Personal Selling คือ การขายโดยพนักงานขาย หรือการขายโดยบุคคล เป็นวิธีการส่งเสริมการตลาด (Promotion) รูปแบบหนึ่งที่แบรนด์จะใช้พนักงานขายเป็นผู้ให้ข้อมูลของผลิตภัณฑ์ และเชิญชวนให้ลูกค้าซื้อสินค้าโดยตรง
โดยข้อดีของ Personal Selling คือ การที่ผู้ขายสามารถให้ข้อมูลกับลูกค้าได้อย่างเต็มที่ เนื่องจาก การขายโดยพนักงานขาย คือวิธีการขายที่ใช้พนักงานขายติดต่อกับลูกค้า ทำให้ผู้ขายสามารถหาสิ่งที่ตรงกับความต้องการของลูกค้าได้ง่ายกว่า
เพราะการสื่อสารระหว่างพนักงานขายกับลูกค้าเป็นการสื่อสารที่ยืดหยุ่น พนักงานขายสามารถให้ข้อมูลที่ลูกค้าต้องการได้อย่างตรงประเด็นได้ทันที อีกทั้งยังสามารถแก้ไขความเข้าใจผิดของลูกค้าแต่ละคนได้ทันที
ตัวอย่างเช่น บริษัท Very Own Business ให้บริการพัฒนา Website ตามความต้องการของลูกค้า การใช้ Personal Selling จะทำให้ลูกค้าได้รับรู้รายละเอียดทั้งหมดที่ลูกค้าต้องรู้ได้ทันที
ในขณะที่การโฆษณาหรือการประชาสัมพันธ์ทำได้ไม่ละเอียดมากนัก เนื่องจากลูกค้าแต่ละคนมีความต้องการ Website ที่ไม่เหมือนกัน (รวมถึงราคาที่แตกต่างกันไปตามความยากง่ายของงานตามที่ได้ตกลงกันไว้)
ในส่วนของหน้าที่ของ พนักงานขาย ในกลยุทธ์การส่งเสริมการตลาดแบบ Personal Selling มีหน้าที่ในการอธิบายสินค้า ทำให้ลูกค้าสนใจ ตอบคำถาม โต้แย้งความเข้าในผิดของลูกค้า โน้มน้ามจิตใจ สาธิตการใช้สินค้า การปิดการขาย รวมไปถึงการติดตามลูกค้าหลังการขาย (Follow Up)
Personal Selling เหมาะกับอะไร?
สินค้าที่เหมาะกับการส่งเสริมการตลาดด้วยวิธีการขายในรูปแบบ Personal Selling คือ สินค้าประเภทที่จำเป็นต้องให้ข้อมูลกับลูกค้า ได้แก่
สินค้าอุตสาหกรรมที่ต้องใช้ความรู้ทางเทคนิค เพราะสินค้าลักษณะนี้ลูกค้าต้องการที่จะทราบข้อมูลในเชิงลึก ตั้งแต่รายละเอียดไปจนถึงการซ่อมบำรุงหลังการขาย อย่างเช่น อุปกรณ์สำนักงาน เครื่องจักร เครื่องมือ และบริการสำหรับองค์กร
สินค้าที่ขายตามบ้าน (Door to door selling) อย่างเช่น ประกันชีวิต เครื่องใช้ไฟฟ้า และเครื่องกรองน้ำ
สินค้าสั่งทำ (Custom Made) เป็นสินค้าที่ลูกค้าต้องการตามรายละเอียดของลูกค้าแต่ละคน เช่น เว็บไซต์
สินค้าที่ต้องเข้าใจวิธีใช้งาน เป็นสินค้าที่มีวิธีใช้ซับซ้อน ทำให้ไม่สามารถแสดงวิธีการใช้งานทั้งหมดได้ผ่านการโฆษณาที่มีพื้นที่และเวลาที่จำกัด ได้เหมือนสินค้าทั่วไป
อย่างไรก็ตาม สินค้าที่ขายโดยการใช้พนักงานขายหรือ Personal Selling ก็ควรเป็นสินค้าที่มีกำไรต่อหน่วยสูง เนื่องจากการที่ต้องใช้พนักงานขาย ซึ่งมีค่าใช้จ่ายต่อหน่วยที่สูงกว่าการส่งเสริมการตลาด (Promotion) วิธีอื่น
สามารถอ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับการส่งเสริมการตลาด (Promotion) รูปแบบอื่นทั้งหมด นอกจาก Personal Selling ได้จากบทความ การส่งเสริมการตลาด (Promotion) คืออะไร?
