ทฤษฎี การเจรจาต่อรอง มีอะไรบ้าง

รากฐานของทฤษฎีการเจรจาต่อรองที่มีการวิเคราะห์การตัดสินใจ , การตัดสินใจพฤติกรรม , ทฤษฎีเกมและการวิเคราะห์การเจรจาต่อรอง การจำแนกทฤษฎีอีกประเภทหนึ่งแยกความแตกต่างระหว่างการวิเคราะห์โครงสร้าง การวิเคราะห์เชิงกลยุทธ์ การวิเคราะห์กระบวนการ การวิเคราะห์เชิงบูรณาการ และการวิเคราะห์พฤติกรรมของการเจรจา

บุคคลควรแยกการตัดสินใจเชิงโต้ตอบ และการวิเคราะห์การเจรจาจะพิจารณาว่ากลุ่มบุคคลที่ฉลาดพอควรและสามารถตัดสินใจร่วมกันได้อย่างไร ทฤษฎีเหล่านี้ถูกสอดแทรกและควรเข้าหาจากมุมมองสังเคราะห์

การเจรจาต่อรองเป็นรูปแบบเฉพาะและเป็นทางการของการแก้ไขข้อขัดแย้งที่ใช้บ่อยที่สุดเมื่อต้องตกลงกันในประเด็นสำคัญ การเจรจาเป็นสิ่งจำเป็นเมื่อฝ่ายหนึ่งต้องการข้อตกลงของอีกฝ่ายเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย เป้าหมายของการเจรจาคือการสร้างสภาพแวดล้อมที่ใช้ร่วมกันซึ่งนำไปสู่ความไว้วางใจในระยะยาวและมักเกี่ยวข้องกับบุคคลที่สามที่เป็นกลางเพื่อดึงประเด็นออกจากอารมณ์และให้บุคคลที่เกี่ยวข้องจดจ่อ เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการแก้ไขข้อขัดแย้งและต้องใช้ทักษะและประสบการณ์ Zartman นิยามการเจรจาว่าเป็น "กระบวนการของการรวมตำแหน่งที่ขัดแย้งกันให้เป็นตำแหน่งร่วมภายใต้กฎการตัดสินใจที่เป็นเอกฉันท์ซึ่งเป็นปรากฏการณ์ที่ผลลัพธ์จะถูกกำหนดโดยกระบวนการ" Druckman (1986) กล่าวเพิ่มเติมว่าการเจรจาต้องผ่านขั้นตอนต่างๆ ที่ประกอบด้วยการกำหนดวาระ การค้นหาหลักการชี้นำ การกำหนดประเด็น การเจรจาต่อรองเพื่อการแลกเปลี่ยนสัมปทานที่เป็นประโยชน์ และการค้นหารายละเอียดการดำเนินการ การเปลี่ยนผ่านระหว่างขั้นตอนเรียกว่าจุดเปลี่ยน [1]

ทฤษฎีการเจรจาส่วนใหญ่แบ่งปันแนวคิดของการเจรจาในฐานะกระบวนการ แต่คำอธิบายของกระบวนการแตกต่างกัน

การวิเคราะห์เชิงโครงสร้าง เชิงกลยุทธ์ และขั้นตอนสร้างขึ้นบนตัวแสดงที่มีเหตุผล ซึ่งสามารถจัดลำดับความสำคัญของเป้าหมายที่ชัดเจน สามารถทำการแลกเปลี่ยนระหว่างค่านิยมที่ขัดแย้งกัน มีรูปแบบพฤติกรรมที่สอดคล้องกัน และสามารถพิจารณาความไม่แน่นอนได้

การเจรจาแตกต่างจากการบีบบังคับเพียงอย่างเดียว โดยฝ่ายที่เจรจามีความเป็นไปได้ทางทฤษฎีที่จะถอนตัวจากการเจรจา ศึกษาการเจรจาทวิภาคีง่ายกว่า เมื่อเทียบกับการเจรจาพหุภาคี

