การตลาดเชิงธุรกิจ ตัวอย่าง

แน่นอนว่าหากคุณเป็นเจ้าของธุรกิจคุณหวังที่จะดึงดูดลูกค้าใหม่ตลอดเวลา แต่ ลูกค้าประจำนั้นมีความหมายยิ่งกว่า คนเหล่านี้คือคนที่ไม่เพียงแต่จะกลับมาให้การสนับสนุนคุณเท่านั้น แต่จะเป็นคนที่แนะนำคุณแก่เพื่อน ครอบครัว และชุมชนของพวกเขาอีกด้วย การศึกษาแสดงให้เห็นว่าลูกค้าที่มีการซื้อซ้ำใช้เงินมากขึ้นด้วย ส่วนหนึ่งเป็นเพราะพวกเขาเชื่อใจคุณมากกว่า พวกเขามีแนวโน้มที่จะซื้อสินค้าและบริการที่มีราคาแพงมากขึ้น

การตลาดเชิงความสัมพันธ์คืออะไร  

การตลาดเชิงความสัมพันธ์เป็นกลยุทธ์ที่ออกแบบมาเพื่อดึงดูดและรักษาลูกค้าที่ภักดีเหล่านั้น หมายถึงการมุ่งเน้นที่การใช้เทคนิคสำหรับภาพรวมขนาดใหญ่เพื่อส่งเสริมความภักดีของแบรนด์และการทำธุรกิจที่มีการซื้อซ้ำมากกว่าการตั้งใจขายเพียงครั้งเดียว และหมายถึงการทำความรู้จักกับลูกค้าของคุณและทำให้แน่ใจว่าความสัมพันธ์ที่คุณสร้างกับพวกเขานั้นเป็นประโยชน์ร่วมกัน 

การตลาดเชิงความสัมพันธ์นั้นไม่เหมือนกับการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) CRM หมายถึงเครื่องมือที่ธุรกิจใช้เพื่อเปิดใช้งานและสนับสนุนการตลาดเชิงความสัมพันธ์ ตอนนี้มี เครื่องมือซอฟต์แวร์ CRM  มากมายที่ทำให้การจัดระเบียบและติดตามข้อมูลลูกค้าง่ายขึ้นรวมถึงการขาย ข้อมูลประชากร และการสื่อสารกับลูกค้า สิ่งเหล่านี้ทำให้มั่นใจว่าลูกค้าจะได้รับสิ่งที่ต้องการในเวลาที่เหมาะสมได้ง่ายยิ่งขึ้น  

ธุรกิจทุกประเภททั้งเล็กและใหญ่จะได้ประโยชน์จากการตลาดเชิงความสัมพันธ์ แม้ว่าทีมการตลาดของคุณจะมีขนาดเล็ก แต่เทคนิคพื้นฐานยังสามารถช่วยให้ลูกค้าได้เห็นและได้ยิน 

ทันทีหลังจากที่คุณเปิดตัวธุรกิจเป็นช่วงเวลาเดียวที่คุณมีแนวโน้มที่จะมุ่งเน้นไปที่ความพยายามทางการตลาดของคุณในการดึงดูดลูกค้าใหม่ๆ หลังจากนั้นการรักษาลูกค้ามักจะกลายเป็นเรื่องสำคัญเท่ากับการได้ลูกค้ามาเพิ่ม 

ตัวอย่างการตลาดเชิงความสัมพันธ์ 

มีบริษัทที่ยอดเยี่ยมมากมายทุกขนาดที่ใช้การตลาดเชิงความสัมพันธ์ในวิธีที่สร้างสรรค์และประสบความสำเร็จ นี่คือตัวอย่างบางส่วน 

Panera 

Panera Bread ทำตามความคิดเห็นของลูกค้าจนได้กลายเป็นร้านอาหารในเครือข่ายร้านอาหารแห่งชาติแห่งแรกที่โพสต์จำนวนแคลอรี่และข้อมูลส่วนผสม จากนั้นในปี 2014 Panera ได้ก้าวกระโดดไปพร้อมด้วยความศรัทธาโดยออกคำมั่นสัญญาว่าจะกำจัดสารกันบูด สารให้ความหวาน และสารปรุงแต่งรสชาติทั้งหมดออกจากเมนู 