����ͧ��� 9.1.1 �����Ӥѭ��Ф������¢ͧ��â���¾�ѡ�ҹ���
�������¢ͧ��â���¾�ѡ�ҹ���
��â�� (Selling) �������繧ҹ�ҧ��õ�Ҵ����դ����Ӥѭ �ѧ����ҳ����������� ���觵�ҧ� ���������ö�Դ�������� �����ҡ�â�¨��Դ���� �ʹյ��������ѡ�ФԴ��Ҿ�ѡ�ҹ��µ�ͧ�ٴ�� �ͺ��ʹԷ �ٴ��
���Ͷ������� ��Ѩ�غѹ��ѡ�ҹ���ҡ���Ҽ���Ѻ����觫��� (Order Taker) �¾�ѡ�ҹ��µ�ͧ���Ҥ�����ͧ���
�ͧ�١��� ����դ�������ö㹡�õͺʹͧ������ͧ��ù��� �� ������˹�ҷ��㹴�ҹ��â���Ҩ�ժ������¡
������� ���ҧ �� ��ѡ�ҹ��� (Sales people) ���᷹��� (Sales representatives) ���Ѵ��ý����١���
(Account executives) ����֡�ҡ�â�� (Sales consultants) ���ǡá�â�� (Sales engineers) ���᷹���
�Ҥʹ�� (Field representatives) ���᷹ (Agent) ���Ѵ���ࢵ (District managers) ��е��᷹��õ�Ҵ
(Marketing representatives) �繵�
��â���¾�ѡ�ҹ��¨֧������Ӥѭ㹡�õԴ���������÷ҧ��õ�Ҵ���ҧ�ջ���Է���Ҿ ��â��
�¾�ѡ�ҹ�������觨��繷����¼�ѡ�ѹ����١������Թ������� �����ʹ��� �������١��������֧����Թ���
�ͧ����ѷ �ѧ��鹨֧�Ҩ���������� ��â���¾�ѡ�ҹ��� (Personal Selling) ��� �ٻẺ�ͧ��õԴ����������
�����ҧ�ؤ�ŵ�ͺؤ�� (Person-to-person communication) ��边ѡ�ҹ��� (Salesperson) �����������
㹡�á�е���������ͷӡ�ë����Թ������ͺ�ԡ�âͧ����ѷ ���������ҡ�â���¾�ѡ�ҹ����繡�кǹ���
�Դ�����������ͧ�ҧ (Two-way communication process) ����駾�ѡ�ҹ�������١��ҤҴ��ѧ����ö�ͺʹͧ
��觡ѹ��Сѹ���ҧ�ѹ�շѹ�
�ѧ��� ��ѡ�ҹ��� (Salesperson) ��� �ؤ�ŷ���Ѻ�Դ�ͺ㹡�õԴ��� ��ǧ���١��� �ʹ͢�� ��е������١���
�Դ����������еѴ�Թ㨫��� ����ԡ�á������ѧ��â�� ����֧��������й��١��� �ͧ���ë�觻�Сͺ
���¾�ѡ�ҹ����ҡ����˹�觤��֧�Ѵ��� ˹��§ҹ��� (Sales force) ������¶֧ ������ͧ��ѡ�ҹ��µ����
˹�觤����价���Ѻ�Դ�ͺ㹡�õԴ��� ��ǧ���١��� �ʹ͢�� ��ʹ������ԡ�á������ѧ��â�����١���
��Ѫ�ҡ�â����������
����������¢ͧ��Ҥ���õ�Ҵ������Ѱ����ԡ������ӹ�����������¢ͧ��â�������� ��â�� �����кǹ��駷ҧ�ç���ͷҧ���� ���ͨ٧������Ҵ��ѧ��Ҩ����١����Ҥ������Թ������ͺ�ԡ�� �����Թ���
��зӵ���������˹�觫�觨з�����Դ�Ż���ª��ҧ��ä�������� �͡�ҡ����ѧ�ռ�����������¢ͧ��â��
����ա �� ���â�� ��� ��è٧㨤�����Դ������ͧ���㹼�Ե�ѳ�������������� �����Ҩ����Թ������ͺ�ԡ��
�����ǤԴ� ���������ǤԴ��ҹ��â��Ẻ����ѡ���ͧ���ͧ���������ѡ �������¡��� ��â�·�����
����� (Seller-oriented) �ѧ��鹡�â�µ���ǤԴẺ��ҹ��֧��觷��з������������㹡�â�������ط��Ը�
�ҧ��â�µ�ҧ� ���������������§���¹Դ���зӤ�������㹸�áԨ�ͧ�١�����С�õԴ���
��ѧ��â�·���繡��������ʹ�㹤����֧��㨢ͧ�١���
�ѧ����ѡɳС�â�¾�鹰ҹ���� ��� �������������������١��� (Providing Service) ��êѡ�٧��١���
(Persuasion) ��õԴ���������� (Communicating) �����ѭ�����Ѻ�١��� (Problem solving) ������������
���١��� (Educating) �֧�Դ��Ѫ�ҡ�â�����������鹷�����¡��� ��â�·����觡���������ǹ (Partner-oriented)
�ǤԴ�������˹ѡ��Ҥ�������稢ͧ����¨Т������Ѻ��������稢ͧ�١��� �ѧ����ǤԴ��â�·����觡��
�������ǹ�֧�ӹ֧�֧�����֧��㨢ͧ�١���������Ӥѭ��ӴѺ�٧����ش ���ǤԴ��â�·����觡����
�����ǹ�����躹��鹰ҹ�ͧ��ѡ��� 6 ��С�� ����
- ��кǹ��â�����躹��鹰ҹ�ͧ��������ҧ���Т�͵�ŧ����ͧ���� ��蹤�� ��â������觷��
����ͧ���µ�ŧ�ѹ���ͻ���ª�������ѹ - ����ҡ�ȡ�â�·������١�������觨��繵�͡����ԭ�Ժ��������� �¾�������ա����§
������ط��Ը� (tactic) ��â�� ������������֧��㨢ͧ�١�������ѡ �ѧ��鹾�ѡ�ҹ���
��ͧ���ѡ�١�����������������ҷ���١�������ö������ - ��ѡ�ҹ��¤�÷ӧҹ����˹���Ѻ�Թ���ҡ�١��� ��÷�边ѡ�ҹ���������Դ�Ѻ�١���
�ҡ������㴨�����ö��䢻ѭ������١��������觢����ҹ�� ���ҧ�á��������Ҩ����ʸ
�����Ѻ�Դ�ͺ����յ��¨�ҧ �֧�Ҩ���������� �����䢻ѭ������١�����С�����ҧ
��������ѹ��������ͧ������������� ���������� ��� ��÷ӡ�������������¨�ҧ�٧�ش����ͧ - ������ҫ�觤���觫�������§��鹵�á ��ԡ����ѧ��â������觷���Ӥѭ ��Ѫ�ҡ�â��
���������͡�ú�ԡ���١����������ҫ�觤�������ѹ�����Ҿ֧����������� - ����դӵͺ���§�ӵͺ���Ƿ��������������Ѻ�١��ҷء�� �ѧ��鹻ѭ�Ңͧ�١���
��ͧ���Ѻ������������¾�ѡ�ҹ����������� ��зӡ��������ҧ��������Ѻʶҹ��ó�
�ͧ���лѭ�� ��ѡ�ҹ��¤�÷������١����������ǹ㹡����䢻ѭ�� - ��ѡ�ҹ�������Ҫվ��Ы����ѵ������觨��� �١����ѡ�ФҴ��ѧ��ѡ�ҹ��·�����ҵðҹ
������ͺ�ĵԡ���������������ҧ��������ԧ