ลักษณะและประเภทของงานขาย Show สาระการเรียนรู้ 1. ลักษณะของงานขาย 2. ประเภทของงานขาย 3. ประเภทของพนักงาน สมรรถนะที่พึงประสงค์ 1. บอกลักษณะของงานในฐานะอาชีพได้ 2. จำแนกลักษณะของงานตามประเภทของสินค้าได้ 3. บอกงานขายที่แบ่งตามลักษณะของงานได้ 4. ระบุช่องทางการจัดจำหน่ายทางตรงได้ 5. ระบุช่องทางการจัดจำหน่ายผ่านคนกลางได้ 6. อธิบายพนักงานขายประเภทต่าง ๆ ได้ 7. เป็นผู้ที่มีความขยัน อดทน มีระเบียบวินัย ตรงต่อเวลา มีความรับผิดชอบ และซื่อสัตย์ สาระสำคัญ งานขายเป็นงานบริการมีลักษณะเฉพาะอาชีพ เช่น มีความอิสระในการทำงาน ความคิดริเริ่มสร้างสรรค์ สนุกตื่นเต้นและท้าทาย มีความก้าวหน้ามั่นคง มีรายได้สูง สังคมยอมรับ ลักษณะของงานขายแบ่งตามประเภทของสินค้า ได้แก่ งานขายที่ต้องเตรียมการล่วงหน้าและต้องใช้เวลาในการขายนาน งานขายสินค้าทนทาน งานขายที่ขายสินค้าได้รวดเร็ว และต้องมีบริการหลังการขาย ประเภทของงานขาย ได้แก่ แบ่งตามลักษณะของงาน และตามช่องทางการจัดจำหน่าย ประเภทของพนักงานขายแบ่งตามประเภทของงาน ได้แก่ พนักงานขายปลีก ขายส่ง ขายอุตสาหกรรม และขายบริการ ลักษณะของงานขายในที่นี้กล่าวถึง 2 ลักษณะ คือ 1.1 ลักษณะของงานขายในฐานะอาชีพ 1.2 ลักษณะของงานขายตามประเภทของสินค้า 1.1 ลักษณะของงานขายในฐานะอาชีพ งานขายในฐานะอาชีพมีลักษณะสำคัญ ดังนี้ 1.1.1 การบริการ อาชีพการขายถือเป็นงานบริการอย่างหนึ่งผู้ที่ประกอบอาชีพขายต้องบริการลูกค้าไปว่าจะเป็นการต้อนรับลูกค้า การให้รายละเอียด ตอบข้อซักถามลูกค้า การเสนอขายสาธิตสินค้าให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อตลอดจนบริการหลังการขาย ดังนั้น ผู้ประกอบอาชีพนี้ต้องมีหัวใจบริการ “Service mind” เพื่อจะได้ประสบความสำเร็จในอาชีพ 1.1.2 มีอิสระในการทำงาน งานขายเป็นงานที่ค่อนข้างอิสระ ยิ่งถ้าเป็นพนักงานขายที่นำสินค้าไปเสนอขายลูกค้าตามบ้านหรือสำนักงาน (Field Salesman) จะมีอิสระและความคล่องตัวในการทำงานมากกว่าพนักงานกลุ่มอื่น ๆ ในสำนักงานเดียวกัน มีโอกาสหาประสบการณ์ได้จากการทำงานของตนและไม่ต้องถูกควบคุมการทำงานเป็นชั่วโมงตามเวลาที่กำหนด พนักงานขายมีอิสระในการบริหารจัดการเวลาการทำงานของตนให้เหมาะสม และใช้ความยืดหยุ่นได้เหมาะกับความต้องการของตนเอง 1.1.3 มีความสนุกสนานตื่นเต้นและท้าทาย งานขายเป็นงานที่ต้องพบปะกับบุคคลเป็นจำนวนมากทั้งที่เป็นลูกค้าและบุคคลทั่วไป ทำให้มีบรรยากาศในการพูดคุยสนทนาต้องปรับเปลี่ยนไปตามสถานการณ์และบุคคลมีเรื่องราวตื่นเต้นสนุกสนาน และมีบางสิ่งที่ท้าทายความสามารถ เช่น ลูกค้าที่เข้าพบยาก ลูกค้าที่ขายยาก งานขายที่ต้องแข่งกับเวลาและคู่แข่งขัน มีจำนวนเงินมหาศาลที่รออยู่ข้างหน้า หากขายให้ลูกค้ารายใหญ่จะประสบความสำเร็จ 1.1.4 ใช้ความคิดริเริ่มสร้างสรรค์ งานขายเป็นงานที่ต้องมีสิ่งที่แปลกใหม่นำเสนอต่อลูกค้าอยู่เสมอ เช่น แนวความคิดใหม่ สินค้าใหม่ ๆ ลูกค้าจึงจะไม่เบื่อหน่ายในการพบกับพนักงานขายงานขายจึงเป็นงานที่ต้องใช้ความคิดริเริ่มสร้างสรรค์ในการทำงานเป็นอย่างมาก ลูกค้าจึงสนใจ ซื้อสินค้า 1.1.5 มีความก้าวหน้าและความมั่นคง อาชีพการขายเป็นอาชีพที่มีความเจริญก้าวหน้าในตำแหน่งหน้าที่การงานได้รวดเร็ว เพราะฝีมือในการทำงานสามารถเห็นได้ชัดเจนจากยอดขายมีโอกาสได้เลื่อนตำแหน่งสูงขึ้นเรื่อย