การวิเคราะห์โครงสร้างขึ้นอยู่กับการกระจายองค์ประกอบเสริมอำนาจระหว่างฝ่ายที่เจรจาสองฝ่าย ทฤษฎีโครงสร้างเคลื่อนห่างจากแนวคิดสัจนิยมแบบดั้งเดิมของอำนาจโดยที่ไม่เพียงแต่พิจารณาว่าอำนาจเป็นกรรมสิทธิ์เท่านั้น ซึ่งแสดงออกมาเช่นในทรัพยากรทางเศรษฐกิจหรือการทหาร แต่ยังคิดว่าอำนาจเป็นความสัมพันธ์

จากการกระจายองค์ประกอบ ในการวิเคราะห์โครงสร้าง เราพบความสมมาตรของอำนาจระหว่างฝ่ายที่เข้มแข็งเท่ากัน หรือความไม่สมดุลของอำนาจระหว่างฝ่ายที่เข้มแข็งกว่าและฝ่ายที่อ่อนแอกว่า องค์ประกอบทั้งหมดที่ฝ่ายที่เกี่ยวข้องสามารถดึงอำนาจถือเป็นโครงสร้าง พวกเขาอาจจะเป็นวัสดุธรรมชาติเช่นพลังงานอย่างหนัก (เช่นอาวุธ ) หรือของสังคมธรรมชาติเช่นไฟอ่อน (เช่นบรรทัดฐาน , สัญญาหรือทำนอง )

องค์ประกอบของอำนาจที่เป็นเครื่องมือเหล่านี้ถูกกำหนดให้เป็นตำแหน่งที่สัมพันธ์กันของฝ่าย (ตำแหน่งทรัพยากร) หรือเป็นความสามารถที่สัมพันธ์กันในการทำให้ตัวเลือกของพวกเขาเหนือกว่า

ตามการวิเคราะห์โครงสร้างการเจรจาต่อรองที่สามารถอธิบายได้ด้วยการฝึกอบรมเช่นภาวะที่กลืนไม่เข้าคายไม่ออกของนักโทษซึ่งเป็นแนวคิดที่นำมาจากทฤษฎีเกม อีกเกมที่เหมือนกันคือภาวะที่กลืนไม่เข้าคายไม่ออกไก่

การวิเคราะห์โครงสร้างนั้นง่ายต่อการวิพากษ์วิจารณ์เพราะคาดการณ์ว่าผู้ที่แข็งแกร่งที่สุดจะชนะเสมอ อย่างไรก็ตาม สิ่งนี้ไม่ถือเป็นจริงเสมอไป

การวิเคราะห์เชิงกลยุทธ์เริ่มต้นด้วยสมมติฐานที่ว่าทั้งสองฝ่ายมีการยับยั้งดังนั้น ในสาระสำคัญ ฝ่ายที่เจรจาสามารถให้ความร่วมมือ (C) หรือข้อบกพร่อง (D) จากนั้น การวิเคราะห์โครงสร้างจะประเมิน Á ผลลัพธ์ของการเจรจา (C, C; C, D; D, D; D, C) โดยกำหนดค่าให้กับผลลัพธ์ที่เป็นไปได้แต่ละรายการ บ่อยครั้ง ความร่วมมือของทั้งสองฝ่ายทำให้เกิดผลลัพธ์ที่ดีที่สุด ปัญหาคือคู่สัญญาไม่สามารถแน่ใจได้ว่าอีกฝ่ายจะให้ความร่วมมือ สาเหตุหลักมาจากสองเหตุผล: ประการแรก การตัดสินใจเกิดขึ้นพร้อมกัน หรือ ประการที่สอง อาจไม่มีการคืนสัมปทานฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง ดังนั้นคู่สัญญาจึงมีแรงจูงใจที่ขัดแย้งให้ร่วมมือหรือบกพร่อง หากฝ่ายหนึ่งให้ความร่วมมือหรือให้สัมปทานและอีกฝ่ายไม่ให้ความร่วมมือ ฝ่ายที่แปรพักตร์อาจได้รับผลตอบแทนมากกว่า

