Share
Post Views: 5,142
กระบวนการขาย (The Soling Process) หรือขั้นตอนการขายสินค้าให้กับลูกค้าที่ดีนั้น ควรมีการ
กำหนดขั้นตอนในการขาย ตั้งแต่การแสวงหาลูกค้า และการพิจารณาคุณสมบัติของลูกค้า การเตรียมตัว
ก่อนการเข้าพบลูกค้าว่าจะต้องเตรียมตัว เตรียมข้อมูล เตรียมนำเสนอขายหรือสาธิตอะไรบ้าง ที่ตรงกับสิ่งที่
ลูกค้าต้องการ
จากนั้นจะเป็นการเข้าพบลูกค้า การเสนอขายและการสาธิต กรณีลูกค้ามีข้อซักถามก็ต้องมี
วิธีการในการขจัดข้อโต้แย้งหรือข้อสงสัยเพื่อเป็นข้อมูลให้ลูกค้าตัดสินใจที่จะเลือกซื้อสินค้าหรือบริการจาก
เราต่อจากนั้นก็ต้องมีการปิดการขายที่ช่วยเร่งการตัดสินใจของลูกค้าให้มาซื้อสินค้าและบริการของเรา
หลังจากนั้นเมื่อลูกค้าตัดสินใจซื้อแล้วก็การติดตามผล และการให้บริการต่อ เพื่อให้ลูกค้าเกิดความพึงพอใจ
ไม่เปลี่ยนใจไปใช้สินค้าและบริการของคนอื่น
ซึ่งสามารถแสดงขั้นตอนตามกระบวนการขาย 7 ขั้นตอน ดังนี้
1. การแสวงหาลูกค้าและการพิจารณาคุณสมบัติของลูกค้า
2. การเตรียมตัวก่อนการเข้าพบ
3. การเข้าพบลูกค้า
4. การเสนอขายและการสาธิต
5. การขจัดข้อโต้แย้ง
6. การปิดการขาย
7. การติดตามผลและการให้บริการ
บทความแนะนำ:
วิธีเริ่มต้นสร้างธุรกิจออนไลน์จากที่บ้านยังไงดี
7 ขั้นตอนสู่การมีชีวิตที่ดี
พ.ร.บ.คอมพ์ฉบับใหม่บังคับใช้แล้ว
7 ลักษณะตรายี่ห้อที่ดี
Related
����ͧ��� 9.1.3 ��кǹ��â��
��кǹ��â��
��������â��������ҧ�ջ���Է���Ҿ ��ѡ�ҹ��µ�ͧ����㹡�кǹ��â�� ��觻�Сͺ���� 6 ��鹵 ���- ��ǧ���١��� (Prospect for customers)
- �ҧἹ�Ըա��������١��� (Plan the approach)
- �ʹ͡�â�� ���/���� ����ҸԵ (Make the presentation and/or demonstration)
- ��䢢������� (Handle objections)
- �Դ��â�� (Close the sale)
- �Դ����š�â�� (Follow-up)
��鹵�����ǧ���١����繢�鹵�á�ͧ��кǹ��â�� �繢�鹵㹡�þԨ�ó��͡�����ͪ�ͧ�ҧ
����Ѻ��â���Թ��� ���Ըա�������Ը�㹡�÷�边ѡ�ҹ��¨�����ö��Ǩ�ͺ�Ҫ�ͧ�ҧ�����͡�� ��
- �Ң������١�������ҡ�١��һѨ�غѹ�ͧ����ѷ �¡�÷�边ѡ�ҹ����Ҩ����ҡ�١������
�����١��һѨ�غѹ����йӪ�����з������ͧ�١��������蹷���դ���ʹ������Ҩ��������Ѻ�����ҹ