ๆ ได้เป็นเจ้าของกิจการและยังเป็นตำแหน่งงานที่มั่นคงเพราะหน่วยงานทุกหน่วยต้องการพนักงานขายที่มีคุณภาพทั้งสิ้นธุรกิจจึงประสบความสำเร็จ 1.1.6 รายได้สูงและสังคมยอมรับ พนักขายที่มีรายได้ไม่จำกัด ยิ่งขายได้มากรายได้ก็มากตามไปด้วยเป็นต้นว่าเงินเดือน โบนัส คอมมิชชั่น รางวัลพิเศษ คงไม่มีกิจการใดที่จำกัดยอดขายของพนักงานขายว่าให้ขายได้ไม่เกินเท่านั้นเท่านี้ มีแต่จะส่งเสริมให้ขายได้มากที่สุด ซึ่งพนักงานอื่นของกิจการไม่มีโอกาสเช่นนี้ คงได้รับแต่รายได้จากอัตราเงินเดือนเพียงอย่างเดียว นอกจากนี้สังคมยังยอมรับว่างานขายคือหัวใจของกิจการทุกกิจการ 1.2 ลักษณะของงานขายตามประเภทของสินค้า 1.2.1 งานขายที่ต้องเตรียมการล่วงหน้าและต้องใช้เวลาในการขายนาน เช่น สินค้าเครื่องจักรกล เครื่องคอมพิวเตอร์ อุปกรณ์สำนักงาน สินค้ากลุ่มนี้ขายได้ยากเพราะสินค้ามีราคาสูง อายุการ ใช้งานนานและกลุ่มผู้ซื้อมีจำกัด 1.2.2 งานขายสินค้าทนทาน เป็นงานที่ขายไปแล้วครั้งหนึ่งเป็นเวลานานกว่าจะขายได้อีกสำหรับลูกค้ารายนั้น เช่น โทรทัศน์ พัดลม เครื่องปรับอากาศ ตู้เย็น เตารีด พนักงานขายต้องเตรียมการและเข้าพบลูกค้าอย่างรวดเร็วเพราะเมื่อลูกค้าตัดสินใจซื้อไปแล้วโอกาสจะซื้อซ้ำมีน้อย ถ้าลูกค้าซื้อของคู่แข่งพนักงานก็หมดโอกาสในการขายนอกจากมีปัจจัยอื่นเอื้ออำนวยให้ลูกค้าซื้ออีก 1.2.3 งานขายที่ขายได้รวดเร็วในเวลาสั้น เป็นงานที่ขายสินค้าที่ผู้บริโภคใช้ในชีวิตประจำวันเช่น ผงซักฟอก สบู่ ยาสีฟัน ของบริโภคชนิดอื่น ๆ งานขายชนิดนี้ไม่ต้องเตรียมงานล่วงหน้าและขายได้ตลอดเวลา 1.2.4 งานขายที่ต้องมีการให้บริการหลังการขาย (After sales services) เช่น งานขายสินค้าประเภทเครื่องจักรกล เครื่องปรับอากาศรถยนต์ สินค้าในโรงงานอุตสาหกรรม บริการที่ให้ลูกค้า เช่น การติดตั้ง ซ่อมแซม ดูแลรักษา จัดหาอะไหล่ ติดตามผลการใช้ ประเภทของงานขาย แบ่งได้ดังนี้ 2.1 งานขายแบ่งตามลักษณะของงาน 2.2 งานขายแบ่งตามช่องทางการจัดจำหน่าย 2.1 งานขายแบ่งตามลักษณะของงาน 2.1.1 งานขายใช้พนักงานขาย (Personal Selling) หรือเรียกอีกอย่างหนึ่งว่า งานขายโดยบุคคลเป็นงานขายที่มีการติดต่อกันโดยตรงระหว่างพนักงานขายกับลูกค้าลูกค้าอาจจะมาพบพนักงานขายถึงที่หรือผู้ขายเป็นฝ่ายไปพบลูกค้าเอง การขายแบบนี้ทำให้พนักงานขายมีโอกาสปรับเปลี่ยนวิธีการนำเสนอขายให้ตรงกับลูกค้าแต่ละรายทำให้ผู้ซื้อทราบรายละเอียดเกี่ยวกับสินค้า ซึ่งทำให้ผู้ซื้อตัดสินใจซื้อง่ายขึ้น งานขายใช้พนักงานขาย แบ่งออก เป็นดังนี้
2.1.2 งานขายไม่ใช้พนักงานขาย (Non – personal Selling) หรืองานขายโดยไม่ใช้บุคคลเป็นงานขายที่ผู้ซื้อกับผู้ขายไม่ได้ติดต่อกันโดยตรง ผู้ซื้อจะได้รับทราบรายละเอียดของสินค้าจากสื่อโฆษณาหรือกิจกรรมการขายรูปแบบอื่นเช่นการขายทางไปรษณีย์ การจัดแสดงสินค้า การสาธิตหรือจัดนิทรรศการ งานขายโดยไม่ใช้พนักงานขายมี 2 ลักษณะ คือ 1) การขายแบบบริการตนเอง (Self - Service) คือ งานขายที่ลูกค้าต้องบริการตนเองปัจจุบันเป็นที่นิยมนอกจากลูกค้าจะสะดวกสบายแล้วลูกค้าจะเกิดความพอใจเพราะรู้สึกมีอิสระในการเลือกเช่น การขายสินค้าประเภทของใช้ในชีวิตประจำวันในแผนกซูปเปอร์มาร์เก็ต ร้านขาย สินค้าส่งที่เป็นห้างสรรพสินค้า การขายสินค้าโดยตู้ขายสินค้าอัตโนมัติ (Automatic vending Machine) ได้แก่ สินค้า เครื่องดื่ม น้ำมัน เครื่องซักผ้าที่ผู้ซื้อต้องหยอดเหรียญและเลือกตามความพอใจ กระดาษชำระหน้าห้องน้ำที่ห้างสรรพสินค้า หรือที่คนทั่วไปใช้กันมาก คือ ตู้ ATM โทรศัพท์ หยอดเหรียญ ตู้เติมเงิน เป็นต้น 2) การขายทางอ้อม เป็นการเสนอขายแก่ลูกค้าทั่วไปไม่เฉพาะเจาะจงโดยใช้สื่อโฆษณา และกิจกรรมส่งเสริมการขาย เช่น การโฆษณาขายสินค้าทีวีไดเร็ก และการขายทางไปรษณีย์ การจัดแสดงสินค้า การสาธิตสินค้า การจัดนิทรรศการ การขายแบบนี้มุ่งเป้าหมายไปยังกลุ่มคนเป็นจำนวนมาก และใช้ควบคู่ไปกับการขายโดยใช้พนักงาน 2.2 งานขายแบ่งตามช่องทางการจัดจำหน่าย ช่องทางการจัดจำหน่าย หมายถึง ช่องทางที่สินค้าจะเคลื่อนจากผู้ผลิตไปยังผู้บริโภคคนสุดท้าย หรือผู้ใช้ทางอุตสาหกรรม การแบ่งงานขายตามช่องทางการจัดจำหน่าย (Channel of Distribution) มี 2 ช่องทาง ดังนี้ 2.2.1 ช่องทางการจัดจำหน่ายทางตรง (Direct Channel) 2.2.2 ช่องทางการจัดจำหน่ายทางอ้อม (Indirect Channel) 2.2.1 ช่องทางการจัดจำหน่ายทางตรง (Direct Channel) เป็นการจำหน่ายสินค้าที่สั้นที่สุดโดยตรงจากผู้ผลิตไปยังผู้บริโภคคนสุดท้าย หรือผู้ใช้ทางอุตสาหกรรมหรือเรียกว่าการขายตรง (Direct Sales) โดยผู้ผลิตจะจัดทีมงานขายไปพบลูกค้าเพื่อเสนอค้าสินค้าด้วยตนเอง มีการสาธิตสินค้าให้ลูกค้าชม มีการสร้างแรงจูงใจให้ลูกค้าซื้อ ซึ่งรูปแบบการขายตรงมีดังนี้ 1) การขายตามบ้าน (Door to Door Selling) คือ การที่ตัวแทนขายจะไปขายสินค้าให้กับผู้บริโภคถึงที่บ้าน สินค้านิยมขาย เช่น เครื่องสำอาง ผลิตภัณฑ์บำรุงสุขภาพ ของใช้ประเภทถ้วยชาม เตาไมโครเวฟ เครื่องกรองน้ำ เป็นต้น 2) การขายทางไปรษณีย์ (Mail Selling) โดยผู้ขายจะส่งเอกสารรายละเอียด หรือแค็ตตาล็อก หรือลงโฆษณาสินค้าทางนิตยสารหนังสือพิมพ์ พร้อมแนบแบบฟอร์มสั่งซื้อ ไปยังบริษัทเพื่อเพิ่มความสะดวกแก่ผู้ซื้อ 3) การขายโดยใช้โทรศัพท์ (Telephone Selling) พนักงานขายใช้การ ติดต่อสื่อสารทางโทรศัพท์กับลูกค้า โดยการเสนอขายสินค้าของตน บอกรายละเอียดเงื่อนไขต่าง ๆ ทางโทรศัพท์ซึ่งผู้สนใจก็จะสามารถสั่งซื้อได้ เช่น ขายประกันชีวิต เป็นต้น 4) การขายโดยเครื่องจักรอัตโนมัติ (Automatic Vending Machine) เป็นการขายที่ผู้ซื้อต้องหยอดเหรียญ เช่น ตู้ขายเครื่องดื่ม ซักผ้าหยอดเหรียญ ตู้โทรศัพท์สาธารณะ เป็นต้น 5) การขายที่แหล่งผู้ผลิต (Manufacturer Selling) ผู้ผลิตจะผลิตและจำหน่ายสินค้าเอง โดยจัดทำร้านขายเอง เช่น ร้านขายข้าวแกง ร้านตัดรองเท้า ร้านขายขนมหวาน เป็นต้น 2.2.2 ช่องทางการจัดจำหน่ายทางอ้อม (Indirect Channel) หรือช่องทางการจัดจำหน่ายผ่านคนกลางเป็นการขายผ่านคนกลางประเภทต่าง ๆ เช่น ผู้ค้าปลีก ผู้ค้าส่ง ตัวแทนคนกลาง ตัวแทนจำหน่าย ซึ่งกลุ่มคนกลางเหล่านี้จะเป็นผู้เชื่อมโยงระหว่างผู้ผลิตและผู้บริโภค และระหว่างผู้ผลิตกับผู้ใช้ทางอุตสาหกรรม สินค้าเพื่อการบริโภค เป็นการขายสินค้าที่ผู้บริโภคอยู่กระจัดกระจายทั่วไป ดังนั้นเพื่อให้ครอบคลุมได้อย่างกว้างขวางมากขึ้น จึงใช้คนกลางต่าง ๆ มาช่วยกระจายสินค้า 1) เป็นช่องทางการจัดจำหน่ายโดยผ่านผู้ค้าปลีก โดยทำหน้าที่จัดจำหน่ายสินค้าให้กับผู้บริโภคคนสุดท้าย ช่องทางนี้เหมาะสำหรับสินค้าเน่าเสียง่าย