ความเชื่อถืออาจสร้างขึ้นได้เฉพาะในเกมที่ซ้ำซากจำเจผ่านการเกิดขึ้นของรูปแบบพฤติกรรมที่เชื่อถือได้ เช่นการตีต่อตาต่อตา

ตารางนี้แสดงตัวเลือกและผลลัพธ์ที่เป็นไปได้ของภาวะที่กลืนไม่เข้าคายไม่ออกของผู้เจรจา

การวิเคราะห์กระบวนการเป็นทฤษฎีที่ใกล้เคียงกับการต่อรองมากที่สุด การวิเคราะห์กระบวนการมุ่งเน้นไปที่การศึกษาพลวัตของกระบวนการ เช่น ทั้ง Zeuthen และ Cross พยายามหาสูตรเพื่อทำนายพฤติกรรมของอีกฝ่ายในการหาอัตราสัมปทานเพื่อทำนายผลลัพธ์ที่น่าจะเป็นไปได้

กระบวนการเจรจาจึงถือเป็นการเปิดฉากระหว่างจุดคงที่: จุดเริ่มต้นของความขัดแย้ง จุดสิ้นสุดของการบรรจบกัน จุดรักษาความปลอดภัยที่เรียกว่าซึ่งเป็นผลมาจากการถอนทางเลือกก็ถูกนำมาพิจารณาด้วย

ลักษณะสำคัญของกระบวนการเจรจาคือแนวคิดเรื่องจุดเปลี่ยน (TPs) มีการวิจัยจำนวนมากที่ทุ่มเทให้กับการวิเคราะห์ TP ในกรณีศึกษาเดี่ยวและกรณีศึกษาเปรียบเทียบตลอดจนการทดลอง เมื่อพิจารณาว่าเป็นการจากไปของกระบวนการ Druckman (2001, 2004) ได้เสนอกรอบการทำงานสามส่วนสำหรับการวิเคราะห์ซึ่งเหตุการณ์ที่ตกตะกอนมาก่อน (และสาเหตุ) การออกเดินทางซึ่งมีผลทันทีและล่าช้า เหตุการณ์ที่ลุกลามอาจเกิดขึ้นภายนอกได้เมื่อผู้ไกล่เกลี่ยเข้ามาเกี่ยวข้อง สำคัญเท่ากับเมื่อมีการเสนอแนวคิดใหม่ หรือดำเนินการตามขั้นตอนเมื่อโครงสร้างสมบูรณ์ที่เป็นทางการถูกแบ่งออกเป็นคณะกรรมการ การออกเดินทางอาจเกิดขึ้นอย่างกะทันหันหรือค่อนข้างช้า และผลที่ตามมาอาจเป็นการเลื่อนขั้น การย้ายออกจากข้อตกลง หรือการลดระดับ การย้ายไปยังทิศทางของข้อตกลง การใช้กรอบนี้ในการศึกษาเปรียบเทียบ 34 กรณี Druckman (2001) พบว่าจำเป็นต้องมีเหตุการณ์ภายนอกเพื่อขับเคลื่อนการเจรจาด้านความปลอดภัยหรือการควบคุมอาวุธไปสู่ข้อตกลง อย่างไรก็ตาม แนวคิดใหม่หรือกระบวนการที่เปลี่ยนแปลงไปมีความสำคัญต่อความก้าวหน้าในการเจรจาทางการค้าหรือทางการเมืองมากกว่า นอกจากนี้ยังพบรูปแบบที่แตกต่างกันสำหรับความขัดแย้งตามความสนใจ ตามความรู้ความเข้าใจ และตามค่านิยม (Druckman, 2005) และระหว่างการเจรจาในประเทศและระหว่างประเทศ (Hall, 2012)