แรงผลักดันสาธารณะนี้สร้างบรรยากาศที่มีความน่าเชื่อถือ ซึ่งสอดคล้องกับคุณค่าของแบรนด์และสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้นกับผู้คนที่ต้องการเชื่อถือผลิตภัณฑ์ของ Panera ในตอนนี้บริษัทเห็นเหล่าอินฟลูเอนเซอร์ทางโซเชียลมีเดียและแฟนๆ อาสาสมัครทั้งหลายโพสต์เกี่ยวกับเมนูอาหารของเขาและท้าทายคู่แข่งเพื่อพบกับโครงการด้านสุขภาพที่คล้ายคลึงกัน  

Panera ยังทำให้ประสบการณ์ของลูกค้ามีความเป็นส่วนตัวมากที่สุด ลูกค้าที่สร้างบัญชีกับ Panera สามารถเร่งการสั่งซื้อทางออนไลน์และได้รับรางวัลตอบแทนที่เหมาะกับแต่ละคน รวมทั้งได้รับคำแนะนำสำหรับข้อเสนอเมนูใหม่ที่เหมาะกับรสนิยมของแต่ละบุคคล ในวันนี้โปรแกรมความภักดีของ Panera มีสมาชิกมากกว่า 28 ล้านคน 

สายการบิน Alaska 

ในขณะนี้บริษัทสายการบินส่วนใหญ่มีโปรแกรมการให้รางวัลความภักดีซึ่งเป็นรากฐานสำคัญของการตลาดเชิงความสัมพันธ์ สายการบิน Alaska ก็ไม่แตกต่างกัน แต่สิ่งที่สายการบินประสบความสำเร็จเป็นอย่างดีคือการปลูกฝังรูปแบบวัฒนธรรมและธุรกิจที่ให้ความสำคัญกับการบริการลูกค้าเหนือสิ่งอื่นใด 

โปรแกรมความภักดีของสายการบิน Alaska ยังคงเป็นไปตามไมล์ที่บิน ไม่ใช่จำนวนสมาชิกที่ชำระค่าบัตรโดยสาร บริษัทมักแจกบัตรกำนัลและผลประโยชน์เพื่อชดเชยนักเดินทางสำหรับเที่ยวบินที่ล่าช้า นอกจากนี้ยังเป็นที่รู้จักกันดีในเรื่องการให้อำนาจพนักงานในการตัดสินใจเกี่ยวกับการให้บริการลูกค้าที่ยอดเยี่ยมในขณะปฏิบัติงาน แทนที่จะปฏิบัติตามนโยบายของบริษัทที่เข้มงวดเพื่อให้ผู้โดยสารทุกคนรู้สึกว่าได้รับการดูแลเป็นส่วนตัว 

Alaska ประสบความสำเร็จมากพอที่จะได้รับรางวัล Virgin America ในปี 2016 และในบรรดารางวัลอื่นๆ Alaska อยู่อันดับหนึ่งในด้านความพึงพอใจของลูกค้าต่อสายการบินหลักในสหรัฐเป็นเวลา 12 ปีซ้อน  

สร้างกลยุทธ์การตลาดเชิงความสัมพันธ์ของคุณเอง 

ต่อไปนี้เป็นวิธีการง่ายๆ ที่คุณสามารถปลูกฝังความสัมพันธ์ที่แข็งแกร่งและทำให้ลูกค้าของคุณกลับมาหาคุณเรื่อยๆ  

เริ่มต้นที่การคิดให้ใหญ่ กลยุทธ์การตลาดเชิงความสัมพันธ์ที่ประสบความสำเร็จจะนำไปสู่อะไร ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณ: 