สินค้าสมัยนิยมหรือแฟชั่น หรือล้าสมัยเร็วเป็นสินค้าที่มีความต้องการตามฤดูกาลสูง เช่น ผัก ผลไม้ เสื้อผ้า ของใช้เบ็ดเตล็ด จากโรงงานอุตสาหกรรมไปยังห้างสรรพสินค้า ซูปเปอร์สโตร์ หรือร้านค้าปลีก และจำหน่ายต่อไปให้กับผู้บริโภค 2) เป็นช่องทางการจัดจำหน่ายจากผู้ผลิตถึงผู้ค้าส่ง ถึงผู้ค้าปลีก และไปยังผู้บริโภคคนสุดท้าย เป็นช่องทางการจำหน่ายนี้เป็นที่นิยม เนื่องจากผู้บริโภคอยู่กระจัดกระจายทั่วไปตามพื้นที่ต่าง ๆ เพื่อให้ถึงผู้บริโภคได้อย่างทั่วถึง จึงใช้วิธีการจำหน่ายผ่านพ่อค้าส่ง และผู้ค้าปลีกรายย่อยที่อยู่ทุกแห่งทุกหน เหมาะสำหรับผู้ผลิตรายย่อย มีผลิตภัณฑ์จำหน่ายไม่กี่ชนิด ผู้ค้าปลีกอยู่กระจัดกระจายมีคำสั่งซื้อต่อครั้งต่ำจึงอาจไม่คุ้มกับต้นทุน เช่น ผลผลิตการเกษตรจำหน่ายไปยังตลาดค้าส่ง ได้แก่ ตลาดสี่มุมเมือง ปากคลองตลาด ผู้ค้าปลีกมาซื้อไปจำหน่ายให้กับผู้บริโภค 3) การจำหน่ายจากผู้ผลิต ไปยังตัวแทน ไปยังพ่อค้าปลีก และถึงผู้บริโภค สำหรับสินค้าที่ผลิตจากโรงงานอุตสาหกรรมจะใช้ช่องทางนี้ เพราะผู้ผลิตแต่งตั้งให้ตัวแทนคนกลาง เช่น นายหน้า ตัวแทนอุตสาหกรรม ทำหน้าที่ทางการตลาดแทนผู้ผลิต เช่น การตลาด การขาย การส่งเสริมการตลาด ฯลฯ เพื่อผู้ผลิตจะได้ทำหน้าที่ผลิตได้อย่างเต็มที่การที่ผลิตผลทางการเกษตรใช้ช่องทางนี้เพราะผลผลิตแต่ละรายมีจำนวนน้อยแหล่งเพาะปลูกกระจายกันอยู่และห่างไกลตลาด จึงต้องใช้ตัวแทนคนกลางเป็นผู้รวบรวมผลผลิตจำหน่ายไปยังพ่อค้าปลีก และจากพ่อค้าปลีกไปยังผู้บริโภคคนสุดท้าย 4) การจำหน่ายจากผู้ผลิต ไปยังตัวแทน ไปยังพ่อค้าส่ง พ่อค้าปลีก และผู้บริโภค เป็นการจำหน่ายที่มีพ่อค้าส่งเข้ามาเชื่อมโยงระหว่างตัวแทนคนกลางกับพ่อค้าปลีก พ่อค้าส่งช่วยรับ ภาระงานทางด้านการตลาดของตัวแทนคนกลาง เช่น ค่าขนส่ง เก็บรักษาสินค้าสินค้าเพื่อการอุตสาหกรรม เป็นการจำหน่ายสินค้าจากผู้ผลิตไปผู้ใช้ทางอุตสาหกรรม หากแต่ผู้ผลิตไม่สามารถทำหน้าที่การตลาดได้เอง จึงได้แต่งตั้งตัวแทนผู้ผลิตให้ทำหน้าที่ทางการตลาดแทน หรือใช้คนกลางประเภทอื่น ๆ ตามความเหมาะสมของสินค้า ตลาด และสภาพแวดล้อมทางการตลาดก็ได้ 1) การจำหน่ายจากผู้ผลิต ไปยังผู้จัดจำหน่ายอุตสาหกรรม ไปถึงผู้ใช้ทางอุตสาหกรรม ช่องทางที่มีผู้จัดจำหน่ายอุตสาหกรรม (Industrial distributor) เป็นผู้เชื่อมโยงระหว่างผู้ผลิตและผู้ใช้ทางอุตสาหกรรม ซึ่งเป็นผู้ประกอบการรายย่อยปริมาณการสั่งซื้อไม่มากนัก ลูกค้าอยู่กระจัดกระจายทั่วไป ผู้จัดจำหน่ายสินค้าอุตสาหกรรมเป็นผู้ค้าส่งที่มีความเชี่ยวชาญในสินค้าอุตสาหกรรมบางกลุ่มและบางตลาดที่ตนเกี่ยวข้องอยู่ เช่น ร้านขายอะไหล่รถยนต์ 2) ช่องทางการจำหน่ายจากผู้ผลิตไปยังตัวแทนผู้ผลิต และไปยังผู้ใช้ทางอุตสาหกรรมผู้ผลิตจะแต่งตั้งตัวแทนผู้ผลิตเป็นคนกลางให้รับผิดชอบด้านการขาย หรือหน้าที่ทางการตลาดอื่น ๆ แทนผู้ผลิต อาจเนื่องจากผู้ผลิตขาดความชำชาญหรือมีเงินทุนจำกัด สินค้าอุตสาหกรรมที่ใช้ช่องทางนี้ ได้แก่ สินค้าอุตสาหกรรมที่มีราคาสูง อายุการใช้งานนาน เช่น เครื่องจักรผลิตสินค้า 3) ช่องทางการจำหน่ายจากผู้ผลิต ไปยังตัวแทนผู้ผลิต ผู้จัดจำหน่ายอุตสาหกรรมถึงผู้ใช้ทางอุตสาหกรรม เป็นการจัดจำหน่ายที่ผู้ผลิตแต่งตั้งตัวแทนผู้ผลิตให้ทำหน้าที่ทางการตลาดและการขายแทน แต่เนื่องจากผู้ใช้ทางอุตสาหกรรมเป็นลูกค้ารายย่อย