��Ե�ѳ��ͧ����ѷ - �����Ũҡ��������ص��ˡ�����ҧ� ��觾����ҧ��ä�� �����ҧ�ԧ��ҧ� �� ��ش���Ѿ��
˹ѧ��;����ҧ��áԨ �繵� - ��ª��ͧ͢��Ҫԡ��Ҥ��ԪҪվ��ҧ� ������Ҥ��ҧ��áԨ��ҧ� �� ��Ҥ���õ�Ҵ��觻������
���ǡ���ʶҹ��觻������ ����͡�ä�� �繵� - �����Ţͧ�١��ҷ���������͢͢���������ǡѺ����Թ������ͺ�ԡ�âͧ����ѷ �����١��ҷ�����Ѿ�����������
�͢���������ǡѺ�Թ������ͺ�ԡ��
������١��ҷء��·����ǧ�Ҩҡ���觢����ŵ�ҧ� ��ҧ�鹷���դس���ѵ���������������١��Ңͧ����ѷ
�ѧ��鹾�ѡ�ҹ��¨е�ͧ�Ѵ���͡�١��ҷ��Ҵ��ѧ��Ҩ����١����Ҥ������д��Թ���㹢�鹵����
���١��ҷ��Ҵ��ѧ����դ�������ö������ӹҨ㹡�õѴ�Թ㨫��� ���Ҩ�Ԩ�óҨҡ������蹤�
�ҧ����Թ ����ҳ������Թ��Ңͧ��áԨ ʶҹ����� �繵� �ѧ��鹾�ѡ�ҹ�������è��������ҷ�����
����������㹡�â�����١��ҷ���դ�������§����������ӹҨ㹡�õѴ�Թ㨫��� ����ػ��鹵㹡����ǧ��
�١��ҷ��Ҵ��ѧ�ѧ���
- �ӡѴ�����١��ҤҴ��ѧ ��ͧ��˹��س���ѵԢͧ�١��ҤҴ��ѧ�����١��ҷ������� �� ���ӹҨ����
�繼��Ѵ�Թ㨫��� �դ�����ͧ����Թ��� �繵� - �����١��ҤҴ��ѧ ����͡�˹��س���ѵԢͧ�١��ҤҴ��ѧ���ǡ�ӡ�ä����١��ҤҴ��ѧ
�ҡ���觢����ŵ�ҧ� - ����������´��С�˹��س���ѵ��� ��ѡ�ҹ��µ�ͧ�ӡ�ä��Ң����Ţͧ�١���
�Ҵ��ѧ���������������´����ҡ����ش��ҷ�������� �����繡�á��蹡�ͧ�١��� - ���º��º�س���ѵԢͧ�١��ҤҴ��ѧ�Ѻ��Ե�ѳ������ʹ͢�� �繡���ҧἹ���ط��
㹡��������١�������������ͨ����͡�Ը��ʹ͢�·������������������ҡ����ش
2. �ҧἹ�Ըա��������١���
��鹵���令�͡��������١��ҷ��Ҵ��ѧ ��觻ѭ���Ӥѭ����Ѻ��鹵����͡���Ҽ�������ӹҨ㹡��
�Ѵ�Թ㨫��� ���������ҡ������� ��ѡ�ҹ����Ҩ�Ң����Ţͧ�١�������ͧ�鹡� �֡������١��ҷ��Ҵ
��ѧ�դ�����ͧ������ú�ҧ �·��е�ͧ�ӡ���֡�ҷ�駵�Ǻ���ѷ��е���١��ҷ��еԴ��� ��е���ѵ�ػ��ʧ��
���Ѵਹ㹡��������١��� �ҡ��鹵�ͧ�ӡ�ùѴ���¡Ѻ�١����µ�ͧ��˹��������ʶҹ�����Ѵਹ
㹡���������ǡ�������١��Ҿ�ѡ�ҹ��¤���觡��������Ҿ��������Ѻʶҹ�������Ҿ� ��������
�͡�����Т��������ú��ǹ
㹢�鹵�����Ҿ��١��� ��ѡ�ҹ��¤��������ҡ����йӵ������١��ҷ�Һ������� �Ҩҡ�˹
���Ҩ������ѵ����ͧ͢������֡����ժ��ͺ���ѷ�ͧ������� �Թ�� �ҡ�� ��ԷԹ ���͵�����ҧ�Թ��� �繵�
��ѡ�ҹ����Ҩ��ҧ�ԧ���ͧ͢�١�����������١��һѨ�غѹ����й��� ������ѵ�ػ��ʧ��㹡�������
���Ѵਹ��駹���ͧ������������Ңͧ�١���������Ңͧ��ѡ�ҹ�������觷���դ�Ҩ֧������״�����
����ª��ͧ��÷�边ѡ�ҹ������ҧἹ��á�������١��� ����
- �����������ǡѺ�١��ҷ��Ҵ��ѧ�����繡�õ�Ǩ�ͺ���������ͧ������١��ҷ�����ԧ ����
�����Ѵ������Ф������� - �١��ҤҴ��ѧ�Դ������зѺ㨵�;�ѡ�ҹ��·��������������ǡѺ����ѷ��Ф���������ʹյ
�ͧ�١��ҤҴ��ѧ - ��ѡ�ҹ�������ö����������䢻ѭ�ҷ���Ҩ��ͧ༪ԭ�������ǧ˹��
3. �ʹ͡�â�� ���/���� ����ҸԵ
��ѧ�ҡ��ѡ�ҹ�������ö��Ҷ֧������������ ��鹵���仢ͧ��кǹ��â�¤�͡���ʹ͡�â�� ���/����
����ҸԵ �ѵ�ػ��ʧ��ͧ��鹵����͡�ú͡�����ʴ�����١��ҤҴ��ѧ��Һ��Ҽ�Ե�ѳ��ͧ���������ö
ʹͧ������ͧ��âͧ�١��������ҧ�� ��蹤�;�ѡ�ҹ��µ�ͧ�ʴ������繻���ª�����١��Ҩ����Ѻ�ҡ�����
��Ե�ѳ��ͧ����� �� �鹷ع���Ŵŧ ��÷ӧҹ�����¢�� ���ͼš��÷���������� �繵� ���Ǿ�ѡ�ҹ���
�к͡�١�������Һ�֧�س�ѡɳТͧ��Ե�ѳ����з�����١������Ѻ����ª������ҹ�� �ѧ��������������ö
���ʺ���������㹡���ʹ͡�â�� ��ѡ�ҹ��µ�ͧ���
- ������ͧ��âͧ�١���
- �Ըա�ù��ʹͷ�������١����դ���ʹ� ���� ��Ш٧㨾ͷ��Ъѡ�٧����١��ҵ�ŧ㨫���
����ʹ͢���Ҩ���� 3 �ٻẺ ���
- ����ʹ͢�·�����ѡɳ��� (The canned presentation)
- ����ʹ͢�����ҧ��ẺἹ (The methodical presentation)
- ����ʹ͢��Ẻ����� (The free-form presentation)
- ��䢢�������
����ʹ͢�·�����ѡɳ��� ��� ��÷�边ѡ�ҹ��¨оٴ�����ʴ��Ҿ��Сͺ����ӴѺ
�������������������������ҨФ�ͺ�����ء����繷���ͧ��ù��ʹ�����١��ҷ�Һ �ٻẺ
��ù��ʹ�Ẻ������������Ѻ��ѡ�ҹ������������������ջ��ʺ��ó� ����ѡ�����ٻẺ
��ù��ʹ�Ẻ�������Ѻ��Ե�ѳ�������Ҥ�����٧ �����Թ��ҷ���µ����ҹ�����Թ��ҷ����
�ҧ���Ѿ�� �ٻẺ����ʹ͢��Ẻ����բ�����¤���������ö��Ѻ����¹���������ͧ���
�ͧ�١���������繡���ʹ͢�·����������������ʹ�
����ʹ͢�����ҧ��ẺἹ���ٻẺ����١��Ҩ����Ѻ��á�е������Դ����ʹ�㹡�ù��ʹ�
�����ٻẺ�����ẺἹ �ٻẺ������ٻẺ��边ѡ�ҹ����դ����״����㹡�ù��ʹ͡�â��
���ѧ����ѡ��÷������� ��ѡ�ҹ��µ�ͧ�դ�����蹵�������ʹ��������ա�õͺʹͧ�١���
�ѧ��鹾�ѡ�ҹ��µ�ͧ�����������㴷��й��ʹ͢�鹵�����������Ѻ��鹵��˹���¾Ԩ�ó�
�ҡ��õͺʹͧ�ͧ�١��� �ѧ��鹾�ѡ�ҹ��·���ʹ͢���ٻẺ���֧���繵�ͧ���Ѻ��ý֡ͺ��
����ջ��ʺ��ó�������
����ʹ͢��Ẻ����� �ٻẺ��������ա�á�˹���鹵�����Ըա�����Ѵਹ ��ѡ�ҹ���
�л�Ѻ����¹�ٻẺ����Ըա�õ��������������Ѻ�١��� �¾�ѡ�ҹ��¨о�����
��������Һ�֧�����ͺ㹵�Ǽ�Ե�ѳ��ͧ�١��� ��е�ͧ���������Ҥس�ѡɳ����âͧ