• รู้จักกลุ่มเป้าหมายของคุณ คุณต้องการรับข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าของคุณให้มากที่สุด การสำรวจแสดงให้เห็นว่าคนส่วนใหญ่ไม่รังเกียจการใช้ข้อมูลของพวกเขาหากมันหมายความว่าพวกเขาจะได้รับประสบการณ์การจับจ่ายซื้อของที่น่าพอใจยิ่งขึ้น 
• ไปทุกที่ที่ลูกค้าของคุณอยู่ เมื่อคุณรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับพวกเขาคุณจะรู้ว่าพวกเขาใช้เวลาออนไลน์ที่ไหน ข่าวที่พวกเขาบริโภค และสถานที่ที่พวกเขาพักอาศัย ซื้อสินค้า และเล่น  
• ให้บริการที่ยอดเยี่ยมแก่ลูกค้า ลูกค้าอาจจากไปโดยไม่บอกกล่าวก็จริง แต่ยิ่งมีประสบการณ์ที่ดีตั้งแต่ต้นจนจบเท่าไหร่ยิ่งมีโอกาสมากที่พวกเขาจะกลับมาหาคุณและแนะนำผู้อื่นมาด้วย 
• ค้นหา เครื่องมือ CRMที่เหมาะสม การรวมข้อมูลลูกค้าและบันทึกกลยุทธ์โดยรวมของคุณลงในเครื่องมือซอฟต์แวร์ที่ครอบคลุมจะช่วยให้คุณไม่พลาดการติดต่อ ด้วยวิธีนี้คุณสามารถปรับประสบการณ์ให้เป็นแบบส่วนบุคคลแม้กระทั่งกับผู้คนจำนวนมากในคราวเดียว  

ขั้นตอนสู่การตลาดเชิงความสัมพันธ์ที่ประสบความสำเร็จ 

ลองใช้เทคนิคต่อไปนี้เพื่อช่วยสร้างความสัมพันธ์เหล่านั้น–และเก็บพวกเขาไว้  

• การสื่อสาร 
  • ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณสื่อสารกับลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ ไม่ว่าจะผ่านทางจดหมายข่าว การโพสต์โซเชียลมีเดีย หรือการอัปเดตทางอีเมล ตรวจสอบให้แน่ใจว่าการสื่อสารเหล่านั้นมีข้อมูลที่เป็นประโยชน์  
  • ขอความเห็น เกี่ยวกับทุกสิ่งที่คุณทำ หนึ่งในทรัพย์สินที่มีค่าที่สุดที่ลูกค้าภักดีสามารถเสนอได้คือการให้ความเห็นเชิงสร้างสรรค์ สิ่งที่พวกเขาพูดสามารถช่วยให้คุณปรับแต่งธุรกิจของคุณให้ตรงกับความต้องการของพวกเขาได้มากขึ้น บางครั้งความเห็นเหล่านี้สามารถจุดประกายความคิดทางธุรกิจใหม่และสร้างสรรค์ได้  
  • สร้างวิธีง่ายๆ ในการติดต่อ ไม่ว่าจะเป็นทางอีเมล โทรศัพท์ ข้อความ หรือโซเชียลมีเดีย คุณต้องทำตัวให้พร้อมอยู่ตลอดเวลา 
  • รับฟังความกังวลของลูกค้าอย่างรอบคอบและนำเสนอโซลูชั่นที่ดำเนินการได้ คุณสามารถแสดงให้ลูกค้าได้เห็นว่าคุณใส่ใจด้วยการแสดงให้เห็นถึงการตอบสนองและความโปร่งใส และจากนั้นจึงสร้างความไว้วางใจ  