มีคำสั่งซื้อไม่มากนัก มูลค่าการสั่งซื้อต่อครั้งไม่สูงและอยู่กระจัดกระจาย จึงใช้วิธีการจัดจำหน่ายผ่านผู้จัดจำหน่ายอุตสาหกรรมอีกทอดหนึ่งช่องทางนี้เหมาะสำหรับสินค้าอุตสาหกรรมที่มีมาตรฐานการผลิตอย่างเดียวกันใช้ได้กับอุตสาหกรรมทั่วไป เช่น น็อต ลวด ตะปู คีม เป็นต้น พนักงานขาย (Salesman) คือ บุคคลที่ทำหน้าที่นำเสนอขายสินค้าและบริการให้แก่ลูกค้า ด้วยการอธิบาย สาธิต การตอบข้อซักถามของลูกค้า การสร้างแรงจูงใจให้บริการตลอดจนให้บริการแก่ลูกค้า พนักงานขายอาจมีชื่อเรียกได้หลายอย่างเพื่อให้เหมาะสมกับธุรกิจนั้นโดยเฉพาะ เช่น ตัวแทนขาย สาวจำหน่าย พิธีกร (พนักงานขายของบริษัทศรีไทยซุปเปอร์แวร์) พนักงานขายยาเรียกว่า “Detailman” พนักงานขายเสื้อผ้าเรียกว่า P.C. (Product Counseller) พนักงานขายเครื่องสำอาง เรียกว่า B.A. เป็นที่ปรึกษาด้านความงาม (Beauty Advisor) พนักงานที่ออกเชิญชวน โดยให้สมัครสมาชิก ผู้สมัครต้องเสียค่าบำรุงต่าง ๆ ในการเข้าร่วมสมาชิกเรียกว่า พนักงานหาสมาชิก (Membership Salesman) อย่างไรก็ตามไม่ว่าจะเรียกแตกต่างกันอย่างไรก็ตามหน้าที่หลัก คือ การนำเสนอขายสินค้าและบริการ ให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อด้วยความพึงพอใจ พนักงานขายแบ่งตามประเภทของงานขาย ได้ดังนี้ 3.1 พนักงานขายปลีก (The retail salesman) 3.2 พนักงานขายส่ง (The wholesale salesman) 3.3 พนักงานขายอุตสาหกรรม (The industrial salesman) 3.4 พนักงานขายบริการ (The service salesman) 3.1 พนักงานขายปลีก (The retail salesman) การขายปลีก คือ การขายให้กับผู้บริโภคคนสุดท้าย ซึ่งพนักงานขายปลีก แบ่งออกได้ 4 ประเภท ดังนี้ 3.1.1 พนักงานขายในร้าน (Store Salesman) มีหน้าที่ในการต้อนรับลูกค้า แนะนำสินค้า อธิบายรายละเอียดเกี่ยวกับสินค้า สาธิตสินค้าตลอดจนหยิบสินค้าให้ลูกค้า และกิจกรรม ต่าง ๆ ที่ไม่เกี่ยวกับการขาย เช่น การออกบิล การทอนเงิน และนำสินค้าใส่ถุงซึ่งเป็นขั้นตอนต่อเนื่องจากการขาย สำหรับห้างสรรพสินค้าจะมีพนักงานขายประจำตู้สินค้า (Counter Salesman) จะได้รับมอบหมายเฉพาะสินค้าที่ตนรับผิดชอบ ส่วนหน้าที่การเงินจะเป็นของพนักงานเก็บเงิน (Cashier) 3.1.2 พนักงานขายตามบ้าน (Door to Door Salesman) เป็นพนักงานขายที่นำสินค้าไปเสนอขายถึงบ้านหรือสถานที่ทำงาน ทำให้ลูกค้าได้รับความสะดวกในการหาซื้อสินค้ามากขึ้น เช่น เครื่องสำอาง เครื่องกรองน้ำ อุปกรณ์ทำความสะอาดบ้าน เป็นต้น 3.1.3 พนักงานขายตามเส้นทาง (The route Salesman) พนักงานขายพวกนี้จะมีอาณาเขตขายตามพื้นที่ของตนรับผิดชอบทำหน้าที่ส่งสินค้า โดยบริษัทจะจัดรถพร้อมสินค้าให้แล้วนำไปส่งตามเส้นทางที่บริษัทกำหนด เช่น พนักงานขายยาคูลย์ พนักงานขายน้ำอัดลม พนักงานขายขนมปัง 3.1.4 พนักงานขายสินค้าเฉพาะอย่าง (The specialty Salesman) พนักงานขายสินค้าเฉพาะอย่างนี้จะขายสินค้าที่มีลักษณะเฉพาะ เรียกว่า สินค้าพิเศษ เช่น หนังสือประเภทสารานุกรม ประกันชีวิต เครื่องประดับ สินค้าพิเศษจะมีราคาสูง ขายได้ยาก ดังนั้น พนักงานต้องมีความรู้เกี่ยวกับสินค้าเป็นอย่างดี ต้องมีความอดทนสูง มีบุคลิกภาพน่าเชื่อถือจึงจะสร้างความประทับใจให้ลูกค้า เพื่อให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้ 