����͡Ẻ�Ըա�èѴ��˹����Թ������Ъ�Դ ��èе�ͧ�͡Ẻ�Ըա�èѴ��˹������������� �ʹ���ͧ�Ѻ�ѡɳТͧ�Թ��� �ѵ�ػ��ʧ���õ�Ҵ�ͧ����ѷ �¼������õ�ͧ���㨤�����ͧ��âͧ ������������Թ��ҹ�� �ѵ�ػ��ʧ����Т�ͨӡѴ�ͧ��èѴ��˹��� �֧������ö��˹��ҧ���͡����� �����л����Թ�� ���͵Ѵ�Թ����͡�Ըա�èѴ��˹��·���������
����������������ͧ��âͧ�������� ����͡Ẻ��ͧ�ҧ��èѴ��˹��¤�ù�Ҩ���ӹ֧�֧����㹡���Թ��ҷ�����������ͧ��äԴ�Ы��� �Թ��Ҫ�Դ��� � ������Ӥѭ���й��ҾԨ�ó� ���� 1. ��Ҵ��ë��� (Lot Size) ����ҳ�Թ��ҷ�����������ͧ���㹡�ë��� 1 ���� ��觫����ª�ͧ�ҧ��èѴ ��˹��µ�ͧ�鹤������Դ�Ѻ������������ö�ͺʹͧ�����дǡ��ҹ���� ���м��������Ы��ͺ��� � �����ҳ��ͤ�������ҡ
2. �������ҡ���� (Waiting Time) ��������㹡�èѴ���Թ��������������ҹ���� �������� ����������ͧ������͡���ͧ�ҧ������������Ƿ���ش �Թ��Һҧ��Դ������������ ��ҧ��Դ����͵Ѵ�Թ㨫��� ��ͧ���Թ��ҷѹ��
3. �����дǡ㹡���ҫ��� (Spatial Convenience) ����ӹ�¤����дǡ㹡���ҫ����Թ����� �������� �� �ӹǹ��ҹ��ҷ���ҡ��§�� ��á�˹��ӹǹ Showroom ���ͤ����дǡ�ҡ�����觫��� �Թ��ҷ���ҹ��ҹ�ҧ Catalog Sales
4. ������ҡ���¢ͧ��Ե�ѳ�� (Product Variety) ��ͧ�ҧ��èѴ��˹��¨й��ʹ͵�ͼ������� �·���仼���������ҡ����դ�����ҡ���� ���ͨ������͡�����͡����Թ��ҷ��ç�Ѻ������ͧ����ҡ ����ش
5. ��ԡ�� (Service Backup) ��ԡ�÷������Ǣ�ͧ�Ѻ��â�� �� �������Թ���� ����Ѻ��Сѹ��èѴ�� ��õԴ��� ��ë��������ا�ѡ�� ��� ��觺�ԡ�����ҡ���㴡����������ͧ�ҧ��èѴ��˹����ҡ ��ҹ�� ���Ҽ���������ͧ��ú�ԡ�÷��Դ仡Ѻ�Թ��� ����͡Ẻ��ͧ�ҧ��èѴ��˹��¡��ͧ�Ѵ����� �ٹ���ԡ���ӹ�¤����дǡ������
��á�˹��ѵ�ػ��ʧ����Т�ͨӡѴ�ͧ��èѴ��˹��� ���������·���� �ѵ�ػ��ʧ��ͧ��èѴ��˹��¹�Ҩ��繡�á�˹�������� �ʹ�����ٻ ����Թ���ͨӹǹ˹��¢ͧ�Թ��ҷ���� ������¡óա�á�˹��ѵ�ػ��ʧ����§��ҹ���ѧ�����§�� ���ͧ�ҡ������͡��ͧ�ҧ��èѴ��˹����ѧ����Ǣ�ͧ�Ѻ�ա�����ѵ�ػ��ʧ�� �� �鹷ع��Ф������� �������Ǣ�ͧ�Ѻ��ͧ�ҧ��èѴ��˹��� ������ͧ�ҧ��èѴ��˹��¢ͧ����觢ѹ �繵� �ѧ��鹡�á�˹� �ѵ�ػ��ʧ��ͧ����͡Ẻ��ͧ�ҧ��èѴ��˹��·��� ��è� - �з��Ҿ����ͧ���ط���õ�Ҵ - ����������֧�����Ф����ѡ�բͧ�١��� - �鹡���Ѵ�š�â����СԨ������â�������ҧ�Ѵਹ - �ʴ�������Ҥ�����ʹ��¢ͧ����ѷ��è��Ҩҡ���� - ��㹡�û����Թ�š�â����С������Ѿ�ҡ÷ҧ��õ�Ҵ �·�����ѵ�ػ��ʧ��ͧ��èѴ��˹��� ��˹��͡������ 4 ����ͧ ������������ͧ�е�ͧ�к� �繨ӹǹ����Ţ���Ѵਹ ���� 1. �ѵ�ػ��ʧ�����͡�����ҧ������١������� (Account-Development Objective) ��价������ǧ�Ҽ��Ѵ��˹����������ͺ������������ ��觵�ͧ�кء��������������ҧ�Ѵਹ �ʹ���ͧ�Ѻ���ط���õ�Ҵ�ͧ����ѷ �� ��ͧ��â��¡���ҧ��˹����Թ������ҹ������¹���� ����� 1,000 ��� ���ͨѺ�������Ҵ�������������������
2. �ѵ�ػ��ʧ�����������ʹѺʹع���Ѵ��˹��� (Distributor-Support Objectives) ��价�������ҧ����������͡Ѻ��ͧ�ҧ��èѴ��˹��� �� ��ҹ����� ��ҹ��һ�ա ���ʹ��Թ���ط�� ��õ�Ҵ�����ѹ �� ����������ʹ�ҹ������������â�� ����������͡ѹ����ԡ�����١��� ���͡�е�� ��â��
3. �ѵ�ػ��ʧ�������ѡ���١������ (Account-Maintenance Objectives) ��价���ú����û���Է���Ҿ�ͧ��ô����١�������ͧ����ѷ��餧����ҹ����ش �� ʹѺʹع����� ��èѴ�Ԩ�������������â���������١������
4. �ѵ�ػ��ʧ�����������ʹ�����мš��� (Account-Penetrative Objectives) �鹷���������ʹ��� ����������Թ��ҷ����㹡�������Ѵ��˹��������١������㹡óշ�����ѡ��Ҿ ���������٧����
��á�˹��ѵ�ػ��ʧ��ͧ��èѴ��˹��¤�è���Ԩ�óҢ�ͨӡѴ��й���Ҿ�Ǵ������¹͡ ����ҾԨ�óҴ��� �� 㹡ó���Ҿ���ɰ�Ԩ����� ��èѴ��˹����Ҩ��ͧ��ä����Ǵ���ǵѴ��ͧ�ҧ ��è�˹��ºҧ��ǧ����������鹷���ش ��������Թ�������ú��������Ƿ���ش �� �óա���к��ʵ�͡�Թ��Ҩҡ �ç�ҹ�����������µç
��á�˹��ҧ���͡�ͧ��ͧ�ҧ��èѴ��˹�����á�˹��ҧ���͡�ͧ��ͧ�ҧ��èѴ��˹��¾Ԩ�ó�ͧ���Сͺ�Ӥѭ 3 ��С�� ��� ������ �ͧ����ҧ �ӹǹ�ͧ����ҧ ������� ������Ф����Ѻ�Դ�ͺ�ͧ����ҧ㹪�ͧ�ҧ��èѴ ��˹��� 1. �������ͧ����ҧ ����ѷ����ö�����͡�����������ҧ���������� ���͡�èѴ��˹��� �Թ������ҧ�ջ���Է���Ҿ ����ö������ѵ�ػ��ʧ�����˹������ �� ���龹ѡ�ҹ��¢ͧ����ѷ���� �м�ҹ��ҹ�����Ẻ��� ��ҹ��һ�ա�������� �繵� 2. �ӹǹ����ҧ �繡�á�˹��ӹǹ����ҧ������дѺ�ͧ��èѴ��˹��� ��觡��ط�� �������� ���� - Exclusive Distribution �ӡѴ�ӹǹ����ҧ ���ͤǺ����س�Ҿ��èѴ��˹����� ����ѷ��Ե ��Ӵ����ٹ �觵��������ѷ�˾Ѳ��Ժ���� �繼��Ѵ��˹����Թ�������§������� - Selective Distribution �Ѵ���͡����ҧ����դس���ѵ���������ӹǹ˹�觷�������ö�Ǻ����� ���ҧ�ջ���Է���Ҿ ��з�����Թ����ҧ��˹������ͺ������鹷�� �� ����ѷ��Եö¹�� �Ѵ���͡ ���᷹��˹��� (Showroom) ����о�鹷�� �ͺ�����Ѻ�Դ�ͺ����ʹ���ö¹����С�ú�ԡ�� - Intensive Distribution ����դ���ҧ�ӹǹ�ҡ����ش ��ͺ������鹷�����ҧ���Ƕ֧ �ӹ�¤��� �дǡ��ҹʶҹ����ͼ��������ҡ����ش �� �Թ����ػ��������� ����ѷ����Ե�վ�ѡ�ҹ��� ��駢���Թ�������˹���Ŵ�Թʴ�ҧ��Ҵ��ҹ��ҹ��һ�ա ��ͺ�����ء��鹷�� 3. ����������Ф����Ѻ�Դ�ͺ�ͧ����ҧ ��觷���þԨ�ó�㹻���繹�� ���� - ��º���Ҥ� ���� ��á�˹��ҤҢ�� ���䢡�������ǹŴ��С�è٧��١�������褹��ҧ ��������Դ�����صԸ������������ҧ�ѭ�ҡ�â��������ѧ - ���䢡�â����� � �� �������Ҫ����Թ ����Ѻ� ����Ѻ��Сѹ�Թ��� ��������ǹŴ ����ҳ�褹��ҧ ��������Ѻ�Դ�ͺ㹤�����������ѹ�Դ�ҡ�Թ��� ���ͨҡ����觢ѹ 㹵�Ҵ - �Է�Ի���ª��ͧ����ҧ㹾�鹷���Ѻ�Դ�ͺ�繢�͵�ŧ��Ҵ��¡������Է�ԡ�â�� ��ô����Թ��� �ӹǹ�١��� ��鹷���ͺ���� ��觵�ͧ��˹����ҧ�Ѵਹ�ԩй�鹨��Դ�����Ѵ��駡Ѻ����ҧ ������ - ���Ф����Ѻ�Դ�ͺ��� � �� ������������â�� �������ԡ����ѧ��â�� 4. ��û����Թ�ŷҧ���͡ ࡳ��㹡�û����Թ�ŷҧ���͡��õѴ�Թ����ͧ�ҧ��èѴ��˹��� Ẻ��ҧ � �Ԩ�óҨҡࡳ����仹�� 4.1 �ʹ�����Ф������� �Ӷ���á���Ѵ�Թ����͡�Ըա�èѴ��˹���Ẻ㴡��ͪ�ͧ�ҧ��èѴ ��˹������ͤ���ҧ������͡�з��ʹ��������� ����ѷ�к����������¡�â�µ��Ἱ ��õ�Ҵ������� ������ҧ�� ��ҡ��ѧ�Ԩ�óҡ�����͡�龹ѡ�ҹ��¢ͧ����ѷ��˹�ҷ���� ������ ���ͨоԨ�ó��觵�駵��᷹��˹����������١���᷹��ѡ�ҹ��¢ͧ����ѷ �Ŵ� �����¢ͧ��õѴ�Թ� 2 �ҧ���͡����Ҩ�ͧ����� ����ѷ����ö����ط������þ�ѡ�ҹ��� �ͧ����ѷ�����ʹ�����ա��� ��������Ѻ�ѹ ����觤����Ѻ�Դ�ͺ�����᷹��˹��� ���� � ��� ���������ࢵ�����Ѻ�Դ�ͺ���Ѵਹ ����ѷ�ա�è٧������᷹��˹�������ҹ�� �������þ���ѧŧ�㹾�鹷�����ҧ��������ҨС�Ш�¡��ѧ�ѹ�����ʹ������٧�����龹ѡ�ҹ ��¢ͧ����ѷ��§���ҧ���� �͡�ҡ�оԨ�óҴ�ҹ�ʹ��������ѧ��ͧ���º��º�������� ��·���Դ��鹨ҡ������͡�Ըա�èѴ��˹���Ẻ��ҧ � ���� �������¨�����ѹ��Ѻ�ʹ��·�� �дѺ��ҧ�ѹ �������è֧��ͧ�Ѵ�Թ���ҵ�ͧ����ʹ��·���дѺ� ����դ�������㹡�â�� ���㴨ҡ���зҧ���͡�ͧ��èѴ��˹��� 4.2 ��äǺ������᷹��˹��� ��� �ؤ����¹͡��������ǧ�ҼŻ���ª���٧�ش�ҡ�������� �Ӹ�áԨ�Ѵ��˹��¡Ѻ����ѷ ��ýҡҤ��ͧ����ѷ㹡�ú������١��Ҩ֧��ͧ�Ԩ�ó����ҧ �ͺ�ͺ����ѡࡳ������Ըա�äǺ������ҧ�Ѵਹ ���������᷹��˹��´��Թ�Ԩ������ �Ƿҧ������ѷ��˹� ����ö�Ӹ�áԨ�����ѹ���������� 4.3 ����������� ����ѷ��м��᷹��˹��¶���繤�������;ѹ��Ե� ��áԨ���е�ͧ��Ἱ��÷ӧҹ �����ѹ ��ͧ�դ�����ѭ�ҫ�觡ѹ��Сѹ���ҧ���¡����������˹�� �������͵�ͧ�����觢ѹ 㹵�Ҵ�����ѹ ��èе�ͧ���͡�Ըա�èѴ��˹��·���������դ����������㹡�û�Ѻ����¹ ���ط�����觢ѹ��������Ѻ����觢ѹ㹵�Ҵ�� �ٴ���� � ���� ��ͧ�ҧ��èѴ��˹��·������͡ ��ͧ�繪�ͧ�ҧ������Ե��м��Ѵ��˹��»���ҹ����������͡ѹ�����ҧ�Ѵਹ