��Ե�ѳ�����դ����Ӥѭ�Ѻ�١��� �������ҡ���ʹ͢���ٻẺ����ͧ����¾�ѡ�ҹ��·����
���ʺ��ó��٧��������ö�Ǻ�������ʹ͢���ٻẺ����� ��ý֡ͺ����ѡ�ҹ������
����ö���ʹ͢���ٻẺ���֧������ҡ ��ͧ�������ŻС�â���ҡ������ʵ��㹡�â��
����������ٻẺ����µ������Ѻ�ٻẺ���
�»���������ҡ����١��Ҩе�ŧ㨫��ͷѹ�շ���ù��ʹ͡�â��������� ����ѡ���ջѭ�Ң��ʧ���
�������������ǡѺ��ù��ʹ���м�Ե�ѳ������ �ѧ��鹾�ѡ�ҹ��µ�ͧ�����������ҧ��㹡�õͺ
ʹͧ�������駵�ҧ� ����Ҩ���Դ��� ���������Ҩ�Դ�����ҡ�˵ؼŵ�ҧ� �ѧ���
- �����繤������繷��е�ͧ���ͼ�Ե�ѳ������ʹ�
- �Ҵ�����Ţ�����÷����§��
- ���ѡɳЪͺ����駵�������ҵ�
- ������١��ҤҴ��ѧ������ԧ
- ���ѭ�ҵԭҳ㹡�õ���ͧ
- �դ����繻ûѡ������ǹ���
- �դ����١�ѹ�Ѻ����觢ͧ����ѷ����
�ѡɳТͧ�����������������ѡɳ���
- ������������ǡѺ����� (Source objections) ��� �١����դ����繻ûѡ��Ѻ��������;�ѡ�ҹ���
- ������������ǡѺ�������� (Need objections) ������١��ҤҴ��ѧ����ʸ��Ҽ�Ե�ѳ������ʹ������
������������Ѻ�١��� ����Ҩ���¤�������١���������ѡ��Ե�ѳ��վ� - ������������ǡѺ��Ե�ѳ�� (Product objections) ��� ��÷���١����բ�����������ǡѺ��Ǽ�Ե�ѳ��
�ѧ��鹾�ѡ�ҹ��¤���Ѻ�ѧ�������駢ͧ�١�����зӡ��Ժ����Ҽ�Ե�ѳ��ͧ����ѷ����ö����
��䢻ѭ������١������ҧ�� - ������������ǡѺ���� (Timing objections) �١����Ҩ���������ѧ����դ������繵�ͧ���Ե�ѳ��
�ͧ����ѷ㹵��� ��ѡ�ҹ��·��յ�ͧ����ö���ҧ��������֡�֧�������繷���١��ҵ�ͧ���Ե�ѳ��
�ͧ����ѷ�ѹ�� - ������������ǡѺ�Ҥ� (Price objections) �١����Ҩ���������Ҥ��٧�Թ� ��ѡ�ҹ��¤�������
�١�����繶֧�س�Ҿ��Фس��Ңͧ��Ե�ѳ�� �����ʹ���ǹŴ����ͫ��ͻ���ҳ�ҡ
��ѡ�ҹ��¤�èѴ��â����������ҧ���Ҿ������ҧ����Ҫվ ������ʴ������ͺ����ع�ç����
��������˧ش˧Դ��͡������駢ͧ�١��� ��ö����˹�ҷ�����ͧ�ͺ�������駷ء��ͧ͢�١����������
����Ժ�������������١������ʧ���
5. �Դ��â��
��ѧ�ҡ��边ѡ�ҹ�����ͺ�������駵�ҧ� �ͧ�١��Ҩ��ú��ǹ���� ��鹵���令�͡�ûԴ��â��
����繢�鹵����١��ҤҴ��ѧ�鵡ŧ㨷��Ы����Թ������ͺ�ԡ�âͧ����ѷ���� �١��ҤҴ��ѧ�ҧ���
�Ҩ�����͡�µç��ҵ�ŧ㨫��� �ѧ��鹨֧��˹�ҷ��ͧ��ѡ�ҹ��·��ж���١���������������١���
��������Ы������� 㹡�ûԴ��â���Ҩ���������Ը� ����
- ����١��ҡ������ҨЫ����Թ����ͧ