3.2 พนักงานขายส่ง (The Wholesale Salesman) พนักงานขายส่งจะขายสินค้าให้แก่ผู้ผลิตคนกลางที่ซื้อสินค้าเพื่อการค้า ลูกค้าส่วนใหญ่จะเป็นลูกค้าประจำ พนักงานขายต้องรักษาลูกค้าเดิมขณะเดียวกันก็ต้องแสวงหาลูกค้าใหม่เพิ่มด้วย พนักงานขายส่งแบ่งออกได้เป็น 4 ประเภท ดังนี้ 3.2.1 พนักงานขายบุกเบิก (The Pioneer Salesman) ทำหน้าที่ขายสินค้าให้กับผู้ใช้ทางอุตสาหกรรม หรือคนกลาง มีหน้าที่เปิดตลาดสินค้าใหม่ที่ยังไม่มีวางขายในตลาด ความยากลูกค้ายังไม่เคยเห็นสินค้ามาก่อน จึงไม่กล้าจะตัดสินใจซื้อ ถ้าซื้อมาแล้วไม่แน่ใจว่าจะขายได้หรือไม่ ดังนั้นพนักงานขายต้องเป็นผู้สร้างความเชื่อถือให้กับสินค้า มีจินตนาการดี มีความคิดกว้างไกล มองโลกในแง่ดี มีมนุษย์สัมพันธ์สูง มีศิลปะในการพูดจูงใจได้ดี พนักงานกลุ่มนี้จะมีรายได้ค่อนข้างสูงเพราะเป็นงานที่ท้าทายความสามารถ ปฏิบัติงานยาก 3.2.2 พนักงานขายบริการแก่พ่อค้า (The dealer service salesman) พนักงานขายนี้จะทำงานที่ต่อจากพนักงานบุกเบิกที่ทำให้ลูกค้าเกิดความประทับใจ ความพอใจในบริการ ทำให้ยอดขายของกิจการเพิ่มขึ้น ดังนั้นพนักงานขายจะต้องมีบุคลิกภาพที่เป็นมิตร และมีมนุษยสัมพันธ์ งานของพนักงานบริการแก่พ่อค้า ได้แก่ - จัดการสินค้าตามคำสั่งซื้อ - แนะนำการจัดร้าน และวางสินค้า - แนะนำวิธีการขาย และการส่งเสริมการขาย - แนะนำรายการสินค้าที่ร้านค้าควรนำมาจำหน่าย 3.2.3 พนักงานขายแก่พ่อค้า (The Jobber Salesman) พนักงานขายแก่พ่อค้าทำหน้าที่ขายสินค้าของอุตสาหกรรมหลาย ๆ ราย โดยขายสินค้าประเภทเดียวกันให้กับร้านค้า เช่น ร้านขายยา ซึ่งขายยามากมายหลายรายการ คงไม่มีเวลาหรือไม่สะดวกที่จะตระเวนซื้อยาจากผู้ผลิตยา ร้านขายยาจึงติดต่อสั่งซื้อยาจากพนักงานขายแก่พ่อค้าซึ่งจะมีรายการจากผู้ผลิตหลายรายให้เลือก นอกจากนั้นแล้ว พนักงานขายแก่พ่อค้า ยังทำหน้าที่รับผิดชอบหาข้อมูล การให้สินเชื่อและติดตามทวงหนี้จากลูกค้าอีกด้วย 3.2.4 พนักงานขายให้รายละเอียด (The detail salesman) พนักงานขายให้รายละเอียด เรียกอีกอย่างหนึ่งว่า “ฑูต” (Missionary Salesman) เพราะมีหน้าที่ในการเสนอขายให้คำปรึกษาต้องใช้ศิลปะการพูดจูงใจลูกค้า เป็นผู้มีความเฉลียวฉลาด มีมารยาททางธุรกิจ ต้องมีความรู้เกี่ยวกับสินค้าเป็นอย่างดี ลูกค้าของพนักงานขายให้รายละเอียดจะเป็นผู้ที่มีความรู้ทางด้านวิชาชีพ เช่น แพทย์ เภสัชกร บรรณารักษ์ เป็นต้น 3.3 พนักงานขายอุตสาหกรรม (The industrial salesman) พนักงานขายอุตสาหกรรมจะขายสินค้าแก่อุตสาหกรรมและบริษัท ห้างร้าน ซึ่งนำสินค้าไปผ่านกระบวนการผลิต ใช้ในการอำนวยความสะดวกในการผลิตหรือเพื่อความสะดวกในสำนักงาน พนักงานต้องเตรียมขั้นตอนเสนอขายมากเริ่มตั้งแต่ข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้า บุคคลที่เกี่ยวกับการซื้อ ปริมาณการซื้อแต่ละครั้งมีจำนวนมากราคาสูง อายุการใช้งานนาน มีผลต่อการดำเนินการผลิตอุตสาหกรรม พนักงานขายอุตสาหกรรม แบ่งออกเป็น 4 ประเภท ดังนี้ 3.3.1 พนักงานขายแก่อุตสาหกรรมทั่วไป (The general industrial salesman)พนักงานขายอุตสาหกรรมทั่วไป จะขายสินค้าให้แก่บริษัทอุตสาหกรรมพนักงานต้องมีความรู้การศึกษาด้านอุตสาหกรรม เคมี วิทยาศาสตร์ หรือได้รับการฝึกอบรมและมีประสบการณ์ด้านอุตสาหกรรม