นอกจากนี้ยังมีการวิเคราะห์จุดเปลี่ยนที่เกี่ยวข้องกับวิกฤตการเจรจาหรือการหยุดชะงักในการเจรจา การวิจัยก่อนหน้านี้แสดงให้เห็นว่า TPs มีแนวโน้มที่จะเกิดขึ้นในบริบทของวิกฤตมากกว่า มักจะอยู่ในรูปแบบของการเปลี่ยนแปลงที่ทำให้การเจรจากลับมาเป็นเหมือนเดิมและเปลี่ยนไปสู่เวทีใหม่ (Druckman, 1986, 2001) กุญแจสำคัญในการแก้ไขวิกฤตคือการกำหนดประเด็นใหม่ที่กำลังอภิปราย ทางเลือกในการปรับกรอบใหม่เกิดขึ้นบ่อยครั้งมากขึ้นในหมู่ผู้เจรจาเมื่อความไว้วางใจของพวกเขาต่ำและต้นทุนการทำธุรกรรมสูง (Druckman and Olekalns, 2013) การวิจัยเกี่ยวกับ TPs จนถึงปัจจุบันได้ก่อให้เกิดแนวคิดที่น่าจะกระตุ้นการศึกษาเพิ่มเติม แนวคิดเหล่านี้บางส่วนรวมถึงการค้นหากลไกพื้นฐานที่สามารถอธิบายการเกิดขึ้นของ TP สิ่งสำคัญที่สุดคือความยืดหยุ่นและความสามารถในการปรับตัวเพื่อตอบสนองต่อวิกฤตหรือการละเมิดพฤติกรรมที่คาดหวัง ความท้าทายที่สำคัญคือการค้นหาเงื่อนไขที่ส่งเสริมความก้าวหน้าไปสู่การแก้ปัญหาที่กลืนไม่เข้าคายไม่ออกของการสร้างสมดุลระหว่างความปรารถนาที่จะเห็นด้วยกับความปรารถนาที่จะออกมาในทางที่ดี สำหรับการทบทวนงานวิจัยเกี่ยวกับจุดเปลี่ยน โปรดดูที่ Druckman and Olekalns (2013a)

การวิเคราะห์เชิงบูรณาการแบ่งกระบวนการออกเป็นขั้นตอนต่อเนื่อง แทนที่จะพูดถึงประเด็นคงที่ มันขยายการวิเคราะห์ไปสู่ขั้นตอนก่อนการเจรจา ซึ่งฝ่ายต่างๆ จะทำการติดต่อกันก่อน อธิบายผลลัพธ์เป็นการแสดงของนักแสดงในระยะต่างๆ ขั้นตอนอาจรวมถึงการเจรจาล่วงหน้า การหาสูตรการกระจาย พฤติกรรมยอด การตั้งถิ่นฐาน

ความศรัทธาที่ไม่ดีเป็นแนวคิดในทฤษฎีการเจรจาต่อรอง โดยที่ฝ่ายต่าง ๆ แสร้งทำเป็นหาเหตุผลเพื่อบรรลุข้อตกลง แต่ไม่มีเจตนาที่จะทำเช่นนั้น ตัวอย่างเช่น พรรคการเมืองหนึ่งอาจแสร้งทำเป็นเจรจาโดยไม่มีเจตนาที่จะประนีประนอมเพื่อผลทางการเมือง [2] [3]

แบบจำลองความเชื่อผิดๆ ที่มีอยู่ในความสัมพันธ์ระหว่างประเทศและจิตวิทยาการเมือง

ความเชื่อที่ไม่ดีในทางรัฐศาสตร์และจิตวิทยาทางการเมืองหมายถึงการเจรจาต่อรองกลยุทธ์ที่มีความตั้งใจจริงที่จะประนีประนอมเข้าถึงหรือรูปแบบของการประมวลผลข้อมูล[4] " รูปแบบความเชื่อที่ผิดโดยธรรมชาติ " ของการประมวลผลข้อมูลเป็นทฤษฎีทางจิตวิทยาการเมืองที่Ole Holstiนำเสนอครั้งแรกเพื่ออธิบายความสัมพันธ์ระหว่างความเชื่อของJohn Foster Dullesกับรูปแบบการประมวลผลข้อมูลของเขา [5]เป็นแบบอย่างของฝ่ายตรงข้ามที่มีการศึกษากันอย่างแพร่หลายมากที่สุด [6]สันนิษฐานว่ารัฐเป็นปรปักษ์อย่างไร้ที่ติ และข้อบ่งชี้ที่ขัดแย้งกันนี้จะถูกเพิกเฉย พวกเขาถูกมองว่าเป็นการโฆษณาชวนเชื่อหรือสัญญาณของความอ่อนแอ ตัวอย่างเช่นจอห์นฟอสเตอร์ดัลเลสตำแหน่ง 'เกี่ยวกับสหภาพโซเวียตหรือตำแหน่งเริ่มต้นของอิสราเอลในองค์การปลดปล่อยปาเลสไตน์[7]