- ����µç �¡���ͺ���������ͧ��èҡ�١��ҤҴ��ѧ��ҵ�ŧ㨨Ы���������� ����Ӿٴ
���������� - ����ҧ���� ��������µç����١��ҨЫ���������� �� ����١�����ҵ�ͧ��è�������Թ����������
6. �Դ�����
��ѧ�ҡ�Դ��â��ŧ��������Ҥ����Ѻ�Դ�ͺ�ͧ��ѡ�ҹ��¨�����ش ����Ӥѭ�ա���ҧ˹�觤�͡��
�Դ����� ��ѡ�ҹ��µ�ͧ��Ǩ�ͺ����������١������Ѻ�Թ��ҵ����˹�������� ����١���
�դ����֧���㹡����������ͧ���������� ��áԨ�����Ҵ��ѧ�Т���Թ�����§�������� �ѧ���
��õԴ����Ũ֧������Ӥѭ��������Դ��ë��ͫ�� �ѧ����ҡ�١����դ������㹡�ú�ԡ��
�ͧ��ѡ�ҹ��¡�����㨷��Ы����Թ�����к�ԡ�èҡ����ѷ�ա����
�Ԩ������â��
�Ԩ�����ͧ��ѡ�ҹ�������ҡ���� �Ԩ������â�¢������Ѻ���˹觧ҹ��ҹ��â�� �»��ԡԨ����
��â�»�Сͺ����
- ˹�ҷ���â�� (Selling function) �� �ҧἹ��ù��ʹ͡�â�� ���ʹ͡�â�� ���ʹ���
���������� �Դ��â�� �繵� - �ҹ��ҹ����觫��� (Working with order) ���� ����͡����觫��� �Ѵ��ä���觫��ͷ���٭��� ��䢻ѭ��
��èѴ����Ҫ�� �繵� - ����ԡ�ô�ҹ��Ե�ѳ�� (Servicing the product) ���о�ѡ�ҹ����Թ��ҷҧ�Ԥ ��
����ͧ�ѡ��ص��ˡ��� �Ԩ�����������Ǣ�ͧ��͡�÷��ͺ��Ե�ѳ����������������������ҹ���
�֡ͺ���١���㹡�����Ե�ѳ�� ������鹵��������ҧ��ʹ��� - �Ѵ��ô�ҹ������ (Managing information) �Ԩ�����������Ǣ�ͧ ��� ����Ѻ����������Ѻ�ҡ�١���
������������� ������§ҹ�������÷������Ǣ�ͧ - ����ԡ���١��� (Servicing the account) �Ԩ�����������Ǣ�ͧ���� ��äǺ����Թ��Ҥ���ѧ ��èѴ
�ҧ�Թ��Һ�����ҧ �Ѵ��ô�ҹ����ʴ��Թ��� � �ش��� �繵� ˹�ҷ������ҹ���ѡ�з���
��ѡ�ҹ��·�����١�������ҹ��һ�ա �� �ػ���������� ������ҹ����� - ���������Ի�����л�Ъ�� (Attending conference and meeting) �Ԩ�����������Ǣ�ͧ��͡���������
��Ъ�� ������ �Է��ȡ�çҹ�ʴ��Թ��ҵ�ҧ� �������Ǣ�ͧ - ��ý֡ͺ����С������� (Training and Recruiting) ��ѡ�ҹ��·���դ�������˹����дѺ����٧��������Ҫվ��â�� �Ҩ��ͧ����Ǣ�ͧ�Ѻ��ý֡ͺ��
��ѡ�ҹ������� �Ҩ���繵�ͧ�Թ�ҧ仡Ѻ��ѡ�ҹ����������ҹ��� - ����������ѹ�ԧ (Entertaining) 㹧ҹ��â�� ��ѡ�ҹ����Ҩ���繵�ͧ���١��������§�����
���ͷӡԨ�����ѹ�ԧ��ҹ��ҧ� ��觶������ǹ˹�觢ͧ�ҹ��â�� - ����Թ�ҧ (Travelling) ���зҧ��Ф������㹡���Թ�ҧ�ͧ��ѡ�ҹ��¢������Ѻ�ѡɳЧҹ���
���ѡ���������ö��ա����§����Թ�ҧ��