มีความเชื่อมั่นในตนเอง มีความอดทนสูง บุคคลที่จะต้องไปติดต่อด้วย ได้แก่เจ้าของโรงงานอุตสาหกรรม ผู้จัดการฝ่ายผลิต ผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อ ผู้จัดการโรงงาน วิศวกร ซึ่งเป็นบุคคลกลั่นกรองการซื้อเป็นอย่างดี พนักงานขายจะมีค่าตอบแทนสูง เนื่องจากการขายต้องใช้เวลานานงานอุตสาหกรรมมีราคาแพงเปอร์เซ็นต์จากยอดขายจึงสูงไปด้วย 3.3.2 วิศวกรขาย (The sales engineer) วิศวกรขาย เรียกอีกอย่างหนึ่งว่า พนักงาน ขายวิศวกร เป็นพนักงานขายที่มีความรู้เชี่ยวชาญทางด้านวิศวกร เคมี โลหะวิทยา งานขายของวิศวกรขาย ได้แก่ งานขายเครื่องจักร เครื่องมือทางอุตสาหกรรม ดังนั้น จึงต้องมีความสามารถในการวางแผนผังโรงงาน การวางโครงสร้างโรงงาน การติดตั้งเครื่องจักร การวางแผนและพัฒนาการผลิต ให้คำแนะนำ ปรึกษางานทางด้านวิศวกรรม วิศวกรขายเป็นพนักงานที่ได้ค่าตอบแทนสูงมาก และมีสถานภาพการทำงานดีกว่าพนักงานขายกลุ่มอื่น 3.3.3 บริกรขาย (The service salesman) บริกรขายทำหน้าที่บริการหลังการขาย เมื่อพนักงานขายอุตสาหกรรมทั่วไปหรือวิศวกรขายได้จำหน่ายสินค้าให้ลูกค้าแล้ว บริกรขายจะทำหน้าที่ให้บริการ เช่น การบำรุงรักษา การซ่อมแซม บริการอะไหล่ ให้คำปรึกษาแนะนำดังนั้น พนักงานขายกลุ่มนี้จึงไม่จำเป็นต้องมีความรู้สูงมากนัก แต่ต้องมีความรู้ทางด้านช่างเทคนิค เช่น พนักงานติดตั้งเครื่องจักร พนักงานติดตั้งเครื่องปรับอากาศ เป็นต้น 3.3.4 พนักงานขายงานบริการ (The salesman of commercial service) งานขายบริการเป็นงานขายบริการจัดเป็นการขายสินค้าที่ไม่มีตัวตน (Intangible goods) บริการที่ซื้อขายในงานอุตสาหกรรม ได้แก่ การโฆษณา การให้คำแนะนำด้านกฎหมาย การจดทะเบียนธุรกิจ การขนส่ง การประกันภัย การรักษาความปลอดภัย การเก็บรักษาสินค้า ดังนั้น พนักงานขายต้องศึกษารายละเอียดในการบริการ เช่น เงื่อนไขการให้บริการราคา เพราะจะได้อย่างถูกต้อง ซึ่งการตัดสินใจของลูกค้าขึ้นอยู่กับคุณภาพของงานบริการ สรุป ลักษณะของงานขายในฐานะอาชีพ มีลักษณะเป็นการบริการ มีอิสระในการทำงาน มีความสนุกสนานตื่นเต้นท้าทาย ใช้ความคิดริเริ่มสร้างสรรค์ มีความก้าวหน้ามั่นคง รายได้สูงและสังคมยอมรับ และลักษณะของงานขายแบ่งตามประเภทของสินค้า ได้แก่ งานขายที่ต้องเตรียมการล่วงหน้าและต้องใช้เวลาในการขายนาน งานขายสินค้าทนทาน งานขายที่ขายได้รวดเร็ว และงานขายที่ต้องมีการให้บริการหลังการขาย ประเภทของงานขายแบ่งได้ดังนี้ งานขายแบ่งตามลักษณะ ได้แก่ พนักงานขายแบ่งตามประเภทของงาน ได้แก่ พนักงานขายปลีก ซึ่งมีพนักงานในร้าน พนักงานขายตามบ้าน พนักงานขายตามเส้นทาง และพนักงานขายสินค้าเฉพาะอย่าง ส่วน พนักงานขายส่ง มีพนักงานขายบุกเบิก พนักงานขายบริการแก่พ่อค้า พนักงานขายแก่พ่อค้า พนักงานขายให้รายละเอียด และในส่วนของพนักงานขายอุตสาหกรรม ได้แก่ พนักงานขายแก่อุตสาหกรรมทั่วไป วิศวกรขาย และ บริกรขาย ใบงานที่ 2.1 หน่วยที่ 2 ชื่อวิชา การขายเบื้องต้น 1 รหัส 2200 - 1004 แผนการจัดการเรียนรู้ที่ 2 ชื่อหน่วยที่ 2 ลักษณะและประเภทของการขาย จำนวน 1 ชั่วโมง ชื่อเรื่อง ลักษณะและประเภทของการขาย สมรรถนะที่พึงประสงค์ วิเคราะห์และอธิบายประโยชน์ที่ได้รับจากการศึกษาดูงาน วัสดุและอุปกรณ์ กระดาษรายงาน ลำดับขั้นตอนการปฏิบัติงาน 