• เสนอมอบสิ่งตอบแทน 
  • เสนอคูปอง ของขวัญ และสิทธิพิเศษอื่นๆ สำหรับการเป็นลูกค้าประจำ ไม่เพียงสร้างแรงจูงใจในการซื้อและรักษาธุรกิจของคุณเอาไว้เท่านั้น จากการศึกษายังแสดงให้เห็นว่าคนที่มีคูปองในมือมักจะใช้จ่ายมากขึ้นในที่สุดอีกด้วย 
  • สร้าง โปรแกรมความภักดีหรือการเป็นสมาชิก ลูกค้าประจำไม่เพียงแต่ใช้จ่ายมากขึ้นและกลายเป็นแบรนด์แอมบาสเดอร์ให้คุณเท่านั้น แต่การลงทุนกับลูกค้าปัจจุบันนั้นมีราคาถูกกว่าการซื้อลูกค้าใหม่  

• วางแผนจัดงานกิจกรรม 
  • แสดงให้ลูกค้าเห็นว่าพวกเขามีความสำคัญโดยการเชิญพวกเขาเข้าร่วมกิจกรรมพิเศษ กิจกรรมเหล่านี้ให้โอกาสสำหรับการสื่อสารแบบตัวต่อตัวและประสบการณ์ที่เพิ่มมูลค่าทุกชนิด  
  • กิจกรรมที่สนุกสนานเป็นวิธีง่ายๆ ในการดึงดูดผู้คนให้ใช้คูปองหรือลองผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่เช่นกัน นอกจากนี้ยังเป็นวิธีการรวบรวมข้อมูลจากผู้เข้าร่วมประชุมผ่านแบบสำรวจหรือข้อเสนอแนะประเภทอื่นๆ 

• สร้างเนื้อหาที่ผู้คนสามารถใช้ได้ 
  • การตลาดผ่านอีเมล อย่าดูถูกพลังของอีเมล เมื่อคุณมีข้อมูล CRM ที่มีประโยชน์อยู่แล้วคุณจะสามารถสร้างอีเมลทางการตลาดที่กำหนดเองได้ง่ายขึ้น ด้วยเนื้อหาที่ปรับให้เหมาะกับลูกค้าหรือกลุ่มลูกค้าที่แตกต่างกัน  
  • โพสต์บนบล็อก การโพสต์บนบล็อกด้วยเนื้อหาที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจและเป็นประโยชน์ (และแชร์ไว้ในโซเชียลมีเดีย) ช่วยเพิ่มอัตราการเข้าชมเว็บไซต์ของคุณ 
  • เอกสารปกขาวที่มีข้อมูลต่างๆ การให้เนื้อหาทางการศึกษาที่มีความสำคัญกับลูกค้าของคุณเป็นอีกรูปแบบของการสร้างความสัมพันธ์เช่นกัน  
  • วิดีโอ วิดีโอที่มีคำอธิบายที่เข้าใจได้ง่าย สนุกสนาน และสามารถดูได้ทั้งในโซเชียลมีเดียหรืออุปกรณ์มือถือนั้นทำให้ผู้คนสนใจได้  
  • แปลเนื้อหาของคุณสำหรับท้องถิ่น ทำการปรับแต่งบล็อกหรือเนื้อหาวิดีโอของคุณให้เหมาะสมกับพื้นที่ต่างๆ หากลูกค้าของคุณกระจายไปทั่วประเทศหรือทั่วโลก 
  • วัฒนธรรมและประชากรมีความแตกต่างกันออกไป คุณสามารถพบปะผู้คนได้อย่างแท้จริงถ้าคุณกำลังสร้างเนื้อหาโดยใช้ข้อมูล CRM ที่มีอยู่ในมือเพื่อกำหนดกลุ่มเป้าหมายที่แตกต่างกัน 

ทั้งหมดนี้ขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมและธุรกิจเฉพาะของคุณ กลยุทธ์เหล่านี้บางส่วนเหมาะสำหรับการตลาดแบบการสร้างความสัมพันธ์ซึ่งจะทำงานได้ดีกว่ากลยุทธ์อื่นๆ เหนือสิ่งอื่นใดคุณต้องการทำความรู้จักกับลูกค้าของคุณ ทำการปรับเปลี่ยนข้อเสนอที่เหมาะกับแต่ละคนและสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวจะช่วยสร้างผลประโยชน์ระยะยาว