ไม่มีเวทย์มนตร์หรือความลึกลับในการเจรจาหรือสิ่งที่ทำให้บางคนเป็นผู้เจรจาต่อรอง มีห้าขั้นตอนหรือขั้นตอนในการเจรจาที่ได้ผล

1. การจัดเตรียม : ไม่มีทางลัดในการจัดเตรียม เป็นขั้นตอนแรกในการเจรจาใดๆ แม้ว่าผู้คนจะไม่ใช้เวลามากเกินไปในการเจรจาก็ตาม พวกเขามักจะไปที่ขั้นตอนการแลกเปลี่ยนข้อมูลโดยตรงหรือแม้แต่การเจรจาต่อรอง
2. การแลกเปลี่ยนข้อมูล :การแลกเปลี่ยนข้อมูลจะเกิดขึ้นเมื่อคุณเริ่มมีส่วนร่วมกับอีกฝ่าย แบ่งปันข้อมูลข้อมูล และค้นหาสิ่งที่คุณสนใจในสิ่งที่แต่ละคนต้องการ
3. การต่อรอง :การเจรจาต่อรองคือระยะที่ "ให้และรับ" เกิดขึ้น ในขั้นตอนนี้ เราต้องสร้างมูลค่าต่อไปและสุดท้ายจับมูลค่า ทักษะการสื่อสารที่ได้รับการปรับแต่งอย่างประณีตเป็นสิ่งสำคัญในขั้นตอนนี้
4. สรุป : นี่คือขั้นตอนที่คุณบรรลุข้อตกลง ที่นี่คุณต้องพิจารณากลยุทธ์ในการล็อคความมุ่งมั่น
5. ดำเนินการ :นี่คือขั้นตอนที่การดำเนินการตามข้อตกลงเกิดขึ้น ขั้นตอนนี้ถือเป็นการเตรียมความพร้อมสำหรับโอกาสการเจรจาครั้งต่อไป คุณต้องแน่ใจว่าคุณทำตามสัญญาเพื่อสร้างความสัมพันธ์และความไว้วางใจที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้น คุณจะได้เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับอีกฝ่ายในขั้นตอนนี้ ซึ่งจะทำให้การเจรจาครั้งต่อไปง่ายขึ้น และจำไว้ว่าในระหว่างดำเนินการ คุณมีแนวโน้มที่จะใช้กระบวนการเจรจาทั้งหมดและแนวปฏิบัติในการเจรจาที่ดีที่สุด

ทักษะการเจรจาต่อรองเป็นคุณสมบัติที่ช่วยให้ทั้งสองฝ่ายสามารถประนีประนอมได้ สิ่งเหล่านี้มักเป็นทักษะที่อ่อนนุ่มและรวมถึงความสามารถเช่น:

1. การสื่อสาร
2. ชักชวน
3. การวางแผน
4. วางกลยุทธ์
5. ความร่วมมือ

เคล็ดลับในการพัฒนาทักษะการเจรจาต่อรองของคุณ:

• ระบุเป้าหมายสุดท้าย
• ฝึกสร้างสายสัมพันธ์
• ยอมประนีประนอม
• พิจารณากำหนดข้อจำกัดด้านเวลา
• ใช้แนวทางข้อเสนอหลายข้อ
• ออกกำลังกายอย่างมั่นใจ
• อย่าถือ "ไม่" เป็นการส่วนตัว
• เข้าใจจุดอ่อนของคุณ
• ฝึกฝน