1. ให้นักเรียนไปศึกษาดูงานสถานประกอบการที่ครูจัดหาให้ 2. นักเรียนจดบันทึกและสอบถามเพิ่มเติมวิทยากรที่มาให้ความรู้และพาชมสถานประกอบการ 3. หลังจากกลับจากศึกษาดูงาน วิเคราะห์ประโยชน์ได้จากการศึกษาดูงานครั้งนี้ และอธิบายเกี่ยวกับสถานประกอบการที่ไปศึกษาดูงานมา 4. แล้วจัดทำรายงานเป็นรูปเล่มที่ไปศึกษาดูงานมา (ในรายงานจะต้องมีรูปภาพประกอบด้วย) 5. นำเสนอหน้าชั้นเรียนในครั้งต่อไป หมายเหตุ ครูผู้สอนต้องติดต่อประสานงานกับสถานประกอบการไว้ล่วงหน้า และจัดทำโครงการหนังสือออก ประสานขอรถพร้อมพนักงานขับ ใบงานที่ 2.2 หน่วยที่ 2 ชื่อวิชา การขายเบื้องต้น 1 รหัส 2200 - 1004 แผนการจัดการเรียนรู้ที่ 2 ชื่อหน่วยที่ 2 ลักษณะและประเภทของการขาย จำนวน 1 ชั่วโมง ชื่อเรื่อง ลักษณะและประเภทของการขาย สมรรถนะที่พึงประสงค์ นักเรียนอธิบายลักษณะและประเภทของการขายได้ วัสดุและอุปกรณ์ 1. กระดาษถ่ายเอกสาร A4 ลำดับขั้นตอนการปฏิบัติงาน 1. ให้นักเรียนแบ่งกลุ่มออกเป็น 4 กลุ่ม กลุ่มละเท่า ๆ กัน 2. จับฉลากเพื่อไปสัมภาษณ์พนักงานขายมา 1 คน ดังนี้ กลุ่มที่ 1 สัมภาษณ์พนักงานขายตามร้านค้าต่าง ๆ เช่น ร้านขายอุปกรณ์ก่อสร้าง, ร้านขายหนังสือ ฯลฯ กลุ่มที่ 2 สัมภาษณ์พนักงานขายนม ตัวแทนขายนม เช่น นมเปรี้ยวบีทาเก้น, ดัชมิลล์,ยาคูลย์ ฯลฯ กลุ่มที่ 3 สัมภาษณ์ P.C. ขายสินค้าตามห้างสรรพสินค้า กลุ่มที่ 4 สัมภาษณ์พนักงานขายตรง เช่น บริษัทกีฟฟารีน, แอมเวย์, คลังเซน ฯลฯ 3. ให้แต่ละกลุ่มไปสัมภาษณ์พนักงานขาย ตามกลุ่มที่จับฉลากได้แล้วกรอกข้อมูลใส่ในแบบสัมภาษณ์ 4. นำส่งครูครั้งต่อไปแล้วออกมานำเสนอหน้าชั้นเรียน กลุ่มละ 3 – 5 นาที 5. นักเรียนช่วยกันสรุปความรู้ที่ได้จากการสัมภาษณ์ของแต่ละกลุ่ม ตําแหน่งงานขาย มีอะไรบ้างมารู้จัก 7 ตำแหน่ง งานฝ่ายขาย (Sales Team) ยุคดิจิตอล. 1. Hiring Manager. ... . 2. Sale Trainer. ... . 3. Administrator. ... . 4. Lead Generator. ... . 5. Sale Representative. ... . 6. Account Manager. ... . 7. Customer Service.. ลักษณะการขายสินค้า มีกี่ลักษณะ อะไรบ้าง การขายแบบให้ความช่วยเหลือลูกค้า (Selling is Providing Service) ... . การขายแบบการชักจูงใจลูกค้า (Selling is Using Persuasion) ... . การขายแบบการติดต่อสื่อสาร (Selling is Communication) ... . การขายแบบการแก้ปัญหาให้กับลูกค้า (Selling is Problem Solving) ... . การขายคืออาการให้ความรู้แก่ลูกค้า(Selling is Educating). พนักงานขายส่งแบ่งออกเป็นกี่ประเภทประเภทของพนักงานขาย. ผู้ส่งมอบ (Deliverer) ทำหน้าที่ในการจัดส่งผลิตภัณฑ์ เช่น พนักงานส่งพิซซ่า นม หนังสือพิมพ์ เป็นต้น. ผู้รับคำสั่งซื้อ (Order taker) ทำหน้าที่ในการรับคำสั่งซื้อภายใน (Inside order taker) จากลูกค้า เช่น ... . ผู้เผยแพร่ (Missionary) ทำหน้าที่ในการสร้างความนิยม (Goodwill) ในตัวผลิตภัณฑ์ของบริษัท หรือ. พ่อค้าคนกลาง มีอะไรบ้าง2. ตัวแทนคนกลาง (agent middlemen) หมายถึง บุคคลหรือองค์กรที่ค้นหาลูกค้าให้แก่ผู้ผลิตและ ทำการเจรจาต่อรองให้ผู้ผลิต แต่ไม่มีกรรมสิทธิ์ในสินค้าที่เสนอขาย เช่น นายหน้า ตัวแทนผู้ผลิต ตัวแทนขาย เป็นต้น
|
การขายแบ่งออกได้เป็นกี่ประเภท อะไรบ้าง
กระทู้ที่เกี่ยวข้อง
ลิขสิทธิ์ © 2024 th.ketiadaan Inc.
