่ยนใจไปเว็บอื่น เช่นเดียวกับรายการทีวีหรือโฆษณาทางทีวีที่ไม่น่าสนใจ ผู้ชมมักจะกดรีโมทคอนโทรลเพื่อเปลี่ยนช่องไปดูรายการที่ช่องอื่น นอกจากนี้ต้องไม่ลืมว่า ข้อมูลเป็นสิ่งที่ลูกค้าสนใจมากกว่าเทคโนโลยี

            6. ใช้การตลาดแบบเหวี่ยงแห (Mass marketing) แทนที่จะใช้การตลาดเฉพาะกลุ่ม (Segment หรือ niche marketing) หลายบริษัทเมื่อเปิดเว็บไซต์ขึ้นมา มักจะเริ่มต้นด้วยความพยายามที่จะทำให้มีจำนวนผู้คนเข้ามาเยี่ยมชมให้มากที่สุด จึงบรรจุทุกสิ่งทุกอย่างไว้ในเว็บของตน จนทำให้ไม่มีกลุ่มเป้าหมายที่แน่ชัด ดังนั้นจึงควรที่จะเลือกกลุ่มเป้าหมายให้แน่ชัด แล้วนำเสนอสินค้าหรือบริการในแนวลึก ซึ่งตรงตามหลักการตลาดเฉพาะกลุ่ม ตัวอย่างเช่น www.timezone.com เสนอขายเฉพาะนาฬิกาข้อมือระดับหรู เพื่อขายกลุ่มเป้าหมายระดับสูง ซึ่งเป็นเว็บหนึ่งที่ประสบความสำเร็จในยอดขาย แม้ว่าจะมีผู้เยี่ยมชมไม่มาก แต่ทุกคนที่เข้ามาคือ กลุ่มเป้าหมายที่แท้จริงทางการตลาด

            7. อัดแน่นด้วยข้อมูล แต่ข้อมูลส่วนใหญ่ไม่จำเป็นสำหรับลูกค้า เป็นข้อมูลที่ไม่ทำกำไรหรือก่อให้เกิดผลประโยชน์ใดๆต่อบริษัท ซ้ำยังทำให้เกิดต้นทุน บางเว็บบรรจุผังองค์กร (Organization chart) และรายละเอียดทุกอย่างของบริษัท ราวกับว่ากำลังทำรายงานประจำปีหรือโบร์ชัวร์ของบริษัท