• ทฤษฎีการโต้แย้ง
• การวิจัยการแก้ไขข้อขัดแย้ง
• การระงับข้อพิพาท
• รายชื่อหนังสือเกี่ยวกับการเจรจาต่อรอง
• การวิเคราะห์ทางสัณฐานวิทยา
• การเจรจาต่อรอง

1. ^ Druckman, D. (1986). "ขั้นตอน วิกฤต และจุดเปลี่ยน: การเจรจาสิทธิฐานทัพทหาร สเปนและสหรัฐอเมริกา" วารสารการแก้ปัญหาความขัดแย้ง , 30 (2): 327-360.
2. ^ "การเจรจาโดยไม่สุจริต" , ตัวอย่างการใช้ "ความสุจริต" จากคำจำกัดความในพจนานุกรมออนไลน์ของอ็อกซ์ฟอร์ด, [1]
3. ^ "การเจรจาความศรัทธาที่ไม่ดี", Union Voice
4. ^ ตัวอย่างการใช้งาน – "พรรครีพับลิกันกล่าวหาพรรคเดโมแครตว่าเจรจาโดยไม่สุจริต " , Oxford Online Dictionary, [2]
5. ^ The “Inherent Bad Faith Model” ได้รับการพิจารณาใหม่: Dulles, Kennedy, and Kissinger, Douglas Stuart and Harvey Starr, Political Psychology, [3] (ต้องสมัครสมาชิก)
6. ^ “…การศึกษาอย่างกว้างขวางที่สุดคือแบบจำลองความเชื่อผิดๆ ที่มีอยู่ในตัวของฝ่ายตรงข้าม...” ,คู่มือจิตวิทยาสังคมเล่มที่ 1–2 แก้ไขโดย Daniel T. Gilbert, Susan T. Fiske, Gardner Lindzey
7. ^ “…การศึกษาอย่างกว้างขวางที่สุดคือแบบจำลองความเชื่อผิดโดยธรรมชาติของคู่ต่อสู้”, คู่มือจิตวิทยาสังคม เล่ม 1–2 แก้ไขโดย Daniel T. Gilbert, Susan T. Fiske, Gardner Lindzey

Druckman, D. (2001). จุดเปลี่ยนในการเจรจาระหว่างประเทศ: การวิเคราะห์เปรียบเทียบ วารสารของ

 การแก้ไขข้อขัดแย้ง 45” 519–544

Druckman, D. (2004). ออกเดินทางในการเจรจา: ส่วนขยายและทิศทางใหม่ บันทึกการเจรจาต่อรอง, 20: 185–204.

Druckman, D. (2005). “การยกระดับความขัดแย้งและการเจรจาต่อรอง: การวิเคราะห์จุดเปลี่ยน” ใน IW Zartman

 และ GO Faure (สหพันธ์) การยกระดับและการเจรจาต่อรอง เคมบริดจ์ ประเทศอังกฤษ: สำนักพิมพ์มหาวิทยาลัยเคมบริดจ์

Druckman, D. และ Olekalns, M. (2013). “ปฏิกิริยาเฉพาะที่สร้างแรงบันดาลใจ ความไว้วางใจ และนักเจรจาต่อวิกฤต

 วารสารการแก้ปัญหาความขัดแย้ง 57: 959–983

Druckman, D. และ Olekalns, M. (2013a). “การเจรจาที่มีเครื่องหมายวรรคตอน: การเปลี่ยนผ่าน การหยุดชะงัก

 และจุดเปลี่ยน” ใน M. Olekalns และ W. Adair (eds,) คู่มือการเจรจาต่อรอง เชลต์แนม สหราชอาณาจักร:เอ็ดเวิร์ด เอลการ์

ฮอลล์ เรา (2014). จุดเปลี่ยนในการเจรจาสิ่งแวดล้อม: สำรวจพลวัตการแก้ไขข้อขัดแย้ง

 ในคดีในประเทศและต่างประเทศ Dordrecht, เนเธอร์แลนด์: สาธารณรัฐจดหมาย,

• บล็อกที่Program on Negotiation